素质和阅历。3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。聊天中要尽量多用“我们”，少用“但是”，多用“同时”。备注：157、客户说没有需求是真的没有需求吗？客户说暂时没需求就真的是没需求吗？换位思考，作为消费者的我们，当推销员向我们推销一款我们并不知道的东西的时候，我们也会习惯性的拒绝！备注：16如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等。（前提是客户愿意跟你聊这些）生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。

所以，当客户拒绝我们时，我们大可把这当成一种习惯。客户说暂时没有需求，千万不要放弃，问清楚客户有没有买过这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。你可以唤起什么样的情绪，让他们对你的产品和服务感兴趣？你的产品或者服务是否让用户更开心或者减少痛苦（或者两者皆有）？人类是情绪化的生物，很多决策也都是情绪催生的，从众心理在购买行为中，也是非常有影响力的。如果有新产品，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。8、利用好从众心理抓住开心点和痛点，在交流中密切关注他们的表达和情绪，重点突出你能解决的问题。一旦你引发了他们的购买欲望和冲动，那么你可以给他们一个正当的理由。

让他们觉得买东西符合逻辑，合情合理。如果别人问你的客户为什么花钱买那个，他们不会说「因为我喜欢，我爽」，他们会说「因为有 A、B、C 的作用，解决了我 XXX 的问题」，他的正当理由应该由你来提供，并且你在宣传时也要用到。你给他们的购买提供了什么合理的理由？如何保证买家主动分享产生口碑？产品质量和服务是口碑的基础。9、用好附加值在销售中，赠品的作用是显而易见的；但在保险销售中，很多人都忘记了附加险的作用。以前看过一个分析报告，赠品在销售中的作用是远远高于降价和搭售的，也就是说，你的产品不用降价，不就要组合销售，仅仅靠赠品就能卖出去！

比如在超市中，结账前台放的儿童玩具或者儿童零食，父母或许会觉得没有需求，但是有很大程度上带孩子到超市的父母会为这个产品买单。所以，在顾客未了解产品前，品牌是第一拉动力;当顾客决定购买后，连带率或附加值才是销售的最大化关键，也就是附加险。备注：22保险销售的定义是：身在曹营心在汉——说白了，就是完完全全站在客户面思考问题。听过也看到过很多套路客户的技巧，虽然表面看起来有些技巧确实促进了成交，但是从长远来看，必然损失的更多。所以，想要取得长远的成功就是——同理心。10、发挥同理心因为同理心，你想了解客户的现状。

所以你会做背景调查，因为同理心，你可以真切感受客户痛点，所以你可以句句切中客户要害，挖掘客户需，因为同理心，你可以想象客户此刻为何难以帮你推动成交，所以你可以做出合最好的销售就是以客户的利益为第一销售准则，自然而然就能获得成功。而上面这些心理学的运用，最终目的就是让你更了解用户所想，分析用户需求，跟用户更好地接触。