寻找客源是保险销售循环的起点，如果没有客源，便不可以实现销售循环的其他步骤，意味着丧失成功的机会。 因此，必须增加社交能力，积极寻找客源。选择经常参加社会上各种团体活动，或者借用他人的名片，做过滤性的电话访问不失为扩展准保户范围的方式之一。这样可以减少与客户直接见面所遭遇的挫折。一般可以打着老板的旗号，再设法完成公司部属的保单，尝试挖掘周边市场，较有利润基础，也可节省时间。一个优秀的销售人员一定要明白，第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，也就是说跟进成了销售中最主要的工作。

跟进要建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。很多保险代理人天天拜访客户，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。 一些保险代理人之所以失败，就是因为没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。因此。保险代理人需要写工作日志并建立客户档案。

很多保险代理人在见客户是感到紧张。其实，为什么紧张？归根到底是准备不够充分，对自己没有自信。只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示，在面谈时就能应对自如。首先是资料准备。一是自己的资料（包括名片、计划书、公司资料等），如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带，自信心势必会大打折扣；二是收集客户资料（包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等），《孙子兵法》说：“知己知彼，方能百战百胜。”只有了解你的客户，才能有针对性地进行营销，做到胸有成竹。

其次是角色扮演。在拜访客户之前，邀请同事协助自己进行一次角色扮演，同事扮演客户，你扮演代理人，把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍，才能临危不乱。 时间是最宝贵的，谁都不希望自己的时间被别人浪费掉，守时能让你赢得客户的好感。我通常把守时分为两个方面：第一，约定的时间不要迟到；第二，约定面谈多久就谈多久，尽量在约定的时间内完成，不要超出，宁可择日再拜访。初次见面的客户，一般面谈30分钟为宜，主要谈三个方面的内容：介绍公司、介绍自己、为其做保障需求分析。

我们可能都会索取客户转介绍，但是很少有人会做这件事，就是请客户帮你给转介绍对象打一个电话，简单地介绍一下你，以及为什么要像对方推荐你（通常的理由是专业、服务周到），这样可以为你赢得对方的信任。开场白如何说？通常会说：“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍客户和介绍者之间肯定是熟人关系，这样可以轻松消除对方的防备心理。第一步：介绍。“XX先生”，您好，我是XX人寿保险顾问。

我叫XXX，现在需要打扰您第二步：目的。“我之所以会和您通话，是因为您的好友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他认为非常有帮助，同时希望我们打电话给您，让您也能享受到这项服务第三步：决定。“这项需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”绝对不会占用您很长时间。