《医疗改革DRG时代下少儿重疾险快速成交实战指南》

 

前言：医疗改革催生保障新需求

2024年医疗DRG付费改革全面落地，这场"医疗供给侧改革"正在深刻改变中国家庭的健康保障格局。作为保险从业者，我们必须清醒认识到：在医保控费的大背景下，商业保险正在从"锦上添花"转变为"雪中送炭"。

 

一、医疗DRG改革的底层逻辑与市场机遇

（1）DRG付费机制的本质拆解

通过西宁某三甲医院的真实案例展示：

 

病例：7岁儿童白血病治疗

 

DRG支付标准：8.6万元

 

实际治疗费用：12.3万元

 

医院亏损：3.7万元（由科室承担30%）

 

（2）对患儿家庭的三重冲击：

1）药品困境：某靶向药医院采购价4500元/支（自费），同疗效国产药1800元（在DRG目录）

2）住院时长：平均住院日从21天压缩至14天

3）检查项目：PET-CT等精准检查需患者自费预约

 

（3）数据印证：

《中国儿童健康保障白皮书》显示：

 

89%的儿童重大疾病需要自费药物

 

67%的患儿家庭因经济压力提前出院

 

治疗费用中位数达38.7万元

 

二、精准客户画像与触点经营策略

（1）四类高转化客群画像：

1）教育焦虑型家长

特征：关注感统训练、早教课程

痛点：担心孩子发育差异

2）医保依赖型家庭

特征：仅有基础医保

痛点：DRG实施后保障缺口扩大

3）新中产双职工

特征：家庭年收入20-50万

痛点：抗风险能力脆弱

4）二胎三胎家庭

特征：子女年龄差3岁以上

痛点：保障成本指数级上升

 

（2）微信经营黄金模板：

【标题】妇幼保健院×太平保险专属成长评估

【正文框架】

第一段：权威背书（三甲医院合作）

第二段：稀缺价值（全市限量200个名额）

第三段：即时行动（限时预约通道）

【配图】儿童感统训练场景图+检测报告样本

 

三、标准化销售流程拆解

（1）电话邀约"三三制"原则：

 

3分钟建立信任：寒暄+活动价值

 

3个时间选项：明天上午/下午/后天上午

 

3次确认：地址/所需材料/注意事项

 

（2）面谈环节DRG沟通术：

1）认知唤醒：

"您知道现在儿童白血病治愈率超过80%吗？但很多家庭却因为..."

2）风险具象：

展示真实住院费用清单对比：

 

DRG前：总费用9.8万（医保报6.2万）

 

DRG后：总费用7.5万（医保报5.8万）

 

自费药增加2.3万

3）解决方案：

"我们设计的方案可以覆盖三部分：治疗费+自费药+父母误工"

 

（3）产品呈现"三页纸"法则：

第一页：儿童高发重疾治疗费用清单

第二页：保单利益演示表（重点突出住院津贴）

第三页：三甲医院就医绿通服务清单

 

四、典型异议处理锦囊

（1）"有医保就够了"应对：

"张妈妈，您知道儿童血友病特效药年费用吗？医保后仍需自付18-25万，相当于..."

（2）"等孩子大点再买"应对：

展示两个投保方案对比：

 

3岁投保：50万保额/年缴2800元

 

8岁投保：50万保额/年缴4100元

（3）"保费压力大"应对：

"我们可以这样规划：先建立30万基础保额（每天不到5元），等年底奖金到位再..."

 

五、客户经营闭环设计

（1）服务增值体系：

1）每季度：生长发育评估报告

2）每年：免费感统测评

3）关键时点：升学心理辅导

 

（2）加保触发点：

 

小学入学时：增加教育金豁免

 

12岁时：扩展运动意外保障

 

家庭新增房产时：匹配定期寿险

 

结语：在DRG改革浪潮中，保险从业者应当成为家庭健康保障的"首席风险官"。这套方法论在西安试点团队取得惊人成效：人均产能提升47%，件均保费提高32%。记住，真正的专业不是销售产品，而是为客户构建对抗医疗制度变革的"金融防波堤"。