如何建立信任关系，小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”随着结识时间的推移，陌生感逐渐在减少，随着结识时间的推移，成交几率逐建立信任是需要时间的！故事发生在前苏联，当时在苏联购物还需要排长队，有的时候甚至排了很久都未必买到想要的东西。有一天，一位女士邀请分别来自日本、法国、美国、德国的4位朋友外出游玩。可就在4位朋友到达这位女士住所的时候。

女士家中的扫把突然断掉了，这位女士也正在家中大哭，看到这个状况，4位朋友分别安慰道：日本人：不要伤心，再去买一个不就完了嘛。法国人：亲爱的，你力气真大，真了不起。国人：扫把的质量这么差，我们去投诉他们去。德国人：让我来帮修好吧。而这位女士却答道：我本来以为能和你们出去游玩的，可是现在我需要排一天的队去买扫把了。2、构建同理心——案例：小故事大道理请思考：4位朋友为什么都没能真正安抚这位女士？因为扫把很难买，4位朋友没有站在女士的角度去考虑问题，即使安慰了，女士还是没有心情外出游玩。结论：备注：同理心就是要换位思考、要站在对方的立场思考问题。替换角色，可以把自己放在客户的角度上去思考问题。

例如：如果我是客户，此刻在想什么?表达理解，可以用客户容易接受的语言表达我们的理解。例如：您可能在想…、如果是我会…备注：两名大学毕业生共同竞聘一家知名乳制品企业的地区销售经理，其中一人是某名牌院校的高材生，而另一名则在普通院校里成绩平平。首先面试的是高材生，他骄傲的展示了自己历年成绩单、荣誉证书、所获奖项及导师推荐信等资料。轮到这名普通毕业生进行面试了，他没有任何资料可以炫耀和展示。只是真诚的说：“我生长在一个普通的工人家庭，我的父亲曾经省钱给我买牛奶的事情令我今生难忘。上大学时我勤工俭学，在超市做促销员。

促销了4年这个牌子的牛奶。因此我能深深体会家长对子女的爱心，所以深得家长顾客的信赖。我还自创了一套销售方法，运用这套方法，在去年3季度还成为了地区销售冠军。如果您有兴趣我也很愿意进一步和您分享这套销售方法。我今天来竞聘不仅仅为了一份谋生的工作，更是希望能发挥自己的特长，延续自己喜爱的事业。我对自己有信心，一定不会令您失望的！”竞聘的结果就是这名普通的毕业生顺利的获得了这份工作。，小故事大道理请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？普通毕业生根据单位的需求结合自身的经验，在短时间内在用人单位面前表明自己是最恰当的人选，自己有解决问题的能力，并且表明自己的意图是让双方达成共赢。

（1）如何表明我是解决问题的恰当人选达到客户对专业的期望，具有符合职业特征的着装、形象、气质具备相应的专业知识，具备胜任该职业的基本技能，必要的配备也可以帮助我们体现专业性，如MIT设备、代步工具、行销工具等寻求与客户的共性寻找与客户的共同语言。