高端客户日常建立“势”的方法与底层逻辑解析——解决KYC过程中客户不愿配合的难题

引言：重新定义专业营销的本质

在财富管理领域，尤其是面向高端客户的保险营销过程中，一个普遍存在的痛点是：客户对KYC（了解你的客户）过程表现出抵触情绪，不愿配合提供必要的财务和家庭信息。这一问题的根源在于，传统的营销方式往往忽略了建立专业信任和提问地位的重要性。

一、建立“势”的核心价值：为何要在面谈前做好铺垫？

1. 两种场景的对比分析

 

设想两位专业水平相当的保险顾问，面对同一客户时采取不同策略：

 

顾问A直接进入面谈，机械式地提问，如同审问犯人

 

顾问B先通过专业展示建立专家形象，或邀请客户参加专业沙龙后再进行一对一沟通

 

实践表明，后者获得客户信任和配合的程度显著高于前者。这种现象背后的心理学原理是：人们更愿意向自己认可的专家敞开心扉。就像著名财富管理专家刘长坤老师提问时，客户的配合度远高于普通顾问，这正是“势”的作用体现。

 

2. “势”的本质定义

 

建立“势”的本质是实现两个核心目标：

 

建立专业信任：通过展现专业能力和实战经验，让客户相信我们具备解决问题的能力，实现从人情信任到专业信任的升级

 

建立提问地位：通过价值展示，让客户意识到自身可能存在我们可以解决的问题，从而主动咨询，变被动为主动

 

简而言之，建立“势”就是让客户对你产生兴趣，认可你的专业价值，主动寻求你的帮助和分析。

 

二、建立“势”的具体标准与目标

成功的“势”的建立，应当达成以下具体效果：

 

客户清楚了解我们的专业服务范围

 

客户相信我们在服务范围内具备丰富的专业知识

 

客户相信我们在服务范围内拥有充足的实战经验

 

客户意识到自己和家庭可能存在我们可以解决的问题

 

客户期待我们帮助分析并解决问题

 

客户明白必须提供必要信息才能获得专业帮助

 

三、日常建立“势”的常态化方法

1. 线下专业形象打造

 

讲沙龙

将沙龙活动常态化、品牌化，通过系统性的主题分享（如“财富风险28讲”），在客户心目中建立专业权威。沙龙不仅是知识传递的渠道，更是展示专业深度的舞台。

 

讲故事

通过亲身经历的案例分享，以更亲切的方式传递专业价值。故事具有天然的传播力和感染力，能够潜移默化地塑造专业形象。

 

素材来源包括：

 

《大额保单营销突破》等专业书籍

 

杰纳小程序素材库

 

网络信息搜集整理

 

个人实战案例积累

 

2. 线上个人IP打造

 

在数字化时代，线上形象建设同样重要：

 

朋友圈专业内容运营

 

视频号专业视频制作

 

短视频知识分享

 

网络直播互动

 

特别推荐使用高客部【财富专栏】和【法商问答】等专业素材，既包装个人专业形象，又宣传公司品牌价值。

 

四、快速建立“势”的核心技巧：服务介绍法

1. 实战场景分析

 

当老客户转介绍的新客户直接提出“我也买点同样的产品”时，许多顾问会直接进入产品推荐环节。然而，这种做法错失了建立专业地位的最佳时机。

 

正确的做法是通过精心设计的“服务介绍”，在短时间内完成“势”的建立。

 

2. 服务介绍的底层逻辑

 

服务介绍法实现三个根本性转变：

 

思维方式的转变

从“产品思维”转向“价值思维”。不再思考“我要卖什么产品”，而是关注“我能为客户创造什么价值”。

 

立场的转变

从“我要把产品卖给你”转变为“我通过专业帮你发现并解决问题”。这种转变彻底改变了与客户的对抗关系，建立同盟关系。

 

身份的转变

从“产品销售员”升级为“提供解决方案的专家”。这种身份转变带来的是客户认可度的质的提升。

 

3. 服务介绍话术要点解析

 

第一部分：自我介绍

“跟您简单介绍一下我的工作和我提供的服务。我们的服务不同于大多数保险销售人员，他们一般更多给客户推销各种产品。我们的工作就像是专注于家庭财富的医生，医生一定是先看病再开药，所以我们需要先帮助客户了解自身财务上的风险隐患，然后再来看怎么解决问题。我们把这个叫做家庭财务防守。”

 

对于老客户，可以这样开场：“我们的服务升级了，越来越多的高净值客户不仅需要传统的保障，更需要全面的家庭财务安全规划……”

 

第二部分：建立专业信任

通过提出“家庭财务防守”概念来建立专业高度：

“如果用战争做比喻的话，赚更多钱相当于进攻。但是，我们知道打仗一定要攻守兼备。我们总结了一句话，叫投资决定财富的多少，税收决定财富的成本，法律决定财富的归属。投资是进攻，而税务和法律方面的规划就是防守了。”

 

通过概念阐述+案例分析+影响说明+价值展示的结构，重点讲述与客户相关的风险，让客户产生共鸣。

 

第三部分：服务流程介绍

清晰说明服务过程，让客户了解需要配合的环节，为后续KYC做好铺垫。

 

第四部分：保密承诺

以仪式感的方式做出保密承诺，增加客户重视度，消除隐私泄露的顾虑。

 

五、实战演练与技能固化

1. 分角色针对性演练

 

根据不同客户类型设计演练场景：

 

青年企业主家庭：重点演练家企隔离思维

 

担忧子女婚姻家庭：重点演练婚姻保全思维

 

老夫少妻有幼子家庭：重点演练财富传承思维

 

2. 反馈与改进

 

演练反馈应重点关注：

 

结构完整性（四部分是否齐全）

 

“家庭财富防守”概念解释是否清晰

 

专业感和经验感是否充分体现

 

与客户类型的匹配度

 

六、核心理念：“同频感”的建立

“势”的建立本质上就是“同频感”的建立过程。客户希望找到的是与自己认知层面匹配、经验丰富、专业过硬、懂自己问题的顾问。这种同频感是信任建立的基础，也是“立势”的终极目标。

 

结语：从推销员到财富医生的蜕变

建立“势”不是简单的技巧堆砌，而是从内在身份认知到外在行为表现的系统性转变。通过日常持续的专业形象打造和面对客户时的专业服务介绍，我们能够彻底改变与客户的互动模式，从被动推销转为主动咨询，从而自然解决KYC过程中客户不愿配合的难题。

 

当客户真正认可我们作为“财富医生”的专业身份时，信息收集不再是艰难的“审问”，而是共同解决问题的必要诊断过程。这才是高端客户营销的最高境界，也是我们在激烈市场竞争中建立差异化优势的关键所在。

 

记住：专业的价值不在于我们说了什么，而在于客户感受到了什么；信任的建立不在于我们有多聪明，而在于客户觉得我们有多懂他。建立“势”的过程，就是让客户从“被推销”转变为“求咨询”的智慧之旅。