营销心理学一、客户沟通的含义和目标二、与客户有效沟通的方式 三、有效沟通的基本步骤假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天， 你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个 新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没 人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯 中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售 给个人的。他因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德。有一次，乔?吉拉德去拜访一位客户，一切进展顺利，眼看就要成交。

但对方突然决定不买了，这让乔?吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔?吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打了电话。“喂，乔?吉拉德，你知道，现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点 钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地 打电话来请教您。”“真的？”“你在用心听我说话吗？”“非常用心。”“可是，今天 下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密 西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣， 可你根本没有听我说这些话！”乔?吉拉德对这件事毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从 一个不尊重我的人手里买东西！”这次销售让乔?吉拉德懂得了尊重客 户的重要性。

从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一位 客户。一次，一位中年妇女走进乔?吉拉德的雪佛莱汽车展销室，闲谈中， 她告诉乔?吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的“福特”车，但对面 “福特”车行的销售员让她过一小时后再过去。她还告诉乔?吉拉德今 天是她55岁的生日。“生日快乐，夫人！”乔?吉拉德说，接着出去交代了一下，然后回 来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有空，我给您介绍一下 我们的双门白色轿车。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔?吉拉德一束玫瑰花。乔?吉拉 德把花送给那位女士，说道，“祝您生日快乐！”女士非常感动：“已 经很久没有人给我送花了”，她说，“刚才那位‘福特’销售员看我开 了部旧车，就以为我买不起新车，而且还出去收一笔款，于是我就上这 儿来等他。

其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特， 所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在乔?吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”，并写了一张全额支 票。（一）保险客户沟通的定义保险营销人员将有关保险公司及保险产品的相关信息，通过一定的传 播媒介，传递给保险客户，使得其了解、信任、产生购买兴趣和购买 行为，并将其对信息的反映反馈给保险公司的过程。传递企业品牌和产品的相关信息，通过沟通，可以表达情感，拉近与 客户的距离最直接的目标就是，可以实现产品 销售，通过沟通，增进情感，与客户建立 稳定而长远的关系，口头沟通：通过语言等方式进行信息交流，如面谈和电话沟通等方式，书面沟通：通过文字为媒介进行信息交流，如短信、微信、邮件等方式。