记住：不是要对方提供一个联系方式。不要简单地让对方提供一个姓名、电话和电子邮件地址，你应该让你的推荐人给目标客户打个电话或者写一封电子邮件。要明确你希望你的推荐人说什么，并且确保你的推荐人愿意说这些话。请你的推荐人告诉你推荐的情况(或者将推荐的电子邮件抄送给你)，这样你就能够确保你的推荐人已经采取了你要求的行动……在你跟进之前。立刻感谢你的推荐人保险专业化销售流程解析新的技术营销的专业销售流程包括五步：开拓、诊断、挖掘、建议、追踪。在你跟进对方帮你推荐的目标时，写条简讯或者打一个电话表达你的感谢，并且简单地说明跟进的情况， 如果你做成了一笔生意，要再次感谢你的推荐人。如果推荐人帮你介绍的生意做成了，再次感谢你的推荐人。这不仅仅是表达感激，还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他的目标客户。

第一步.【开拓】【开拓】开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。备注：6新旧流程一样，要运用O2O结合的方式寻找中高端客户。其中，线上拜访尤为重要，已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然，我们加了5000个微信好友，在朋友圈发布一次有价值的信息就是5000次拜访。传统的线下拜访费时、费钱，落伍于时代，勤奋到不睡觉也比不过微信拜访，甚至连开拓客户的机会都没有了。第二步.【诊断】【诊断】诊断是前提，准确的诊断是提高展业效率的关键。找到客户后，不要马上讲产品（开药），而要做以下工作。（2）需求定位。我们证实对方是目标客户后。

就应该开展需求定位工作。所谓需求定位就是找到最容易让客户买保险的需求点，比如医疗、养老、养子等。理论而言，任何人都对保险存在客观需求，所以我们应该在战略上对销售保险充满自信。但由于客户对风险的认知和态度差异很大，呈现出不同的显性需求（注：没有呈现出的客观需求则为隐性需求），我们应当根据促成的难易程度准确把握需求点。显性需求容易把握，但隐性需求的潜力更大，需要不断挖掘，才能出现大单。（1）判断客户。我们看到的客户，即使他戴着名表，开着豪车，也未必是目标客户；坐公交车上下班的人未必不是目标客户,一定要通过沟通交流，获得证实后，才能得出结论。判断目标客户有很强的经验性，需要不断磨练，才能提高判断水平。判断客户是经营的前提，是目标客户，才有必要经营下去，如果不是，则没有必要经营下去。

从这点看，准确的客户判断决定了客户经营效率，也就是签单效率。（3）分析保单。这是大家所熟知的保单检视或诊断工作，不少代理人都做过。但说实话，保单诊断是一个复杂的系统工程，没有足够的专业功力和经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情，普通医生是做不到的。一般来说，诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能，例如产品专业知识，熟悉产品属性和功用；掌握投保原则，知道应该按什么原则和顺序买保险；量化建议能力，知道应该买什么保险，买多少；会做复利终值和现值计算，能给客户做出合理的长期规划，等等。所以，分析保单具有很高的专业要求，不是一般代理人能掌握的。【挖掘】挖掘是关键。

对需求挖掘的越深，保单就越大。所谓需求挖掘就是让客户认识到自己、家庭和亲友对保险存在的客观需要。保险的本质是互助，理论而言任何人都应该彼此互助，才能获得最大经济效应。可见，拒绝保险其实就是放弃了应对风险损失的经济手段。无论人们如何看待保险，都不能抹杀对保险的客观需要。比尔?盖茨选择民航班机经济舱的行为就是一种互助。