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专业化销售流程促成定义方法时机误区异议处理23页.pptx

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备注:T型图法:指通过客户写下对保险产品的疑惑,发现好处大于坏处,从而实现产品的成功促成。 健康告知法:对于客户来讲,如果你说,很多人都可以轻易投保,反而让对方觉得不珍惜。相反地,说不是所有都能加入,只有健康的人群才能投保,让客户更想早些加入保险计划。激将法:以言语相激,迫使其出于情面等原因不得不买。备注:一定要促成才能签单 ,很多人在客户家里喝了几次茶,就是不敢轻易促成,不知道到没到最好的时机。有些就这样一直等客户主动向他表白开口买保险

一直等到天荒地老,客户终于买了其他人销售的保险。所以我们销售人员一定要知道什么时候你要促成了,不要白白浪费了时机。四、促成的误区未曾聆听、先入为主操之过急、咄咄逼人一次未果、没有下文处理异议、反客为主备注:未曾聆听、先入为主:不认知聆听客户真实想法,而是刻板的按照话术单刀直入而不考虑客户的感受。操之过急、咄咄逼人:在促成过程中急于签单导致心态急躁语言咄咄逼人。一次未果、没有下文:一次促成后便轻易放弃,在此建议促成至少5次。

处理异议、反客为主:处理异议过程中不要赢了争论输了保单,始终以客户的需求为导向不相信营销员讲自己(为什么在我这里买保险)请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢?其实,保险的理赔都是比较迅速的,因为保险是诚信商品,如果说了不做,那谁还买啊?您不信可以看看保险年报,每年的保费那么多,说明了老百姓对保险的信任,况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的,《保险法》会保护客户的利益。再说,现在保险市场竞争那么激烈,各家公司比的就是服务,怎敢轻视理赔呢?

保险是可以根据个人需要想买或不买,但是风险不会因为您不想它来而不来,等到您想买保险的时候可能已经因为年龄、身体状况等不能买了。保险计划是大事,应该和家人商量,正因为这是大事才需要专业的人为您出谋划策,如果您认可我的专业的话,您家人在家的时候我再来拜会您,给您和您的家人提供建议,您看什么时候方便?有社保社保是广覆盖、低保障,光靠社保是不够的,商业保险是社保的有力补充。买过了随着收入水平和生活水平的不断提高,保障计划也是要逐步完善和增加的。

正因为健康才能买保险,不健康的客户买都不能买,现在是拿健康换钱,有一天我们也行要拿钱换健康。五、异议的处理备注:20万能促成话术其实您今天做不做这份家庭保障计划我都感激您,因为您给了我一次成长的机会,其次您让我明白了保险之路任重而道远,最后再次感谢您的信任与支持,祝您父母寿比南山福如东海,祝您和您爱人爱情甜蜜家庭幸福,祝您的孩子茁壮成长早日成才!五、异议的处理备注:如果客户未签单,也不可垂头丧气要做到不卑不亢、有礼有节,将话术内容全部说完;如果客户签单,则不可喜形于色、洋洋得意,将话术感谢部分(标红部分)说完。


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