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建立信任作专属客户经理17页.pptx

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如果您不介意,我将在明天给您一个三分钟左右的电话,祝您家庭幸福。最后,方案实施,重点在”如果您不介意,我将在……给您一个三分钟左右的电话,祝您家庭幸福、平安。“一般来说,客户在收到这样的短信后,第一感印象就是觉得X行的服务不错,会对该行的服务产生好感,同时,他对次日的来电不会感到唐突,客户接听电话的机率大大增加。但这样,并不代表邀约就能够百分百成功,我们还需要设置好次日的电约脚本。如何设置好电约脚本,这个脚本该涵盖什么内容呢?客户可能会存在的拒绝点又在哪里呢?电约脚本最好是纸质版的,以防在电约中被客户主导了,最终本身自己电约主题还没讲清就挂线了。纸质脚本能有效的提醒自己不离题,能将电话主题绕回来。

电约脚本设置分为三大部分,首先是服务切入,隐藏销售动机,我们做的就是单纯的服务,讲的仅仅是单纯的服务内容,无论就礼还是就事,客户拒绝的几率都会大大降低。最后,敲定时间,尽量二则一法,让客户知道为什么在这两项里选,对他有什么好处?如果客户实在无法确定时间,亦或者是想搪塞敷衍过去,请约定下一次电约的时间,以退为进。同时,我们的电约内容务必简要,每通电话3分钟内解决。其次,主题吸引,以前面我们讲到的这些服务为由头,进入到主题内容,一定要让客户清楚的明白,他为什么要来银行,来银行参加这个主题/办理这个业务对他到底有什么好处。在这里温馨提示一下,在电约结束后,依然要给客户短信、微信来做情感维护,换言之,就是让客户加深对“你”的印象,或者说对你所说的这件事情的印象。

在客户不觉得唐突的情况下,顺利参加营销活动或者网点一对一做保单检视切入营销都会简单许多。尊敬的XX先生\女士,您好!我是XX银行贵宾部您的专属客户经理XX,昨天有给您发过短信/微信的。(情感预热)是这样,最近一直在关注您购买的XX产品的收益,知道您工作很忙,所以特地打电话跟您汇报一下目前的收益情况,这款产品到目前为止收益为XXX,年化收益率大概为XX,高于目前市场同类产品预期收益的水平,您应该对这款产品的收益还满意吧?(提供服务)嗯,是这样的,今天给您电话呢,是我们行本月起对老客户有一个“保单健诊”的活动,我们会对所有的老客户购买的保单做一个详细检查,其中包括信息核对、产品收益解析、保单受益权解析等,现场除了一些优惠活动外,还设置了保单号码抽奖,这是一个很好保单健诊机会,因现场名额有限,我先帮您预留一个名额吧?嗯,好的,那您是本周五上午10点还是下午2点呢有空呢?我好提前做好安排,到时候我也会提前给您短信的,同时提醒您一定要记得带上所有保单及身份证

祝您XXXXXX!(二择一、敲定时间)我们在做保单检视的电约时,必定先是给客户供服务,供服务的理由有很多,目的就是避免启动客户的情绪防御机制,同以以短信/微信与客户做情感预热,再以脚本奠定电约内容及逻辑,确保该通电话始终以“我”为主导,才能真正的邀约到与客户见面的机会,顺利以保单健诊来进行后续的一对一营销或活动营销。备注:15那客户来了之后,我们要说些什么,做些什么呢?请大家关注下期课程“保单检视关键环节之二——面谈KYC”。


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