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客户购买保险的原因抓住关键精准销一17页.pptx

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客户购买保险的原因——抓住关键,精准销售(一)有果必有因客户购买保险肯定有自己的原因!客户购买保险的原因1、进行理财。2、为自己提供一份保障。3、体现身份的象征。4、给自己一个医疗、养老保障。5、给家人的关爱。抓住问题关键作为一名寿险营销人员,销售成败的关键在于抓住这些问题,发现需求。备注:5“为什么我要买”“什么时候该买”“要买哪些保险”“要买多少保险”“跟谁买保险”客户共同的疑问!备注:6客户疑问解答:“为什么我要买”简单明了且令人深思的阐述保险规避风险,保障生活的重要作用。深思问题:您可以拒绝保险,而无法拒绝风险!

经典话术:“天有不测风云,人有旦夕祸福。”“您看,保险是必须经过您的同意才能购买生效,风险却常常不打招呼就来,所以您可以拒绝保险,却无法拒绝风险。”经典话术:解决人生重要问题的最好方式“保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有?“人生有三个遗憾,一是走得太早,责任未了,如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣;二是活的太久,没有足够的积蓄养老,落得晚景凄清;三是病得太久,花费无数,亲人怨言暗生,自己情何以堪。”“您不一定要买保险,如果有更好的方法,可以解决这些问题,您就不一定要买保险。”经典话术:兑现爱与责任的最佳选择“

每个人买保险的初衷不同,有人是为了做合理的财务配置,有人是纯粹为了医疗保险,不知道您为什么买保险?”将问题抛给客户,让他们深思。“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧憬、对家人的关爱,因此保险不仅是为自己买,也是为了兑现爱与责任而买。”经典话术:小投入、大回报“平时我们买一杯饮料都需要付费,更何况是为了要转嫁风险或储存退休金!大家都说住房是一个问题,于是可以用二十年分期付款买一栋房子,还要外加利息给银行,生老病死残就更是大问题

为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金,而且保险公司还要付给客户利息,保险是需要投入资金,但它值得投,有什么不好?”经典话术:越早投保越有保障:“即使是最顶尖的精算师也无法告诉您,后天风险就要来临,明天就该买保险,所以,我也只能告诉您越早投保越有保障。”“最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保单方案,而在于确实缴费生效的保单。”“您认为划算就是您想要的么?那么生病、意外也是划算的一部分,也是您想要的么?”就健康险来说,最划算的就是刚缴保费,立刻就有理赔需求,于是保险公司一开始就理赔,身故后再理赔,非常划算。

问题是谁愿意在病床上行动失禁,必须得在看护的帮助下,凄凉度过下半生?您不会想要划算的保险吧?有些客户觉得,保险也是一种划算的商品,是以小博大的投资,他们觉得保险好,可是未到最佳投资时机。他们总想买最划算的保险,最好今天买,明天发生,后天就拿到理赔。对于这种情况,必须告诉客户,保险并不是赌博,为的是自己和家人得到保障。


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