开启职业新篇章：掌握“三讲”，从普通业务员到 trusted 顾问的必修课

——保险代理人“三讲”技能修炼全攻略

 

在保险销售的道路上，你是否曾遇到过这样的困惑：

 

面对熟人，不知道该如何开口，生怕被误解为“杀熟”？

 

面对陌生客户，费尽口舌介绍产品，对方却总是无动于衷，陷入与其他公司产品的无休止比较？

 

自认为口才不错，逻辑清晰，却总感觉无法真正走进客户的内心，建立不起深厚的信任？

 

如果有，那么问题可能不在于你“会不会说”，而在于你“说什么”以及“怎么说”。

 

一个残酷的现实是：同一个客户，面对不同的业务员，所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 这巨大的差距，究竟源于何处？答案或许就藏在“三讲”之中。

 

第一部分：三讲的意义——为什么它是开启职业新篇章的钥匙

一、为什么要讲“三讲”？——重新审视销售的起点

 

让我们做一个简单的思想实验。如果你是客户，请对以下影响你购买保险的因素进行排序：

 

讲人情关系

 

讲产品利益

 

讲销售语言

 

讲自己为什么做保险

 

讲公司品牌

 

讲保险理念

 

很多人可能会本能地将“讲产品利益”放在首位。然而，在实际的销售心理学中，这个排序恰恰是许多业务员陷入困境的根源。

 

讲人情：容易给客户造成“绑架式”的压力，让本来轻松的关系变得沉重，甚至引起反感。

 

讲产品：产品只是工具，是销售面谈的最后一步，而非第一步。一开始就聚焦产品，极易陷入与其他公司产品的参数比较怪圈，让销售变成了一场没有赢家的辩论赛。

 

讲销售：客户对“口才好”、“能说会道”的营销员，往往心存戒备，他们更看重的是真诚与专业，而非华丽的辞藻。

 

那么，正确的顺序应该是什么？答案是：讲自己！讲行业！讲公司！

 

这就是“三讲”的核心逻辑。它不是单纯的自我介绍，而是一套经过验证的、建立信任的沟通体系。

 

二、“三讲”的目的与沟通逻辑

 

目的： 在与陌生客户第一次见面，或首次以保险代理人身份与缘故客户见面时，通过标准化的沟通逻辑，让对方快速了解你的转型心路、保险行业的发展前景以及你所服务公司的优势，从而建立相互的信任关系，为后续的销售面谈做好坚实的铺垫。

 

沟通逻辑（三步走）：

 

讲自己（Why me）： 介绍过往的学习、生活、工作经历，重点讲述转型做保险的深层原因。这不仅是为了介绍自己，更是为了展示一个有血有肉、有思考、有转变的真实的人，引发客户的好奇与认同。

 

讲行业（Why insurance）： 简单介绍保险行业的发展现状、国家政策支持以及未来的巨大趋势。这能提升客户的格局，让他们意识到保险是关乎国计民生的大事，而非“骗人的把戏”。

 

讲公司（Why us）： 根据实际情况，介绍你所在公司的发展历程、平台优势、经营理念和社会责任。让客户相信，你背后站着一个值得托付的可靠伙伴。

 

可以毫不夸张地说，保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 因此，无论你的客户是熟人还是陌生人，无论他多么急于了解产品，在正式进入产品环节之前，都必须先完成“三讲”。这是整个销售流程的基石。

 

第二部分：三讲的流程——怎么讲 & 示范话术

“三讲”并非一次性讲完就结束，它巧妙地嵌入在第一次面谈的流程中，是“破冰”之后的自然延伸，也是建立信任的关键环节。

 

一、第一次面谈的黄金流程

 

在标准的顾问式销售流程（如BAC流程）中，第一次面谈至关重要。其大致步骤为：

 

约访： 取得见面机会。

 

破冰： 拉近距离，营造融洽氛围。

 

介绍（即“三讲”）： 敞开心扉，介绍自己、公司和行业。

 

