最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称80/20法则、帕累托法则、关键少数法则等，被广泛应用于社会学及企业管理学等。全世界80%的啤酒是被20%的人喝掉的，20%的强势品牌，占有80%的市场份额。，股市中20%的机构和大户占有80%的主流资金，汇市80%的时间是震荡整理，仅20%的时间处于单边行情，一个企业80%的效益来自于业绩最高的20%的员工，给一个公司带来80%利润的是20%的客户，中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识。

是我们必须重点经营的关键群体。备注：8高端客户的生活状态特征——40岁以下：事业上升期，对自身及家庭的健康、养老问题关注不高，40-50岁：事业稳定期，除事业外，会兼顾健康、教育、养老等问题，50岁以上：重心转移到健康和养老，备注：9健康养生、体育运动、金融投资分布排在前三名，健康养生从去年的42%提升到今年的50%，体育运动从去年的27%提升到今年的44%金融投资从去年的53%下降到今年的39%，高端客户感兴趣的话题——备注。

10高端客户的保险购买情况——95%的高端客户拥有商业保险，平均每人年交保费3.7万拥有保险的高端客户中，99%拥有健康险、86%拥有养老险，拥有投资性保险的客户仅占38%备注：11高端客户保险认知的变化——对商业保险的重要性，78%的高端客户认为非常重要或比较重要，59%的高端客户表示会主动了解商业保险，远超2015年的22%，备注：12必须把销售观念和流程升级到与高端客户的需求相匹配，把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配。

高端消费市场的特点，高端消费市场由高品质高价值的产品组成，大概可以分为三类：备注：14人只会对那些匹配甚至超出自己购买力的东西真正感兴趣，开法拉利的人只会对宾利感兴趣，不可能对夏利感兴趣匹配是成交大保单的关键，备注：15客户对健康险不感兴趣！？是对你推荐的夏利保单（几万、十几万保额）不感兴趣客户感兴趣的是宾利保单（几十万、上百万保额）备注：16捡到1毛钱你是什么感觉？大客户看到几万、十几万的计划大概也是这个感觉！备注。

7开发中高端客户了解需求和提供专业服务是第一位的重要认知3——高端客户的6大保险需求，不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置，，规避政策风险、税收风险、市场风险、婚姻风险，安全、持续、稳定、完整的向下一代传承专属财富，备注：19增长滞后的健康险市场健康保额偏低，无法满足现实需求，中国大陆理赔数据—新浪财经，保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段，住院费用赔付占全年赔付总量40%以上。

其中78%理赔案例集中在4000元以下赔付金额，重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%赔付金额处在6万以内较低额度，备注：20我们的思考十年前的10万保额今天还管用？今天的30万保额十年后还够用？十年后客户是否具备加保资格？备注：21健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题。健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额健康险的正确认知。