孩子买，买房手头紧，孩子还小，准备过段时间再买。3个月后孩子住院，治疗花了几万，为此家里欠了不少钱。现在很想买，但是买不了….备注：第二方面是讲故事。讲故一念之差导致家庭负载累累。我有一个客户A，一家4口都买了保险，A的弟弟也准备给出生的孩子买，买房手头紧，孩子还小，准备过段时间再买。3个月后孩子住院，治疗花十几万，为此家里欠了不少钱。现在很想买，但是买不了备注：183.讲保险:手写保险责讲条款，随身携带用A4纸，边手写边讲，把保险责任讲清楚，讲完后再拿计划书给客户看备注：第三方面是讲保险。那我讲保险，一般是手写保险责任。

为什么手写，一方面是体现我的专业，让客户知道我对条款很熟悉。另一方面，手写可以让客户更集中精力。所以我是手写保险责任讲条款，随身携带用A4纸，边手写边讲，把保险责任讲清楚，讲完后再拿计划书给客户看。备注：面谈成交后的第四步就是保单送达。送保单也很关键，做得好不好，直接关系到客户的满意度，关系到后面的转介绍。备注：20送保单要点送保单时间：约在客户办公室/附近，。

保单再次讲解产品责任：用荧光笔标记合同责任，让客户清楚合同责任，证明我所讲的和合同的内容是一致的，客户更放心，备注：我送保单，一般会约在客户办公室，或者是公司附近。送保单时，我会再次讲解产品责任。“感谢你对我工作的支持，因为有你的支持，我才能一路走到今天，以后还需要你的支持，我才能走得更远……”“你自己有保障了，你的家人、好朋友呢？一旦他们发生风险，会不会让您也遭受财产的损失呢”。

备注：在索要转介绍环节，我以前常用的是这样一句话，“感谢你对我工作的支持，因为有你的支持，我才能一路走到今天，以后还需要你的支持，我才能走得更远……”专业化转型以后，学了很多专业的做法，那我现在也会用这句话，“你自己有保障了，你的家人、好朋友呢？一旦他们发生风险，会不会让您也遭受财产的损失呢”，备注：23成功案例累计签单6件，保费合计84418元，备注：下面我跟大家详细分享一下我的一个成功案例。朱女士签单1件康健无忧1件24860元。

朱女士介绍了他的哥哥给我朱先生签单1件单康健18189元，然后朱先生介绍了邓女士和邓爸爸给我，邓女士签单2件16999元，邓爸爸签单2件24370元，我的保额都做的比较高，能够避免体检的情况下我都尽量往高保额做。累计签单6件，保费合计84418元。备注：24成长感悟通过专业的方法，很容易促成，也容易要到转介绍，客户很满意，自己也开心，做业绩也更轻松。备注：我的成长感悟是：通过专业的方法，很容易促成，也容易要到转介绍，客户很满意，自己也开心，做业绩也更轻松。

备注：252019年目标：50件/30万入围分公司年度高端绩优论坛下阶段目标备注：我的下阶段目标，2019年全年达成50件单，保费是30万。目前的话，我的小目标是入围年度绩优高端论坛。目标真的很重要，这次去参加TOP1000钻石班，我受益匪浅，也是打开了思路，我要利用这几个月好好消化，回头开门红的时候，我还是要把年金险做起来。开门红保费目标，20万。让我们一起努力，共同成长。