放大格局，思变求新：2026年收展渠道行业形势与年中发展总结及规划

前言

2026年，中国保险行业正处于一个深度调整与转型的关键时期。随着“个险新政”的落地、“报行合一”的全面推进以及监管对“开门红”等销售节奏的严格规范，整个行业的发展逻辑正在被重塑。对于收展渠道而言，过去依赖人力规模驱动、粗放式增长的模式已难以为继。在此背景下，我们提出“放大格局，思变求新”的核心理念，旨在深刻剖析当前行业形势，明确发展出路，并制定出切实可行的下半年乃至中长期发展规划。

 

 

第一部分：行业形势——监管趋严，格局重塑

一、 行业改革进入深水区：“不一样”的变革

当前的行业改革，其深度和广度前所未有，呈现出“不一样”的特征。

 

1. “个险新政”已然来临，挑战费用结构

“个险新政”的核心在于“报行合一”——即保险公司报备给监管部门的产品定价假设（尤其是费用假设），必须与实际执行情况保持一致。这一政策已率先在银保渠道实施，并取得了显著效果：银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%。2026年，该政策将全面覆盖个人代理渠道和经纪代理渠道。这意味着，收展团队传统的《基本法》利益分配机制、佣金结构、费用政策都将面临直接而剧烈的调整。过去依靠高费用投入驱动增员和保费增长的模式，其根基正在动摇。

 

2. 队伍体系重塑，人员转型阵痛

个险新规叠加产品大更替（如预定利率下调、产品结构从理财型向保障型、养老型转变），对一线销售队伍提出了全新的能力要求。过去擅长销售简单、高利益演示的理财型产品的代理人，需要快速转型为能讲解复杂保障、规划养老、理解分红的“专业顾问”。队伍体系从“大进大出”的人力发展模式，向高素质、高技能、高留存的人才模式转型。这必然伴随着人员淘汰与增员困难的阵痛。如何帮助现有队伍度过转型期，是收展渠道面临的首要挑战。

 

二、 监管持续趋严：防范风险是核心任务

1. 严监管态势持续加强

根据行业统计数据，2026年上半年，金融监管总局系统对各类保险机构的罚款金额同比增长约20%，严监管的态势有增无减。防范化解金融风险，尤其是销售误导风险、利差损风险、费用恶性竞争风险，仍是监管层的核心任务。

 

2. 严控“开门红”，杜绝短期行为

监管部门明确要求不得采取大幅提前收取保费并指定下一年度保单生效日的方式进行承保，也不得将客户保费资金存放于其他投资理财类账户。这直接遏制了过去“开门红”期间常见的“抢跑”行为，倒逼保险公司将经营节奏均衡化、常态化，从根本上杜绝承保空档期风险和合同纠纷风险。

 

三、 结论：行业进入平稳健康发展新周期

种种迹象表明，保险行业激进式、爆发式的增长已不复存在。无论是监管导向，还是市场内在规律，都指向一个更健康、更可持续的发展阶段。这个阶段的核心特征是：产品回归保障本源、费用结构回归合理、销售行为回归专业、发展速度回归平稳。

 

对于收展渠道而言，过去“坐等续期”、“简单维护”的定位已不合时宜。在监管趋严、行业转型的大潮中，收展渠道必须从“被动服务”向“主动经营”转变，从“人力依赖”向“专业赋能”转变，从“短期冲刺”向“长期主义”转变。

 

第二部分：发展出路——放大格局，思变求新

面对上述严峻而深刻的行业变局，出路何在？答案在于八个字：放大格局，思变求新。

 

一、 放大格局：突破“局限”，提升人生与事业的维度

什么是格局？ 简单说，格局就是“局限”的反面。一个人的格局，决定了其事业和人生的边界。面对行业困境，如果我们只看到眼前的困难、短期的收入下降、增员的不顺，那就是被“局限”所困。

 

1. 大格局的核心表现：

 

大目标： 不因环境不利而妄自菲薄。制定具体、可实现但极具挑战性的目标，并付诸行动。目标不是做出来的，是“拼”出来的。唯有不可思议的目标，才能产生不可思议的结果。

 

不为小事纠缠： 我们的困惑、烦恼就像一勺盐。放在一杯水里，又苦又涩；放在大海里，则毫无影响。心怀大了、视野宽了，团队内部的摩擦、考核短期的压力，都会被稀释。

 

摒弃只为口粮奔波的心态： 大格局是为梦想而规划、创造资源；小格局是为生活而消耗资源。收展人员应定位为客户的“终身财富管家”和“风险规划师”，而非仅仅是保单“收费员”。

 

凡事以大局为重： 在大目标面前，放下个人或小团队的短期争端，服从整体战略。

 

围绕目标有构想，达成梦想有方法： 就像国家有“中国梦”的伟大构想和“一带一路”的具体举措一样，我们也要有宏大愿景和实现路径。

 

2. 放大格局对收展渠道的意义：

对于收展团队，大格局意味着不再只盯着当期的续收率指标，而是着眼于整个客户生命周期的价值经营。它要求我们从“服务”走向“经营”，从“完成考核”走向“创造价值”。只有格局大了，才能吸引和留住高素质人才，才能与中高端客户平等对话，才能在行业洗牌中脱颖而出。

 

二、 思变求新：穷则变，变则通，通则久

“变”是这个时代唯一的不变。《周易》有云：“穷则变，变则通，通则久。”

