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主顾开拓高端保单市场开拓方法20页.pptx

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高端保单市场开拓2020年福布斯全球富豪榜2020年4月7日,福布斯发布第34期全球亿万富豪榜。共有有2,095位亿万富豪上榜,有267人落榜,1,062人的财富下降,人数创了纪录——这体现了市场动荡和新冠肺炎疫情的影响。中国内地在今年的榜单成绩令人瞩目,有389位富豪上榜,创了纪录,且财富总额达1.2 万亿美元。备注:2《2020年全球财富报告》2020 年,即使最早收到新冠疫情影响,但专家估计中国人均财富在 2020 年上半年仍然将增长 4.1%,而且 2020 下半年和 2021 年仍将持续强劲增长。2019 年底中国家庭财富达到 78 万亿美元,美国是 115 万亿,超越美国成为世界第一并不遥远。我把 2019 和 2020 两年报告中的中国和美国主要数据对比

虽然人均财富和美国相比还有巨大差距,但是中国资产超过 10 万美元的人数已经达到 1 亿 5 千万,超过美国。中国财富管理市场规模极大,行业发展前景极大80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点备注:4高端客户的特征爱面子追求享受高档次和品牌个性化、喜欢与众不同与成功人士为伍有积极的进取心备注:5高端客户的特征共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来与普通客户的不同之处

接触培养信任度的时间长先期投入成本高建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人备注:7开拓高端客户的方法如何找到他1、如何找到他?健美中心健身房名人协会2、如何认识他?培养共同爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动(品鉴会、酒会等)参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里2、如何认识他?把握时机用富人的思维方式去思维,用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户备注:122、如何了解他?

建立良好的关系世事洞察皆学问,人情练达即文章。寻找他所关心的事培养情商,与准客户成为朋友备注:13提供附加值服务1、个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.2、长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往及时提供各类关心的信息2、如何了解他?备注:143、如何介绍产品?符合客户身份面谈环境符合身份重视程度符合身份保障额度符合身份把份额说小,把保额变大

服务内容符合身份享受高端客户专属服务备注:153、如何介绍产品?满足客户需求马斯洛需求层次论客户保障、理财需求备注:16马斯洛的人生需求论与理财用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.有能力维持生活并能够保证这种能力成功企业家/成功投资者/其他成功人士高级白领/专业人士/中小型业主/小商人律师 会计师  评估师  执业医师  执业药师工薪族/职员/公务员/教师理财需求备注:18客户的需求理财需求为家人准备教育基金或留下遗产;维持长久舒适的生活标准;为提高生活品质。备注:19一切以客户为中心以客户需求为导向经营高端客户造就高端寿险


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