备注：T型图法：指通过客户写下对保险产品的疑惑，发现好处大于坏处，从而实现产品的成功促成。 健康告知法：对于客户来讲，如果你说，很多人都可以轻易投保，反而让对方觉得不珍惜。相反地，说不是所有都能加入，只有健康的人群才能投保，让客户更想早些加入保险计划。激将法：以言语相激，迫使其出于情面等原因不得不买。备注：一定要促成才能签单 ，很多人在客户家里喝了几次茶，就是不敢轻易促成，不知道到没到最好的时机。有些就这样一直等客户主动向他表白开口买保险。

一直等到天荒地老，客户终于买了其他人销售的保险。所以我们销售人员一定要知道什么时候你要促成了，不要白白浪费了时机。四、促成的误区，未曾聆听、先入为主操之过急、咄咄逼人一次未果、没有下文，处理异议、反客为主，备注：未曾聆听、先入为主：不认知聆听客户真实想法，而是刻板的按照话术单刀直入而不考虑客户的感受。操之过急、咄咄逼人：在促成过程中急于签单导致心态急躁语言咄咄逼人。一次未果、没有下文：一次促成后便轻易放弃，在此建议促成至少5次。

处理异议、反客为主：处理异议过程中不要赢了争论输了保单，始终以客户的需求为导向不相信营销员讲自己（为什么在我这里买保险）请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的，《保险法》会保护客户的利益。再说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的就是服务，怎敢轻视理赔呢？

保险是可以根据个人需要想买或不买，但是风险不会因为您不想它来而不来，等到您想买保险的时候可能已经因为年龄、身体状况等不能买了。保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事才需要专业的人为您出谋划策，如果您认可我的专业的话，您家人在家的时候我再来拜会您，给您和您的家人提供建议，您看什么时候方便？有社保社保是广覆盖、低保障，光靠社保是不够的，商业保险是社保的有力补充。买过了随着收入水平和生活水平的不断提高，保障计划也是要逐步完善和增加的。

正因为健康才能买保险，不健康的客户买都不能买，现在是拿健康换钱，有一天我们也行要拿钱换健康。五、异议的处理备注：20万能促成话术其实您今天做不做这份家庭保障计划我都感激您，因为您给了我一次成长的机会，其次您让我明白了保险之路任重而道远，最后再次感谢您的信任与支持，祝您父母寿比南山福如东海，祝您和您爱人爱情甜蜜家庭幸福，祝您的孩子茁壮成长早日成才！五、异议的处理备注：如果客户未签单，也不可垂头丧气要做到不卑不亢、有礼有节，将话术内容全部说完；如果客户签单，则不可喜形于色、洋洋得意，将话术感谢部分（标红部分）说完。