客户购买保险的原因——抓住关键，精准销售（二）客户有需求，我们才有单。客户不同的需求，需要不同的保险产品，而业务员应该用对应产品的销售策略及话术。作为一名寿险营销人员，销售成败的关键在于抓住这些问题，发现需求。备注：4深思问题：你想为家人留下什么？假如因为公事出差，如一天往返，我不会留钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差３天，就会放３０００元在桌上，如果是您呢，会留钱么？如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后就不再回家，您会留多少钱给小孩？”备注：7经典话术：一场大病需要多少钱？人体有206块骨头，8大系统，36个重要器官。

23万亿个细胞，除了头发不会病变以外，其余都有病变的可能性。人结束生命的方式只有两种：一种方式叫做意外，第二种方式是疾病。据科学统计，人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%。如果真的得了重大疾病，那么有3笔钱是必须要面对的：第一笔钱是医疗费，第二笔钱是康复费，第三笔钱是收入损失费。医疗费，我相信您的医保可以解决一部分，但是康复费和收入损失费呢？最完善的保障是不断追加调整的：保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保障计划，但现阶段看起来较为完善的保障，总是随着客户环境的变化而变化，显现这样那样的保险缺口或不足，可以说最完善的保障总是在不断的追加调整中。预算常常是客户拒绝保险的理由。

保险营销员在和客户互动的过程中，不要只看当下的需求，而要把时间线往后拉３～５年，甚至１０年时间。如问客户：“从现在开始往后推３～５年，您希望您的人生、家庭、事业、健康是什么样的？”若是客户说：“我明年可能会结婚。”即可估算其当下可以配置在保险理财的预算相当有限；如果一个已婚有小孩的人说：“我明年打算换屋。”表示他应该有累积一些资金。因此拉长客户的时间线，可以让我们更加了解客户现在的财务状况，为客户面对不确定性的未来提出更具实际意义的建议。注意：在为客户做预算时要学会化整为零，“做好自己很重要”如果一个人给人悲观的感觉，谁也不爱见他，何况保险本来就应该是给客户带去温暖与希望的事情，如果营销员都没有正面积极地看待自己的人生，又怎么能让客户相信他介绍的事情可以保障自己的人生？

“基本素质要具备”一、有正面的人生观价值观二、诚信正直三、专业素养高四、服务周到、及时五、重视承诺六、长期在职七、学习意愿高，进取心强，问题就是机会，只有客户在问问题，需要你解答疑问，意味着他对保险是感兴趣的，或者说对保险有需求呢，那业务员的机会就来了。面对客户问题，我们需要做到一、仔细聆听，分析解答。客户虽然提的是问题，但信息量大且重要。避免自杀性问题例如：您今天有没有空？您今天什么时间有空，上午还是下午，或者是晚上？您觉得好不好？我觉得，这个险种可能比较适合您，您觉得呢？那您要不要再考虑看看？您还有不明白的地方需要我再解释一遍么？备注：18重在积累不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。从细节做起，解决客户疑虑，做优秀寿险营销员。