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学会生活化销售保险有惊喜19页.pptx

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  • 更新时间:2020-11-24
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QQ截图20201124103729.jpg

开门红接近尾声呢,手头上的计划客户都拜访完了!在营销界有这样一个经典案例:一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。备注:31、摊主一老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)2、摊主二老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。老太太二没说扭头就走了。

(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)备注:41、摊主三旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”老太太:“我想买酸点的苹果”。摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)老太太:“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”

(挖掘更深的需求)老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)老太太:“我再来两斤吧。”生活化保险销售,没钱卖的是实惠豪客卖的是仗义享受型卖的是服务,时髦卖的是时尚,小气卖的是利益,备注:9生活化保险销售挑剔型卖的是细节犹豫型卖的是保障随和型卖的是认同感。

备注:10保险销售不仅仅是好的服务而是要更深层次的,一个不争的事实:数据调查发现:每年的新保单中,1/3 是老客户加保,对一个客户而言,加保保费是原保费的1/2。客户加保——是长期在寿险业成功的基础之一!最终成为自己的忠实客户,转介绍备注:14你知道一个客户的价值到底多大吗?世界权威专家通过反复证实——在销售领域,一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额,20 倍的价值!寿险业的经验也证明——1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍!假设可能存在的情况、业务员与客户成交后从未联系过2、客户打了多次电话才有回应的。

3、客户因找不到业务员而要求退保的4、客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的5、要求客户退掉原保单再转投自己的6、贬低别人,抬高自己的以上这些问题如果存在我们这里,我们该怎么办?其实有可能这会是,我们再次开发新契约的机会。


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