如何打通客户保险理念：不同客户适用不同的工具不数不知道，一数吓一跳。从入司，到现在已经学会了50多种保险理念图的讲解方法了。真不知道我是来卖保险的，还是来画图的。这些保险理念图，从初学时的死记硬背、磕磕巴巴，到现在拿起纸和笔，几乎闭着眼都能画出来，且熟练运用，画出的更是个人的成长轨迹。你数过自己在保险行业，学过多少种图吗？初阶客户：混沌意识（开启风险意识）初阶客户是指没有风险意识、不明白保险功用的群体。保险的作为就是规避风险，他们都看不见风险，所以不把保险放在眼里也再正常不过了。面对这类客户，我们沟通的要点就是：让他们发现周围的风险。最常见的风险就是意外和疾病的风险，所以我们要画图、举例、晒数据，来证明地球是很危险滴，让他们做好相关预防。多数时候我们是以家庭责任为切入点。

假设将来可能出现的各种风险，以及风险对家庭造成面对这类群体，常用的保险理念图有：《人生草帽图》、《爬坡图》、《拉车图》、《十大黄金价值》、《钢丝图》以及我个人挺喜欢的《鱼骨图》。和这类客户沟通的时候，不能强调产品亮点，没用的。只要给他讲明白，为什么要买保险就行了。二阶客户：社保就够（读懂社保真相）不足之处在哪呢，看看别人的例子就知道了。拿出一两个理赔案例，让他们看看有社保的人罹患大病，社保到底能给他们解决多少问题。给他们普及什么叫起付、封顶、自费、自付。面对这类群体，常见保险理念图有：《社保V型图》、《社保商保对比图》、《身故假设图》等等。我个人最喜欢邀请客户参观《社保分割单》。一场病下来花个几万，哪些项目不能报，年度封顶额是多少，报销比例是多少，《社保分割单》上记录的明明白白，比什么工具都好用，用事实说话。三阶客户：储蓄够用（认清残酷事实）三阶客户开始。

基本上已经配置了保险。但他们配置保险的想法，也只是重在参与：有几份就行啦，买那么多干嘛呢，反正俺家里有钱。面对这类客户，我们沟通的要点有两个：看病需要的是大额现金，哪些家庭资产能快速变现？看病的治疗费可能承担得起，但因病造成的收入损失就让人压力山大了。之前提到过一个案例。年收入20万的医生得了大病，在自家医院看病几乎没花钱，可他治好病不能手术了只能去看仓库，年收入才3万。一场病让他每年少挣17万，这个收入可能会持续到他退休，这得多大的损失？面对这类群体的客户，常见的保险理念图有：《冰山图》、《T型图》、《奔驰图》、《灵魂三问》等等。给这类客户做规划，也要从“拥有保障”的原则，转变成“保额足够”的原则。

尽最大可能，让从他们的储蓄中掏出一部分，作为健康风险出现时的紧急备用金，不至于一辈子挣钱，都为医院打工。四阶客户：资产规划（资产科学配置）四阶客户开始，已经算是走进中高端了。这个时候的配置方案，也要在“提供保障”的基础上，偏向于家庭资产的配置了。面对这类客户，沟通的点则是：保险除了能给你提供保障之外，还有哪些功能，能帮你解决什么样的问题。包括资产剥离、定向传承等等。这一类客户也是不太容易搞定的，一方面是因为他们的实力雄厚、见多识广，另一方面是他们担忧的问题，得需要博学的知识储备才有能力解决掉。婚前父亲给买的保险，婚姻出现状况离了，保单价值会不会当成夫妻共同财产被分割。