银保渠道的新增长极：财险与互联网保险的网点突围之道

——从定义、出单方式到客户画像的全景式销售指南

引言

在利率下行、传统银保业务面临利差损压力和增长瓶颈的当下，寻找新的收入增长点已成为银行网点及代理机构的当务之急。集团公司战略层面释放出明确信号：充分发挥保险中介牌照优势，将财险与互联网保险打造为新的战略增长极。

 

这并非简单的产品线扩充，而是一场涉及渠道逻辑、销售模式、客户经营的深刻变革。从集团战略绩效考核的纳入，到总行层面自动续保功能的上线，再到数字化营销工具的全面铺开，一套完整的财险/互联网保险业务生态正在加速成型。

 

一、 战略定位：为何必须做财险与互联网保险？

1. 市场红利与政策驱动的双重机遇

 

当前财险市场呈现出鲜明的结构性特征：车险规模稳固，责任险、意健险贡献增量，家财险潜力巨大。这一市场格局与银行网点覆盖的海量个人客户高度契合。

 

更重要的是，集团已将财险业务纳入全年战略绩效考核。这意味着，财险不再是可有可无的“副业”，而是与存款、理财、传统寿险并列的核心考核指标。对于各级机构而言，迅速启动、快速上量，不仅是响应号召，更是完成考核目标的必然选择。

 

2. 优化中收结构与缓解营销压力的利器

 

财险/互联网保险的业务价值体现在三个层面：

 

手续费率高且可持续：一年期保障型产品手续费可达21%，叠加总行上线的自动续保功能，意味着一次营销即可带来持续的年度手续费收入。这对于稳定中间业务收入意义重大。

 

操作简便，无需双录：相较于传统银保复杂的面访和双录流程，互联网保险客户可自主完成全流程操作。这极大解放了网点人力，让理财经理从繁琐的合规流程中抽身，专注于客户触达和需求挖掘。

 

总行统一运营，减轻基层获客压力：后续总行将通过线上渠道开展统一营销活动，帮助网点扩大基础客群并促成交易。基层机构的角色从“找客户”转向“经营客户”，压力显著降低。

 

3. 明确的保费目标牵引

 

集团已下发各省的财险保费发展目标，覆盖范围广泛：不仅包括车险、家财险、企业险等传统财险，还囊括了财险公司的短期健康/意外险、互联网短期寿险（如中邮保险个人普惠险），以及未来将上线的团险产品。这一定义明确了“财险业务”并非狭义的车险，而是涵盖短期人身保障的综合性业务板块。

 

二、 定义厘清：互联网保险与传统银保的本质区别

培训材料清晰地界定了互联网保险的核心特征，这对于避免认知混淆、合规展业至关重要。

 

渠道本质：互联网保险依托自营网络平台或授权第三方平台，全流程线上完成；而传统银保依赖网点线下服务。

 

产品特征：互联网保险保费较低、场景化强（如旅行险、运费险）、设计灵活；传统银保则以两全险、终身寿险为主，保费高、期限长。

 

监管要求：互联网保险对保险公司偿付能力和风险评级要求严格（B类及以上），营销宣传必须标明机构全称、个人姓名及执业证编号。

 

合规红线：一个关键区分在于佣金支付。监管明确规定，不得向未在本机构进行执业登记的人员支付佣金。这意味着，理财经理若要获取互联网保险的销售绩效，必须完成执业登记。这一业务逻辑需要向当地监管充分汇报，与传统银保模式区分开，确保合规性。

 

三、 出单方式全解析：三种路径与业绩归属

互联网保险的出单并非单一通道，而是针对不同场景设计了三种模式。理解其差异，是精准营销的基础。

 

1. 客户自主投保

 

场景：适合总行统一营销活动带来的线上流量转化。

 

业绩归属：普通客户归属电子银行加办机构；网点员工归属所在网点。

 

特点：无需员工介入，但对网点而言是“被动接收”的业绩。

 

2. 微信分享链接投保

 

场景：适合存量客户经营，尤其是通过微信维护的熟客。

 

业绩归属：网点员工分享的链接，出单归属所在网点。

 

操作：需加客户微信，将产品链接一对一或朋友圈分享。

 

3. 扫二维码投保——最核心的厅堂/外拓工具

 

场景：厅堂营销、外拓活动、熟人介绍。

 

业绩归属：个人二维码归属所在网点，网点机构二维码归属网点。这意味着，无论是员工个人还是网点层面，都能清晰追踪业绩来源。

 

重要提示：总行统一提取10%手续费收入用作集中运营（营销活动、对账结算），剩余90%归属网点。分行的职责是推动业务，总行负责协议签署和对账。

 

关于自动续保的业绩归属：自动续保产生的收入，遵循“原路返回”原则——最初的出单方式决定后续续保业绩归属。除非员工离职或网点升格，否则业绩持续跟随原归属单位。

 

四、 客户画像与销售思路：精准定位，场景切入

培训材料最大的亮点，在于提供了详尽的客户画像路径和营销思路，将产品与客户生命周期、生活场景深度绑定。

 

