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银保创新服务项目现状分析解决之道培训方案支持19页.pptx

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  • 更新时间:2021-04-26
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银保创新服务项目,银行训练营培训专用主讲:符佩君,培训方案支持我们将会提供什么样的方案和工具?随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、 金融脱媒、互联网金融等都使得银行业竞争愈发激烈,“危”与“机”并存。 在银行 4.0 时代,银行业对于专业性的要求 日益提升,包括产品,营销技能,客户服务等。银行的角色不再是简单的金融服务者,而是开放嫁接生态,为客户提供综 合服务解决方案。转变金融服务理念,从传统的以“产品为中心”向以“客户为中心”转变,创新运营模式。我们面临什么样的问题?培训方案支持我们将会提供什么样的方案和工具?

客户不够用 队伍不专业传统获利模式后劲不足 ,资管新规的落地从40到40002000年银行的准入门槛降低,我们国家2000年以后开始推行银行业的市场竞争,放 松了银行牌照的发放,在2000年左右的时候中国有多少家银行?只有40家银行。现 在有多少家呢?有4000多家银行。所以银行间的竞争自然就加剧,就产生了分化。面对越来越专业的客户 竞争越来越激烈的市场,如何让队伍的专业性匹配客户的专业性? 如何提供差异化服务寻求增量客户的开发?我们需要思考以下两个问题:我们面临什么样的问题?如何解决这些问题?培训方案支持我们将会提供什么样的方案和工具?

普通公司WHAT:我们做了一台最棒的电脑。HOW:用户体验良好,使用简单,设计精美。 WHY:能帮你提高工作效率,让你的游戏效果更好。 然后对用户说:买一台吧!苹果公司卖电脑会这么说:WHY:我们做的每一件事情,都是为了突破和创新。我 们坚信应该以不同的方式思考。HOW:我们挑战现状的方式是通过把我们的产品设计得 十分精美,使用简单,界面友好。WHAT:我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。 最后才对用户说:你现在来买一台吗?专业市场不适合说服,需要启发!必须以行之有效 的训练体系,让 队伍成长,匹配 客户需求。沉睡客户需要专 业的流程和技术 深度挖掘,产生 增量市场。需要匹配串联队 伍与客户的训练 和落地工具。

现状分析我们面临什么样的问题?培训方案支持我们将会提供什么样的方案和工具?1、不单纯以结果为导向,而是以标准动作流程安装为核心目标;2、此次我们关注的是80%的待开发客户,而非大家惯常去做的熟悉客户;3、此次我们希望能跟有强烈成长意愿的行方员工共同成长,自愿参与,携手共建.我们不一样设计的培训思路:组合匹配培训策略,匹配最 优资源,零售业务发展趋势与实战的紧密相结培训采用集中培训及一对一实战模拟训练的形 式展开,集中培训中让学员充分了解营销实战 技巧(销售逻辑、销售技巧、异议处理、实战 演练)。一对一模拟训练则通过场景模拟演练、 案例讲解、实战答疑等形式,进一步提升综合 实战能力。

讲解与演练相结合 理论与实战相结合,实操销售,发现问题我做你看,你做我评 互练互评,循环反复,理论学习,丰富知识解决问题,复盘提升培训整体思路,客户分析与筛选,专业客户分析团队入场, 全程 训练, 九大模型客户分类与分 析, 需求深度挖掘, 提供匹配 客户的金融解决方案,邀约接触专业电邀团队入场, 训练九大 模型客户话术邀约技能面谈销售,专业面谈导师团队入场, 还原具体销 售场景, 细致训练一对一面谈和沙龙 运作面谈, 十种理念话题维护客户,五大工具促成销售《后疫情时代 银行零售销售新模式》《保险非常道》《资管新规销售法》《保险销售的基本逻辑》。


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