长期规划，所以养老金必须是持续续断的。为什么要稳定：老年的生活花销不能忽高忽低，这个月800，下个月2000，需要稳定支付。为什么要增长：需要抵御通货膨胀，持续增长。为什么不可挪用现金：不能今天用来买房，明天用来买车，后天用来看病。必须专款专用。备注：14【唤醒需求】买过保险的人（有其他养老规划）话术：业务员：您是一个非常有风险意识的人，对于未来的健康、意外风险做了很好的规划，但是您有没有想过，对于“不是必然‘’发生的风险您都做了合理的规划和安排，对于“必然“发生的风险您有考虑过如何规划吗？客户：有规划。比如买房，股票，存款，基金业务员：您的规划意识真的非常好，但是您知道吗？真正的养老金必须满足四个条件，即持续的、稳定的、增长的、不可挪用的现金。

（四性原则）所以能同时满足以上条件的养老渠道你觉得有哪些?是不是只有社保或商业保险。一、社保：生育率不断降低和老龄化的背景下，只有社保恐怕就没这么乐观了。因为退休金是现收现付制，年轻人交，老年人领。年轻人数量不够了，钱就发不出来了。导致退休年龄不断延迟。【唤醒需求】买过保险的人（没有养老规划）话术：业务员：您是一个非常有风险意识的人，对于未来的健康、意外风险做了很好的规划， 但是您有没有想过，对于“不是必然”发生的风险您都做了合理的规划和安排，对于“必然”发生的风险您有考虑过如何规划吗？客户: 暂时没有其他渠道做规划，业务员：那我和你讲一下，真正的养老金必须满足四个条件，即持续的、稳定的、增长的、不可挪用的现金。（四性原则）所以能同时满足以上条件的养老渠道你觉得有哪些?

【唤醒需求】没买过保险的人（没有养老规划）话术：业务员：像您这么成功的人，为什么没有考虑过购买保险呢？客户：不喜欢，等等业务员：其实保险并不是只管生、老、病、死、残这些我们不愿意见到的事情。有这样一种保险，不是生病、死亡才能用得上，它会因为您活的越久领的越多，是让我们活的更幸福。这种保险就是年金类的养老保险。因为真正的养老金必须满足四个特性，即持续的、稳定的、增长的、不可挪用的。（四性原则）所以能同时满足以上条件的养老渠道你觉得有哪些?

【计算需求】话术：1、您现在每月的生活费大约多少考虑过吗？2、养老时需要的花费只会比现在更多，对吧？比如生活费、旅游费、医疗费等等。3、我们一起来算一下，如果让您的老年和现在拥有同样的生活品质。需要准备多少养老金。每月需求*12个月*养老年限【深挖需求】话术：1、年轻的时候我们都很辛苦，您有想过退休时都要干什么吗？（美好的画面）2、完成年轻时未完成的梦想，做年轻时没有时间做的事！（总结）3、所以及时储备充足的养老金非常必要。（强化需求）4、养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的现金，这个只有商业保险能够做到。【客户画像】--有经济基础（列名单）（没买过保险、买过保险有其他养老规划、买过保险但没有其他渠道的养老规划）【唤醒需求】--一个提问+四性原则【计算需求】--每月需求*12个月*养老年限【深挖需求】--4个总结【计划说明】--达成共识。