保障话题： 引入保险检视话题，发掘原有保障的不足。

 

风险话题： 探询风险，唤起客户对家庭责任和潜在风险的认知。

 

信息收集与异议预处理。

 

要求推荐介绍名单。

 

由此可见，“三讲”是整个面谈承上启下的核心，它直接决定了后续话题能否顺利展开。

 

二、“三讲”具体内容与示范话术

 

（一）讲自己：三段式自我介绍

 

讲自己的核心公式是：“过去的我 + 现在的我 + 未来的我”。这个结构能清晰地展示你的心路历程和职业愿景。

 

过去的我：讲述过往的学业、职业成就，以及曾经对保险可能存在的误解。这能让客户看到你的优秀和真实。

 

现在的我：重点讲述是什么关键事件（如亲人生病、朋友遭遇变故等）彻底扭转了你对保险的看法，激发了你加入这个行业的意愿。这是最能引发共鸣的部分。

 

未来的我：描绘你的职业愿景、树立专业目标、表明长期服务的态度。这能让客户看到你的决心和潜力，产生期待。

 

【新人版示例】

“王姐，其实我以前对保险也没什么概念。（过去的我）但一年前，我姐因为脑血管病住院，花了十几万，全都是自费。最近她又摔伤了，又是两万多。我去医院陪床时，总能看到保险公司的人在理赔。当时我就想，如果我姐有保险，这些钱就能省下来，也能更安心治疗。（现在的我）这件事让我认识到，保险是生活的必需品。经过慎重考察，我来到了**人寿。我的目标是在接下来的一年内，服务好30个家庭，用我所学的专业知识，帮大家把风险挡在门外。（未来的我）”

 

【资深版示例】

“李总，我叫张子牙。在加入保险业前，我曾在知名餐饮品牌担任运营总监。（过去的我）后来因为要照顾家中老人，我开始关注养老。公司打造的‘保险+养老’新模式深深吸引了我。未来老龄化是大问题，为了能给身边的长辈提供更好的养老资源，我经过深思熟虑，加入了。（现在的我）从业至今，我已服务超200个家庭，帮客户建立保障超2亿元，并考取了多项行业高级职称。我的服务流程很简单：先了解您对未来的期望，再分析您的财务状况，最后一起定制专属方案。（未来的我）”

 

（二）讲行业：提升格局与认知

 

讲行业可以从两个角度切入，让客户看到更广阔的图景。

 

狭义角度（保险业本身）：

 

定位： 保险是金融三驾马车之一，是经济减震器和社会稳定器，也是家庭资产配置的基石。

 

潜力： 与国际相比，中国的保险密度和深度还有巨大发展空间，加上人口和GDP潜力，未来可期。

 

前景： 国家“新国十条”为行业指明了方向，特别是要大力发展商业保险年金，满足养老和财富传承需求。

 

广义角度（泛保险服务）：

 

功能延伸： 保险已从单纯的保障，延伸到财富管理、健康管理、高品质养老等综合解决方案。

 

职业发展： 如今的保险从业人员专业性越来越强，正成为比肩律师、医生、教师的专业人士。

 

【话术参考】

“刘哥，很多人可能觉得保险只是买个心安。但其实，保险是和银行、证券并列的金融三大支柱。国家特别重视，专门出台了‘新国十条’来推动行业发展。您看，我们国家人口基数这么大，老龄化又越来越严重，未来大家在养老、医疗上的需求会非常大。保险就是要解决这些民生问题，前景非常广阔。而且现在做保险的人，也越来越专业，就像我，也得不断学习才能跟上节奏。”

 

（三）讲公司：建立信任的背书

 

讲公司不仅要讲规模、讲实力，更要讲经营理念、讲社会责任。可以结合保险法条款，增强说服力。

 

实力雄厚： 介绍公司的注册资本、股东背景、市场规模等。

 

经营稳健： 引用《保险法》第89条和第92条，强调经营有人寿保险业务的保险公司，除分立合并外，不得解散，国家会保障保单利益。让客户明白，他们的保单有国家法律作为最终保障。

