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新人衔接训练课程保单构成标准流程脚本逻辑现场演练含备注25页.pptx

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  • 更新时间:2020-08-25
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处理您放心,我不会纠缠和打扰到您的朋友,我只是让您的朋友了解家庭财务和保障规划,买不买没有关系,等他们有需要时再联系我即可。(动作:拿出小册子准备记录)通用结尾话术备注:【关键点】讲师要让学员明白,一定要以轻松的心态、愉悦的语气处理客户的异议,对客户的态度一定是真诚、友善的,切勿因遭受拒绝,情绪产生变化。话术简洁、易记,学员无压力。【讲师讲授】5分钟1、讲师按灯片内容讲授,无论哪种异议的处理最后回归到通用结尾话术上

2、讲师可简要分析客户不愿做转介绍的原因,例如:人情单——目前交情不够、信任度不够,需要后续专业服务来加强;有交情有信任但担心影响或打扰到亲朋的,可通过通用话术让客户打消顾虑,至少三到五次索取促成。贯穿在销售的整个步骤中缔结面谈后递送保单时备注:【讲师讲授】阐述重点:1、一个客户就是一片市场,当客户对你信任和服务满意时,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐和宣传,使你的客户源源不断。2、转介绍的时机是贯穿在销售的整个过程和步骤中的

例如:客户签约之后、递送保单的时候、送满期金、理赔金时、每一次愉快交谈后。总之:把握每次与客户接触的机会,在每次结束拜访前都应做要求转介绍,获得名单。营造轻松愉快的谈话氛围,充分建立信任感注视着客户,给客户思考时间,并适当给予提示,等待记录拿出专门记录转介绍名单的笔记本(保证笔记本中已记录一些名单)观察客户反应,实在为难不要逼迫客户,留下后续机会备注

【关键点】在索取转介绍时注意的几个重点【讲师讲授】1、按灯片内容说明;2、建立愉快的谈话氛围很重要;3、事前准备好记录本(本子越精致越好),突显重视;4、真诚且期待的注视客户,适时给予提示,让客户感受到你的诚意;5、注意察言观色,勿造成客户的困扰,保持愉悦氛围,为后续接触和交流留下机会。备注:【关键点】本章节为现场演练环节,强化学习效果,总体时间20分钟。【讲师讲授】了解了专业化的递送保单的流程,为了强化学习效果,需要各位进行现场演练。现场演练2.8分钟后互换(讲师控制时间)备注:【讲师讲授】讲师为每位学员提供参考脚本,详细讲解要求。

-讲师巡场,确保所有学员都能认真演练。-讲师点评侧重点:1、整个流程是否自然、流畅。2、递送五步和索取流程能否把握到重点。3、学员能否关注客户反应,及时互动。注意事项:讲师巡场和点评时,要对学员多加鼓励,增强学员信心。讲师注意掌控时间,时间根据人数自行掌握。部分险种的利益演示表客户服务指南首期保险费收据检查确认面见道喜重申保单利益交待注意事项索取转介绍

递送保单流程话术索取转介绍的流程索取转介绍异议处理及注意事项备注:【讲师讲授】讲师带领学员一起对课程知识点进行回顾,强化学习效果。备注:24课后作业一、牢记脚本话术的关键词,掌握深入展开的能力。二、实战递送保单过程中,完善异议处理话术。详细记录客户在接收保单中的反应,反馈给主管及组训老师。


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