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中高端客户档案管理的意义操作功用课程总结作业36页.pptx

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中高端客户档案管理,通过本课程的学习,使学员了解中高端“客户档案管理”的意义,掌握“客户档案管理”的操作和功用,更好的进行客户服务和资源开发。备注:实例展示:** 分公司** 客户—唐女士2013年签下第一张保单至2016年累计家庭保单14件,(一)为什么要做客户档案管理医生看病都有病历,做保险也同样要有客户档案。客户资料档案管理,有利于检索、查询和更新,更专业高效的为中高端客户服务。客户档案管理的分类,准客户档案,成交客户档案备注:(一)准客户档案的管理1、建档对象客户:从接触到成交,每一次电话、接触、面谈、计划书与服务的记录。

老客户:有新需求及时记录,直至成交。(1)客户信息记录表基本信息:建档时间,准客户来源,客户需求,家庭成员的生日,家庭收入及负债现有保障:社保及补充商业保险,四大帐户的保障及额度沟通状况:见面时间,接触过程,规划建议备注:(2)客户需求分析表四大帐户需求分析,方便与客户达成共识明确目前保障状况明确需要进一步建立的保障备注:(3)客户接触进度表记录拜访及所有沟通过程,按时间编号建档。约访记录面谈记录(4)客户加保建议书有据可依,分析四大帐户,沟通保障不足,提出每个家庭成员的购买建议。从接触到面谈一直围绕四大账户,简单易懂,建立专业形象,赢得信任与信赖,主动寻求转介绍。备注:每周一上午翻阅准客户档案。

约访本周面谈对象每晚翻阅,分析客户需求,拟定计划见面前再次翻阅,准确把握需求面谈4、准客户档案的使用时机备注:准客户面谈——两次,成交率≥50%三次,成交率≥ 80%每天面谈1-2人,每周≥ 2件5、准客户档案的使用预期效果注意事项1、信息必须真实、全面,才能准确分析客户潜在风险2、首次接触,对着档案逐项提问并记录,及时补充直至成交备注:(二)已成交客户档案的建立已经成交客户:为已经成交的中高端客户的每张保单及家庭保障建立档案,清晰客户的保障信息。2、已成交客户档案分类—电子版和纸化版各一份为每张保单建档为每个家庭建档备注:(1)为每张保单建档目的:便于查询客户每张保单的详细信息顺序:按承保时间先后编号。

再集结装订特殊身体状况及近期变化,备注:目的:建立家庭保障账本,成交即建立,加保即补充、更新;按照承保时间先后编号,每个家庭一个档案袋(盒)。(2)为每个家庭建档案备注:客户家庭保障登记表,备注:操作:实例样本备注:每个家庭一个档案编号每个成员四大账户保障一目了然,对应保单编号,查询保单具体信息便于提醒客户缴费,操作:运用档案,递送保单时客户忘记保单内容时保单整理时,每次加保后每次见面时档案管理切入四大账户,客户不断加保、转介绍,备注:整理客户档案——不仅是中高端客户服务的基础,也是持续销售的开始,服务产生价值!简单的事情持续做,持续的事情精细做,备注:作业训练:1、学习本课程后一周建立自己的保单及家庭保障档案。2、列出自己中高端“客户档案整理”的行事历安排。


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