 

理念先进： 介绍公司的服务理念，以及在养老、健康等领域的战略布局。

 

第三部分：三讲的演练——从知道到做到的关键

“三讲”的剧本写得再好，如果不能流利、自然、真诚地讲出来，也只是一纸空文。演练，是将知识转化为技能的唯一途径。而演练的核心，在于处理实战中必然会遇到的“异议”。

 

一、处理异议的核心公式

 

无论客户提出何种异议，都可以用一个万能公式来应对：认同 + 反问 + 引导

 

认同： 认同 ≠ 认输或认错。认同的是客户的反应（“我理解你为什么这么想”），而不是客户表达的观点（“你说得对，保险是骗人的”）。认同是为了尊重客户，营造良好的沟通氛围。

 

反问： 用柔和的反问，转换话题，引导客户思考问题的本质。

 

引导： 无论客户提出什么异议，最终都要向“你对保险多一些了解也没什么坏处”这个方向引导，从而自然地导入“三讲”。

 

【异议处理示例】

 

异议1：“你怎么去做保险了？”

 

认同： “是啊，不瞒你说，我以前也没想过自己会来做保险。”

 

反问： “不过，你觉得做保险有什么不好吗？我自己倒觉得挺有意义的。”

 

引导： “听你这么说，感觉你对保险行业可能还不太了解。你或许也会好奇，我为什么放弃之前的工作来做这个。今天正好有机会，咱们就聊聊，你对保险多些了解，肯定没坏处。（进入‘讲自己’）”

 

异议2：“保险是骗人的。”

 

认同： “哈哈，说实话，我入行前也有过这种想法。”

 

反问： “但后来我就在想，有什么东西能连续骗世界300年？能骗到全球那么多有经济头脑和政治头脑的人都认可它？还能骗得国务院专门发文来促进它发展？”

 

引导： “看来你和我当初一样，对保险有些误解。今天正好，咱们就聊聊我为什么改变看法，你对保险多些了解，说不定也能消除偏见。（进入‘三讲’）”

 

异议3：“我买过了，不需要。”

 

认同： “那真要为你点赞，你真有保险意识！”

 

反问： “方便问一下，你当时是出于什么考虑买的保险呢？是为了家人，还是为了财富安全？”

 

引导： “其实，不管当初为什么买，保险都是我们家庭财务规划的起点。今天既然聊到了，我就用我现在的专业知识，帮你看看过去的保单，能不能在未来发挥更大作用，就当是做个免费‘体检’，你对保险多了解些，总没坏处。（进入‘讲行业’或‘讲公司’）”

 

二、训后作业：将“三讲”内化于心，外化于行

 

理论学习和话术背诵只是第一步。要真正开启职业新篇章，必须付诸行动：

 

打磨剧本： 请你的主管或团队伙伴帮忙，结合自身经历，一起打磨你的专属“三讲”剧本。让它既有逻辑，又有真情实感。

 

熟练背诵： 将剧本烂熟于心，直到它能像呼吸一样自然地从你口中流出。只有熟练，才能显得真诚。

 

通关演练： 积极参加团队组织的演练与通关，在模拟实战中克服紧张，查漏补缺。

 

官宣文案： 精心打磨一条朋友圈“官宣”文案，向你的缘故圈正式介绍你的新身份、新事业和新愿景，这也是“三讲”在线上的一次实践。

 

结语

 

“三讲”，不仅仅是一套话术，它是一种思维方式，一种职业态度。它让你从一个单纯推销产品的“业务员”，转变为一个传递价值、建立信任的“专业顾问”。当你能够真诚地讲好自己、讲好行业、讲好公司时，你便已经开启了职业的新篇章。你不再需要追逐客户，而是用你的专业与人格魅力，吸引那些认同你、信任你的人。从今天开始，用心打磨你的“三讲”，让它成为你保险事业中最有力的武器。