让增员成为习惯认知篇87、我年龄大了，买保险不合算答：（1）年龄越大，风险越高，越需要事先将风险转移，越需买保险。（2）不知你有没有听说过这么一句话：久病床前无孝子，你要趁早为自己考虑啊！88、有钱及时行乐，为什么要买保险答：（1）说到及时行乐，我的观念和你一样，我也是尽量让自己生活得轻松舒适，但我并不排斥保险，因为我希望明天的我和今天的我一样快乐无忧，谁笑到最后才笑得最好，先生你讲是吗？（2）你的想法很好，但是当你一旦没钱时，再考虑买保险就晚了。（3）有人说，买保险就像吃定心丸，买了它也就买了安定，这样才会安心去做其他事情，设想一个没有稳定感的人他的快乐会在哪呢？89、社会动荡不安，谁知明天会怎样？答：（1）保险是不景气低迷的最佳护身符，正因为如此，所以要提早保险。

为将来事情发生时作准备，并能及时得到保险公司的赔偿。政局动荡的话答：（1）陈先生您说的对，我也有这种感觉，虽是如此，我们需要的也一样，每天吃饭、花钱。在此时，如果我们拥有一份保险，所有的风险、医疗费用，都由保险公司来承担，不管发生任何事都不用怕了！【举例说故事——制造危机意识】 102、你们公司的还本保障型保险太贵了答：（1）我公司的条款都是精算师根据大数法则详细计算而来的，这种还本高且保障大的险种比其他险种贵也是可以理解的，如果你觉得不适合，我再给你介绍其它险种如何？（2）银行做不到，而保险公司做得到，你还会认为这些费用太贵吗？（3）贵有贵的道理，我们这种保险就专门为像您一样身份地位的人设计的…… 103、孩子还小，到他领取养老金时，还不知道公司能不能按保险合同办理。

你别和我讲这些事，我很忌讳这些事情答：（1）可是当这些忌讳的事情发生时，你一定会手足无措，那么临渴掘井是否为时已晚呢？所以最好先考虑一下，在还没发生时，有个充分准备。（2）我和你一样也有个美好的愿望，希望你、我以及所有的人都不会生病，别谈生病，可是我对这点总是没有充足的信心，如果说病是讲出来的，那么只要把这个病从字典里去掉，然后大家都不说生病这事，是不是这地球上的疾病就消失呢？显然是不可能的，因为有些东西是实实在在的，想回避都回避不了的，所以买重大疾病保险是十分必要的。 110、这些病连你都讲不清楚，还出来展业答：（1）我是保险公司的业务员，不是专业医生，对于这些病，我了解得确实不是很彻底。

但我觉得这并不重要，重要的是我们公司对这些疾病提供保障。（2）但是有一点可以肯定地说，患了这些病，一定会给你和你的家庭带来昂贵的医疗费用和经济负担。111、你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要答：（1）感谢你已接受了保险，可能是你看的这个条款确实有不足之处，我们能不能来看另外一个条款呢？其实条款简单也显得简洁，不象别的条款一样冗长繁复，让你看得眼花缭乱，你在这两种条款间选择一下吧！（2）正如人无完人一样，保险公司的条款也不可能是十全十美的，只能为满足人们某一方面的需求而设计。所以你如果有多方面的需求的话，我可以为你做一个综合保险计划，怎么样？