高端保单市场开拓,2020年福布斯全球富豪榜,2020年4月7日,福布斯发布第34期全球亿万富豪榜。共有有2,095位亿万富豪上榜,有267人落榜,1,062人的财富下降,人数创了纪录——这体现了市场动荡和新冠肺炎疫情的影响。中国内地在今年的榜单成绩令人瞩目,有389位富豪上榜,创了纪录,且财富总额达1.2 万亿美元。备注:2《2020年全球财富报告》2020 年,即使最早收到新冠疫情影响,但专家估计中国人均财富在 2020 年上半年仍然将增长 4.1%,而且 2020 下半年和 2021 年仍将持续强劲增长。2019 年底中国家庭财富达到 78 万亿美元,美国是 115 万亿,超越美国成为世界第一并不遥远。我把 2019 和 2020 两年报告中的中国和美国主要数据对比。
虽然人均财富和美国相比还有巨大差距,但是中国资产超过 10 万美元的人数已经达到 1 亿 5 千万,超过美国。中国财富管理市场规模极大,行业发展前景极大,80%的财富掌握在20%的人手中,80%的利润来自20%的顾客,高端客户已成为各行各业的竞争重点备注:4高端客户的特征,爱面子,追求享受高档次和品牌,个性化、喜欢与众不同与成功人士为伍有积极的进取心备注:5高端客户的特征,共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了,希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来,与普通客户的不同之处。
接触培养信任度的时间长先期投入成本高建议书要特别精美,接触开门要每一句话精心设计,售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人备注:7开拓高端客户的方法如何找到他,1、如何找到他?健美中心健身房名人协会,2、如何认识他?培养共同爱好到他们经常去的活动场所,积极参加社团活动参加各类高端活动(品鉴会、酒会等)参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里,2、如何认识他?把握时机用富人的思维方式去思维,用富人的生活方式去生活,抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户,备注:122、如何了解他?
建立良好的关系世事洞察皆学问,人情练达即文章。寻找他所关心的事培养情商,与准客户成为朋友,备注:13提供附加值服务1、个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务,利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.2、长期服务建立长期合作关系的理念,如朋友、知己一般的交往,及时提供各类关心的信息2、如何了解他?备注:143、如何介绍产品?符合客户身份,面谈环境符合身份重视程度符合身份保障额度符合身份把份额说小,把保额变大。
服务内容符合身份,享受高端客户专属服务备注:153、如何介绍产品?满足客户需求马斯洛需求层次论客户保障、理财需求备注:16马斯洛的人生需求论与理财,用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.有能力维持生活并能够保证这种能力,成功企业家/成功投资者/其他成功人士,高级白领/专业人士/中小型业主/小商人律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师工薪族/职员/公务员/教师,理财需求备注:18客户的需求,理财需求为家人准备教育基金或留下遗产;维持长久舒适的生活标准;为提高生活品质。备注:19一切以客户为中心以客户需求为导向,经营高端客户,造就高端寿险。
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