要一开始就展现自己的销售动机，否则会让客户心生戒心、难以接近。现在有许多从业人员都太心急，总想要一次就成交，其实这是欲速则不达的作法，很容易造成反效果。取而代之应该是，提高个人的活动量和拜访量，让自己不要太过心急，有耐性地与客户建立信赖感，为接下来的成交铺路。备注：72.适当且真诚地赞美对方 ，在此特别强调的是赞美要适当，千万不要太过。赞美目的是要让客户卸下心防，让客户说得更多，以便于从业人员深入了解客户，进而藉此与客户拉近距离。多问开放性问话 即除了保险以外什么都可以谈，如食、衣、住、行、休闲娱乐等方方面面。备注：83.谈开放性话题，一是避免冷场的情形发生，二是可以更深入了解客户。举例来说，从业人员可以问客户喜欢吃什么，这不仅开启与客户之间的话题，更能藉此了解客户的喜好，进而投其所好，等到下次再去拜访时，即可买些客户喜欢吃的东西前往，必能让客户感觉到你与其他从业人员的不同，在客户心中留下良好印象，最终获得青睐。

备注：94.多谈客户，少谈自己 ，有些从业人员很爱说自己的事，或是对自己有兴趣的话题滔滔不绝，却忽略了面谈的重点应该是客户，往往重点没谈到，却说了一堆对规划和销售无帮助之事，不仅无法让客户感受到从业人员的专业，无形中也降低了工作效率。保险行销员艾**，在一个偶然的机会与一位中小企业主接触，他的员工是艾**的客户，当她到这位客户的公司拜访时，看到中小企业主正待在办公室里。寒暄案例“大哥您好，我是您员工XX的保险从业人员，很抱歉在您上班的时间打扰您。”老板对她点头示意，她随即说道：“您公司是做绘图的，现在这行业很热门，许多行业都需要您的协助，我想您公司一定经营得很好。”艾**说这句话的目的。

除了赞美目标对象外，还要让他感受到从业人员很关心他的工作，这样就可能在开启话题之后，愿意和从业人员分享心中的愿景和梦想。第一次见面寒暄：再聊几句，艾**留下一张名片就离开了。为了给下一次拜访作铺垫，也为了不让目标客户在下一次见面时感到不知所措离开这位老板后，艾**马上发了一条微信给他：“老板，非常感谢您在百忙之中还拨出时间与我聊天，下次经过您公司附近，我一定去拜访您。备注：13寒暄案例，第二次的见面，艾**带了一些饮料点心前往拜访，请老板及其员工喝饮料或吃点心，和他们拉家常，建立彼此的信赖感，淡化个人的销售企图。

老板看到艾**这么热情，挺不好意思，主动对她说：“做保险蛮辛苦的。”她马上接着说：“还好啦，各行各业都有辛苦的地方，老板您日理万机，一定比我还辛苦。”第二次见面寒暄：备注：14寒暄案例此时可以善用互相关怀，借机拉近彼此距离。聊了几句后，艾**见时机成熟便切入谈保险。“老板，您平时那么忙碌，您又是如何理财的？”藉由老板的回答，了解他的投资属性，并借机带进保险。通过几次交流，这位老板对陈景璐非常信任，即使规划保单之时正逢雷曼兄弟倒闭，老板仍对艾**充满信心，最后也确实成交了年缴保费新台币36万元的投资型保单。做好见面时的寒暄，给客户留下好印象，为签单打下基础！寒暄是我们展现专业，展现服务细节的关键点，优服务从做好寒暄开始！