 

1. 思变的智慧：

如卖辣椒妇女的故事所揭示的，真正的智慧不是使用所有人都能识破的“伎俩”（如简单地把辣椒分成两堆说一堆辣一堆不辣），而是发现事物本身的客观规律（如颜色深的辣、长的辣、皮硬的辣），并将其转化为客户能够理解和接受的销售语言。这告诉我们，应对变化不是投机取巧，而是要深度思考，找到基于客观事实的、能让人信服的解决方案。

 

2. 具体改变的方向：

 

团队转型：严选才、重培育、强支持、优服务。

 

形象变化： 职场环境、团队着装、对外形象要更专业、更现代化。

 

能力变化： 从话术驱动转向知识驱动。代理人需要懂产品、懂法律、懂税务、懂医疗、懂养老规划。

 

产品转型：回归保障，聚焦养老。

 

以第三支柱养老保险为重点，大力推动年金险、护理险、终身寿险等长期储蓄与保障型产品。

 

产品设计更加透明、简单易懂，分红型和万能型产品的演示将更加保守和合规。

 

模式转型：道术兼修，深度运营。

 

道的坚守： 以价值经营为根本，以合规管理为底线。任何业务动作都必须经得起监管和时间的检验。

 

术的护航： 深度运营客户。利用数字化工具（如E行销、财富管家APP等）赋能代理人，构建精准的用户画像，提高对年轻客群、高净值客群的触达和服务能力。

 

转型前的准备：

 

增员选才： 根据目标客群特征，精准画像，从“来者不拒”转向“严选优才”。

 

优培优育： 实行梯队式分级管理，聚焦打造精英队伍。

 

科技赋能： 打破常规，利用赠险、短视频、社群裂变等方式开拓客户市场，树立个人专业品牌。

 

第三部分：下半年规划——聚焦目标，落实举措

基于以上对行业形势的判断和发展出路的思考，我们制定2026年下半年收展渠道的明确规划。

 

一、 愿景与目标

愿景： 打造一支具有自主经营能力的专业化、精英化收展团队。

 

核心目标：

 

人力目标： 金星月均人力达到300人，总人力规模突破2000人。

 

价值目标： 坚持“价值为王”，实现标准保费（NBEV）2000万元。

 

市场地位： 在系统内或区域内“保十争五”，提升江湖地位。

 

发展节奏： 争夺发展话语权，追求“提前收官”与“双达成”（人力与业绩目标均达成），力争提前一个季度完成全年核心指标。

 

二、 重点举措：“三坚持、两突破、两培养”

（一）三坚持：筑牢发展根基

 

坚持合规经营为首位： 将合规意识融入每一个业务环节。定期开展合规自查与警示教育，对于销售误导、给予合同外利益等违规行为“零容忍”。合规是1，业绩是后面的0，没有合规，一切归零。

 

坚持专业经营： 强化队伍的技能训练。每周、每月安排固定的专业学习时间，内容涵盖新产品解读、法商知识、税务筹划、客户KYC技巧等。通过持续的、系统化的训练，提升团队整体专业素养。

 

坚持自主经营： 推动团队从“被管理者”向“自主经营者”转变。每月召开KPI分析总结会，让每位主管、每位精英都能看懂数据、分析问题、制定对策。培养团队的自我驱动力和市场反应能力。

 

（二）两突破：实现关键跨越

 

收展有突破： 改变过去“收重于展”的惯性思维。在做好续期服务的基础上，大力开发“加保”（老客户新单）和“转介绍”。将收展队伍打造成一支既能“守城”更能“攻城”的精锐力量。

 

人才实现突破：

 

增员对象突破： 精准寻找符合“高素质、高技能”标准的候选人，吸引更多跨界人才（如银行、证券、信托、律师、医生等背景）加盟。

 

人才结构突破： 建立分层级的培养体系，既要培养能打业绩高手的“销售冠军”，也要培养能带团队、能自主经营的“保险企业家”。

 

（三）两培养：着眼长远未来

 

培养自主经营的企业家： 对于表现优异的主管，给予更大的经营自主权和资源支持，鼓励他们像经营一家企业一样去经营自己的团队。培养他们的成本意识、利润意识和长远规划意识。

 

培养管理干部梯队： 建立清晰的干部选拔和培养机制。通过导师制、轮岗制、专项项目制等方式，让有潜力的年轻人才脱颖而出，形成合理的人才梯队，确保团队可持续发展。

 

结语：龙腾四海，再创辉煌

2026年，是保险行业从“上半场”的规模竞争转向“下半场”的质量竞争的关键之年。对于收展渠道而言，挑战与机遇并存。监管趋严、费用收紧、队伍重塑，这些压力正在“倒逼”我们走出舒适区。

 

然而，我们坚信，放大格局，才能看清前路；思变求新，方能破局重生。 只要我们坚守价值经营的本源，拥抱合规，精进专业，深度经营客户，以“三坚持、两突破、两培养”为抓手，坚定不移地推动团队向自主经营、高素质、高技能方向转型，就一定能够在新一轮的行业洗牌中占据有利位置。

 

让我们以“龙腾四海”的豪情与“再创辉煌”的决心，迎接下半年的挑战，用扎实的行动和卓越的业绩，证明我们是一支经得起考验、扛得起大旗的钢铁之师！