平均重复销售率（总件数/总客户人数）这个指标是用于判断客户开发程度以及现有市场潜力的。乔吉拉德80／20法则告诉我们，80%的销售额来自20%的客户，80%的利润来自20%的客户。每个人的资源都是有限的，某种程度上，老客户就是我们非常珍贵的那20%。身处保险行业，与其费尽心思开发新客户，还不如全心全意经营好老客户以获得加保来得容易。因为老客户是现有的名单，而新客户还需费力寻找名单。此，我们不仅要服务好每一位老客户，也要充分开发他们的需求。我们可以利用平均重复销售率这个指标，将低于平均重复销售率的老客户筛选出来，作为接下来的拜访目标。备注：5因为相较于其他客户，这类客户购买的保单数量低于平均数，说明他们的风险保障仍存在较大缺口。在做拜访规划时应该优先考虑这类客户。

并力求为他们配足保障，这是我们的机会，更是义不容辞的职责。那么，如何帮助客户发现自己的保障缺口？备注：6带着客户做保单检视是直接的方式。客户购买保险是一个持续规划的过程，随着时间的推移，客户认知与境遇、社会经济环境等在不断改变，保障需求也就随之改变。比如：家人的生老病死、家庭收入变化；经济发展、通货膨胀、医疗价格上涨另外，保险是一种专业的金融产品，产品复杂，客户也许从未真正了解过保险产品的意义和作用；购买的保险太多，对自己的风险种类不一定非常清楚；而通过与客户一起做保单检视，我们可以帮助客户发现以下问题：备注：8① 保额不够：人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险时不知道能转移多少风险；② 结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还会影响整个家庭生活；③ 对保单不清不楚：对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间。

生存领取等时间；备注：9④ 错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人；⑤ “浪费”与“缺口”并存：购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么缺养老。以上任何一个保障缺陷，都是客户进行加保的按钮。通过保单整理，不仅对我们自己来说，可以全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础；向客户提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同寻找客户保障缺口，促使客户快速加保，甚至获得转介绍；备注：10同时，也可以帮助客户全面了解家人保障状况，便于完善全家保障；细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险；便于当特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全。客户重复购买率（重复购买的客户人数/总客户人数）客户重复购买率，可以检视出我们对现有客户的开发程度与现有客户对我们的满意度。有学术研究表明。

客户满意度与利润贡献之间的关系可以用一条线形关系链来说明：客户满意度——重复购买意愿——购买行为——客户利润贡献。那我们应该如何提升客户的满意度呢？客户满意度与重复购买意愿之间存在着正向关系。可以通过以下方式提升客户的满意度：备注：13首先，通过这个指标的统计情况，我们可以将低于客户重复购买率、对自己满意度较低的客户作为拜访目标。不过拜访最重要的目的，在于以真诚且谦逊的态度向这类客户请教自己过往做得不足的地方、他们没有继续向自己购买保单的原因。我们针对收集到的反馈意见进行自我检视与改进，以便更好地服务客户。