1. 交叉营销——寿险客户

 

高净值寿险客户：拥有房产、车辆、贵重物品。营销思路：通过高端社区推广、财富中心投教活动、法税服务切入，激发家财险、责任险、高端医疗险需求。

 

家庭形成期/成长期客户：关注孕婴用品、房贷、有车一族。营销思路：抓住购房、装修、生子等关键节点，以“家庭责任加重”引发保障升级。产品建议：车险、在线问诊险、学平险、意外险。

 

2. “三农”客群——邮政独有的下沉优势

 

粮商：粮食运输、仓储风险高。营销思路：召开粮商联谊会，以资金贷款、农技交流为噱头进行财险投教。产品：农业险、意外险。

 

农机手：超4000万从业者，人身意外、设备风险高。营销思路：对接农机销售机构，组织“出征仪式”等活动。产品：重疾险、意外险。

 

农民务工群体：出行、工作风险。营销思路：对接劳务派遣公司，通过返乡接站等场景营销。产品：紫金财险安行保（快递外卖专用版）。

 

合作社社员：涉及农林牧副渔特色经济。营销思路：数据清洗确定白名单，通过农品代销、直播带货切入。产品：意外险、短期寿险。

 

3. 青少年与老年客群

 

母婴消费客群：决策者为父母。营销思路：与母婴店、月子中心合作，提供免费风险评估。产品：儿童重疾、互联网医疗险。

 

家庭成长期客群：孩子参与校园和课外活动。营销思路：与社区开展安全教育活动，以“全面覆盖日常意外”为切入点。产品：长期医疗险、普惠意外险。

 

活力老人（代发客户）：资金充足，信任度高。营销思路：保单体检，阐明当前保障不足，增加健康保障配置。产品：护理险、在线问诊险。

 

备老客群（40-50岁）：对保险接受度高。营销思路：饥饿营销（即将超龄）、增值权益（养老社区、陪诊）。产品：重疾险、养老险。

 

4. 消费提振与板块协同客群

 

传统消费客户：有家财、交通、旅游保障需求。营销思路：与社区物业、旅行社合作，开展租房安全教育、订旅游送意外险活动。产品：家财险、普惠健康险。

 

宠物主客户：年轻女性、中高收入为主。营销思路：与宠物医院合作，将保险包装为“给毛孩子的健康礼物”。产品：宠物重疾险、三方责任险。

 

外包供应商/寄递客户：企业员工、站主。营销思路：入企宣传，以运费险、退货险作为钩子产品。产品：在线问诊险、车险、意外险、运费险。

 

订阅报刊客户：有明确的兴趣导向。营销思路：分析订阅类型（如旅游类），精准推送场景化保险。产品：旅游意外险、家财险。

 

五、 落地执行：从日产能到合规销售的闭环管理

1. 明确日产能标准

将互联网保险纳入网点日产能管理，以三级及以上网点“每日至少一单”为最低标准，按网点类别设定日产能金额目标（200元/180元/150元）。未达日产能的，周产能必须确保。

 

2. 营造比学赶超氛围

定期评选“财险销冠”，颁发证书并配套培训奖励，通过标杆效应激活全员动力。

 

3. 强化激励约束

鉴于业务处于起步阶段，各单位可结合实际建立互联网保险销售“买单价格”，调动员工积极性。但要严格遵守监管规定：只有完成执业登记的人员，才能支付个人绩效。

 

4. 批量营销策略

 

“零售客户批发做”：依托快递协会优势，批量营销快递员、外卖小哥；与房产中介、物业合作，批量营销家财险；与电动车经销商合作，批量营销骑行险。

 

一句话营销：在销售寿险时，顺势提及财险/互联网保险，形成交叉销售习惯。

 

5. 合规红线

 

严禁夸大产品功能、隐瞒免责条款。

 

互联网营销宣传内容需由所属机构统一制作，并标明机构全称、个人姓名及执业证编号。

 

避免回到传统银保的产说会、面对面讲解模式，要基于互联网渠道进行宣传和推介。

 

六、 结语：把握窗口期，构建新能力

财险与互联网保险的崛起，绝非短期应对考核的权宜之计，而是银保渠道转型的长期方向。它代表了从“复杂产品线下强推”向“简单产品线上渗透”、从“低频大额交易”向“高频小额服务”的深刻演进。

 

对于网点而言，这意味着需要构建三种新能力：

 

数字化工具运用能力：熟练掌握二维码、分享链接、商保码等工具。

 

场景化需求挖掘能力：从客户的人生阶段和生活场景出发，匹配合适的产品。

 

合规与执业管理能力：确保每一位参与互联网保险营销的员工完成执业登记，做到身份合规、宣传合规。

 

当前，集团战略倾斜、总行系统支持、市场空间广阔，三者叠加形成了难得的业务窗口期。谁能率先将财险/互联网保险融入日常经营，谁就能在银保转型的下半场抢占先机，将这一新增长极真正打造为可持续的“第二曲线”。