如何3分钟处理客户异议？这个方法，优秀的保险销售都在用展业过程中，如何用最短时间进行异议处理？很多绩优高手的秘诀是：通过比喻、类比的方法将保险具象化。我不需要这么高的保额人们在配置保险时，“保额”的多少意味着保障是否足够。但在展业过程中，我们经常会遇到客户为了削减保费，不惜“牺牲”必备保额的情况。此时，作为一名负责的保险人，有义务告知客户保额的重要性。针对这一异议，我们可以借鉴生活中与“数量足够”相关的道理、故事，将保险具象化。我不需要这么高的保额人们在配置保险时，“保额”的多少意味着保障是否足够。但在展业过程中，我们经常会遇到客户为了削减保费，不惜“牺牲”必备保额的情况。此时，作为一名负责的保险人，有义务告知客户保额的重要性。针对这一异议，我们可以借鉴生活中与“数量足够”相关的道理、故事，将保险具象化。备注：比如：将保险比喻成救生艇。

备注：可是，就在巨轮出海前的股东会议上，将救生艇数量削减至仅能坐下半数乘客。正是因为这个人们原本不以为然的动作， 才会导致逾1500人在这场灾难中去世。泰坦尼克号的故事告诉我们，救生艇仅仅‘有’是不行的，还要‘足够’，至少应该匹配巨轮上的乘客数量，保证每个人都有上救生艇的机会。备注：人生就是一场航行，保险就是邮轮上的救生艇，除了要‘有’，还要配置足够的保额，这样才能让您在遇到‘风浪’的那一刻，最大程度地受到保险的保护。”此之外，我们还可以根据生活中大家都熟悉的事务进行类比，比如安全气囊，以向客户说明保额的重要性。异议二：我想先给孩子买家长总想先给孩子买保险，也是我们经常会遇到的情况。

天下父母心。我们表示理解，但不能同意。先给家庭经济顶梁柱购买，才是一个家庭配置保险的正确原则。备注：我们可以通过以下类比方式，向客户说明这一原则。如果有一天您受到了伤害，家里就会失去主要经济来源。我能理解您为什么想先给孩子买保险，但对于孩子来说，您才是最大的‘保险’，所以先给您自己买很重要”。还可将客户比喻成鱼缸或者鱼缸里的水，孩子就是金鱼，逻辑就是把父母与孩子之间的依存关系向客户解释清楚。如果有一天您受到了伤害，家里就会失去主要经济来源。我能理解您为什么想先给孩子买保险，但对于孩子来说，您才是最大的‘保险’，所以先给您自己买很重要”。还可将客户比喻成鱼缸或者鱼缸里的水，孩子就是金鱼，逻辑就是把父母与孩子之间的依存关系向客户解释清楚。不是已经买过了吗？怎么还要买？当我们向客户建议加保时，常常会听到“我不是已经买过保险了吗？怎么还要买？”这样的异议。

这是因为客户对保险了解得不多，所以不明白为何需要加保。针对这种情况，我们可以借鉴以下类比方式将加保的意义具象化。当您的家庭条件不断提高时，我便会给您做与之相符的保险规划，以确保您及 家人都有完善的保障……”或者，你把自己类比成医生，今时不同往日，只有对症下药，才能万无一失。我买其中一保险就好了，不需要其他的一份完善的家庭保险规划，应包括人身保障、收入保障、退休金保障、孩子教育费用保障等。但很多客户在购买保险时，只想配置其中一类保障。这时，我们可以通过类比的方法，向客户说明，在4大保障类型中，任何保障都是缺一不可的。第一支柱——人身保障，包括重疾保障、 医疗保障、寿险保障、意外保障等；第二支柱——收入保障；第三支柱——退休金保障；第四支柱——孩子教育费用保障。

一份囊括了4大支柱的保险，才能给您及家人撑起一片天。今天您虽然有了A保障，却仍缺乏B保障，所以我才会建议您购买B保险。”如果是男客户，还可以将保险比喻成汽车，车子有四个轮子，缺少任何一个，车子就开不动了。请把计划书通过微信或邮箱发给我还有的客户，在你做好保险计划书的时候，会要求你将计划书通过微信、邮箱等方式发给他。如果你这样做了，成功签单的可能性会被大大降低。因为购买保险是一件复杂的事情，客户自己琢磨保险计划书，不一定能看得懂，甚至可能产生误解。正确的做法是，争取当面跟客户聊保险计划书的机会。我们可以将购买保险类比成去医院看病。其实，买保险也是一样的道理。保险计划书内有不少专业词汇或内容，我若发给您自己看，您可能会有一大堆疑惑，甚至需要花更多时间才能看懂。与其花费这么多时间自己琢磨，您不如给我15分钟时间，让我协助您看完整份计划书。