五步流程挖掘高额需求1.王先生，来到** 以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去，人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？2.从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？3.但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？4.从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右。

在此期间我们要准备一生要花的钱，包括生活费/买车买房的费用/生育和抚养孩子的费用/孩子长大后创业和成家的费用/自己的养老费用/应急所需的费用，我们把这期间所挣的钱放入财富蓄水池。5.不过，你想没想过，什么情况下我们的收入会中断呢？你说的对，大概也就是生病或者意外的情况下吧，如果我们发生这种情况，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的财富会源源不断的流失。6.我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？还有孩子，他们是家庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育。

所以抚养孩子也是您的责任。 所以人生需要提前规划，你认同吗？备注：第三步：计算保额缺口-保障需求分析(1/3)1. 提出规划要求我这里有一个很好的分析工具，《家庭保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的规划未来。您放心，这份分析表会留给你，我也会遵从职业道德和公司要求，对您的信息保密。我们开始吧？2. 计算家庭开支每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃/穿/住/用/行等。你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，还有没有其他的支出呢？那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出3. 了解并计算负债情况房子是否还在还贷呢？

车贷有吗？应该没有其他的借款了吧？备注：第三步：计算保额缺口-保障需求分析(2/3)4. 了解客户是否买过保险你有买过什么寿险吗？那有买过什么重疾险吗？第三步：计算保额缺口-保障需求分析(3/3)7. 了解可承担的费用按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？一般是年收入的10%-20%，每个月1000元差不多，我不知道能否满足你的保障需求，不过没有关系我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的，我们可以多一个选择的方案。第四步内容●表明需要时间专心为客户设计一份保障计划●约定递送和讲解计划书的时间沟通客户●我需要一至两天时间为你做个详细的计划。

那么后 天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你， 给你做详细讲解?根据客户情况，本步骤也可以与第3步合并，现场成。备注：第五步：感谢客户、提出转介绍，非常感谢你对我工作的支持!感谢客户好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下家庭保障分析。