【讲师讲授】在面谈过程中，首先要学会聆听，而并不是一味的讲。其次就是要学会赞美他人，因为每个人都是希望得到赞美的，但是赞美是需要发自内心的肯定他人，我们需要善于发现他人的优点，而不是为了完成任务。这种赞美不是阿谀奉承，不是花言巧语，而是要习惯于先发现他人的优势和成就，绝不是停留在表面的赞扬。处理专业化销售流程——成交面谈备注：【操作要点】讲授让学员明白成交面谈的前提是要完成之前每个环节。【讲师讲授】了解过客户的真实需求之后，在保险销售中前面所做的几个环节都是为成交做准备的。在需求面谈环节结束后就进入促成阶段。

这一环节核心目标是满足客户需求，让客户下决心购买。因此我们一定要把握好促成的时机，同时在促成时注意相关细节问题，确保签单成功。成交面谈之前，在每一个环节都要做好相应的异议处理，待成交面谈时才会轻松，提高成功率。故事法成交面谈——五种促成方法【列举两种方法】推定承诺法：张先生，如果拥有这份家庭计划，您和家人很快将会获得这些保障。这也是您对家人的爱，如果没有疑问的话，我们就让保单尽快生效吧。二择一法则：张先生，这个保额您选择30万，还是50万呢？

交费年限您是选择15年交，还是20年交？受益人是写您太太，还是您孩子呢？备注：【操作要点】讲授为学员展示五种促成方法。【讲师讲授】促成时机到来时，我们要及时帮助客户做出购买决定 ，但是怎么促成呢？我们一起来学习五种简单有效的促成方法：推定承诺法、二择一法、化整为零法、总结法、故事法。接下来我们针对前两种最常用的方法进行详细介绍。备注：【操作要点】讲授+工具，讲师在课前提前准备一本保险合同。【讲师讲授】，客户成功签单后，我们就进入到保单递送与转介绍的阶段。

在本阶段的核心就是如何去进行保单递送，如何来拓宽我们的核心客户群。寿险销售要想获得永不枯竭的客户资源，寿险事业永续不断的经营下去，离不开专业化销售流程中的转介绍。备注：25转介绍的六个流程1、获得认同与肯定2、提出要求3、让客户放心4、拿出回执函5、再次感谢客户6、缓和尴尬局面，专业化销售流程——递送保单及转介绍，备注：【操作要点】讲授，后期衔训中做重点讲解与训练。【讲师讲授】转介绍的六个流程如下：获得认同与肯定、提出要求、让客户放心、拿出回执函、再次感谢客户、缓和尴尬局面。今天的课程我们我们只做简单的了解。

在以后的衔接训练中我们再进一步的学习训练。其实，每一个人都在时刻做销售，只是销售的产品及形式不同；其实，保险销售的是对冲风险的规划，而不是即刻使用的商品；其实，销售是有专业化销售流程，只是能否周而复始的去坚持。销售其实很简单备注：【操作要点】分享+讲授讲师可进一步激励学员，使得学员树立对保险销售的信心，并可列举自己一些运用专业化销售流程获得成功的案例（主顾开拓、判断需求、获得转介绍等）。【讲师讲授】专业化销售流程是一套系统的销售方法。

经过多年实践的检验，被证明是行之有效的；而且易于业务员学习和掌握，能够快速运用到实际工作中。所以，销售其实很简单，掌握方法、坚持实践，就能体会到寿险营销的快乐与魅力。备注：27销售其实很简单备注：【操作要点】讲授。