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困难件重要性分析客户心理处理思路和方法52页.pptx

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细的讲解,了解保险的意义和收益的长期性,才同意继续缴纳保费,第三年时发现分红收益还是很低,丧失了对未来较好收益的信心,再次要求退保2.客户是开工厂的,这两年工厂效益很好,通过做生意和存入保险公司得到收益对比,更感觉保险没用,收益太低。3.现在退保的损失总比十年后通货膨胀的损失少,还不如早点把钱退出来自己做生意,损失也会很快弥补。4.保险不灵活,存入时间长,想取想用时拿不出。

5.       自己和太太办理了国家的医疗和养老统筹,认为保障已经差不多,不用再买保险了。备注:44困难件攻克的方法案  例追踪服务过程:1.每年缴费前做好应交回访,客户慰问和祝福短信的发送。2.几年后交费时客户认为收益低仍然要退保,经过沟通和多次面访服务,客户终于了解保险,同意继续缴费。3.不间断的为客户服务,邀请客户参加联谊会,VIP答谢会,逢年过节给客户送礼,经常跟客户打个电话,发个短信,让客户真实的感受到公司的服务。4.去年缴费时客户再次考虑到收益不理想,虽然客户对我和服务很满意。

但出于长期利益的考虑,还是仍然有退保的要求。5.再次与客户进行保险利益的分析和保险独特的功能。案  例面谈讲解的要点:1.客观分析保险的特殊性,从保全资产,防止生活被改变入手。2.分析不同理财渠道的不同收益,并且分析每种理财渠道适合的人群,强调这两年从国内到全球整体投资环境很差,很多行业都出现了亏损,作为保险行业起码还是保值盈利的。3.通过保险的保障功能来化解客户只看中收益的弊端。

并通过与其他理财模式的对比,强调保险的优势,指出收益与风险的关系)。4.长期收益法(用比喻或计划书等方法讲解保险的分红收益不能只看一年或某一段时间,而是看长期的总收益。困难件攻克的方法1.客户再次被我服务感动2.同意继续缴费,并且以后不会在退保3.认可公司和保险的理财模式4.客户几年后陆续加保新单十二张,标保23.8万(9月华泰盛世上市时,又买了两张,一个六万,一个四万)保费金额: 一张5万(本人) 一张5万(女儿),情况说明:客户是我们银保老客户。

之前在银行里买的吉年红和吉年富,期间客户由于认为收益低一直考虑不交费,期间也多次邀约客户参加公司的答谢会和其他的活动,并也在客户生日期间送去生日礼物或蛋糕,客户虽然很感动,但由于平时工作很忙,且老公对保险一直都不太认可,所以建议退保,案  例 二 备注:问 题: 1、客户不了解保险,但认识多家保险公司领导2、老公一直不同意3、客户太忙,经常见不到客户4、国外的房产近期需要全款缴费。

手里暂时没钱 1、邀约客户参加王辰重客会议2. 展现自己的专业3、用心服务赢得客户和家人的认可 4、借助产品停售契机5、坚持到底、永不放弃,最后签单百万汇赢两件,一件10万元,一件2万元,一件福佑一生4450元,一件新福佑18600元,困难件攻克的方法,强大的信念、良好的心态,至关重要,他决定着你的价值!续收专员的工作是快乐的,为困难件客户、业务同仁解决问题也是快乐的。

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