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客户购买保险的原因抓住关键精准销二20页.pptx

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客户购买保险的原因——抓住关键,精准销售(二)客户有需求,我们才有单。客户不同的需求,需要不同的保险产品,而业务员应该用对应产品的销售策略及话术。作为一名寿险营销人员,销售成败的关键在于抓住这些问题,发现需求。备注:4深思问题:你想为家人留下什么?假如因为公事出差,如一天往返,我不会留钱给小孩,因为晚上就回家了。如果是出差3天,就会放3000元在桌上,如果是您呢,会留钱么?如果是出差一个月呢?如果是一辈子,出去之后就不再回家,您会留多少钱给小孩?”备注:7经典话术:一场大病需要多少钱?人体有206块骨头,8大系统,36个重要器官

23万亿个细胞,除了头发不会病变以外,其余都有病变的可能性。人结束生命的方式只有两种:一种方式叫做意外,第二种方式是疾病。据科学统计,人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%。如果真的得了重大疾病,那么有3笔钱是必须要面对的:第一笔钱是医疗费,第二笔钱是康复费,第三笔钱是收入损失费。医疗费,我相信您的医保可以解决一部分,但是康复费和收入损失费呢?最完善的保障是不断追加调整的:保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保障计划,但现阶段看起来较为完善的保障,总是随着客户环境的变化而变化,显现这样那样的保险缺口或不足,可以说最完善的保障总是在不断的追加调整中。预算常常是客户拒绝保险的理由

保险营销员在和客户互动的过程中,不要只看当下的需求,而要把时间线往后拉3~5年,甚至10年时间。如问客户:“从现在开始往后推3~5年,您希望您的人生、家庭、事业、健康是什么样的?”若是客户说:“我明年可能会结婚。”即可估算其当下可以配置在保险理财的预算相当有限;如果一个已婚有小孩的人说:“我明年打算换屋。”表示他应该有累积一些资金。因此拉长客户的时间线,可以让我们更加了解客户现在的财务状况,为客户面对不确定性的未来提出更具实际意义的建议。注意:在为客户做预算时要学会化整为零“做好自己很重要”如果一个人给人悲观的感觉,谁也不爱见他,何况保险本来就应该是给客户带去温暖与希望的事情,如果营销员都没有正面积极地看待自己的人生,又怎么能让客户相信他介绍的事情可以保障自己的人生?

“基本素质要具备”一、有正面的人生观价值观二、诚信正直三、专业素养高四、服务周到、及时五、重视承诺六、长期在职七、学习意愿高,进取心强问题就是机会只有客户在问问题,需要你解答疑问,意味着他对保险是感兴趣的,或者说对保险有需求呢,那业务员的机会就来了。面对客户问题,我们需要做到一、仔细聆听,分析解答。客户虽然提的是问题,但信息量大且重要。避免自杀性问题例如:您今天有没有空?您今天什么时间有空,上午还是下午,或者是晚上?您觉得好不好?我觉得,这个险种可能比较适合您,您觉得呢?那您要不要再考虑看看?您还有不明白的地方需要我再解释一遍么?备注:18重在积累不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。从细节做起,解决客户疑虑,做优秀寿险营销员。


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