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与40种不同类型客户的沟通话术忠厚老实不诚实慢半拍急躁缄口型33页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-02
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忠厚老实型,他们一般都犹疑不决,没有主见,但也不会随便拒绝。他们一般很多疑,不相信保险推销员的服务,但只要你诚恳,他们还是容易信任你,一旦他们相信了你,便会把一切都交给你。他们平时很少说话,听你说话也只是点头,给人感觉是他很听别人话,这类准保户一般不会很爽快地拒绝你或者应付打发你。诚恳是对待这类准保户的最好办法。业务员可以抓住他们不会开口拒绝的性格,以诚恳的态度让他投保,一旦一次成交对他们有利,他就非常信任你。因为他对你太信任了,就使他放松了警惕。不能欺骗这样善良的顾客。业务员说话必须亲切和善,尽量消除他们的害羞感,交易就会顺利得多。只要能说上话,十拿九稳这次交易会成功,他们决不会拒绝你。不同的客户有不同的性格、心理和气质,针对不同客户采取不同的方式方法,是你推销的基本原则。

不诚实型,他们不愿意让人窥知自己的意图,处处防着你。他们也不愿意暴露自己的弱点。不愿意让你看见他什么地方不行,很爱面子,虚荣心很强。他们也非常精明,常常主动出击以占据自己的主动。他们都懂得谈判的技巧。面对这类准保户,最好的方法是以柔克刚,巧妙揭开对方的伪装。他们很爱面子,千万不能用过激的方式激怒他,尤其不能当面戳穿他的谎言,这样会惹怒他而使事情变得很糟糕;慢工退急火,你要慢慢地接近他,多方面了解他的心理变化,有备而来,有感而发,以理服他;有时候你还可以装聋作哑,假装天真,装幼稚,装无知,随你选择;这是一种不具攻击性的手段,但同样可以使对方产生” 不必撒谎”的念头。另外,也可以通过选择一个对方不习惯的场所或营造一种对方不适应的气氛,使他心理受影响,容易反应迟缓,从而“ 撒不了谎”。当然,这也要讲究分寸,不可过分,否则他恼羞成怒就难办了。有经验的推销员应善用温柔的棒击倒对手。一名真正优秀的保险推销员,在戳穿准保户谎言时,最好的方式是让他自己来。

慢半拍型,生活中慢一拍的客户看起来有点迟钝,做起工作来有点笨手笨脚,往往得不到单位领导重用,也缺少人尊敬。他们动作节奏缓慢,决断迟疑,优柔寡断,很简单的事情也要花费很长的时间决定。如果你的准保户是这样一类人,那你最重要的是要在一开始就搞清楚他的意图,只要你发现他对某个保险产品有购买意向,你就应该施展才能说服他。对他们,你说话的速度应该尽量放慢,尽量在他们明白了以后再说下面的事情,尽可能跟上他们的节奏;说明要简单扼要,明白易懂,尽量不要让对方感到吃力;说明要点比较多时要前后相互对比,突出重点,加深对方对此问题的印象,让他完全领会你的意思。打交道的策略,(1)说话速度尽量放慢、说明简单扼要,问话时要注意技巧,因为他们不爱多说话,尽量问一些只要回答是与不是的问题,减轻对方的心理负担。同时,固一问题不要反复提问,这样会让他反感。问题也不能太枯燥,顺着他循循善诱,用毅力和耐心去达到目标。(2)问话时注意技巧,不要反复提问。

急躁型,这类顾客遇事总是表现出很急切的样子,当你慢慢地向他介绍保险时,他便迫不及待地说:“你到底想要说什么啊,能不能先告诉我最后结果呢? ”这时候你如果慢条斯理地说话,他们就会显得不安。如果你是刚刚开始做保险,对业务还不是很熟悉,他们往往比你自己还焦急,经常会主动问你” 需要办什么手续啊?怎么交保费啊?以后怎么找你?出了事情怎么办?” 而在实际洽谈时,他们又会与你讨价还价个没完没了。这类准保户并不太多,主要是性格急躁,有时候又反复无常,令你头皮发麻而难千应付。不过,他们有一个优点就是比较直爽。只要不犯毛病,这类客户应该是好顾客,怕就怕毛病犯了,说好买了而最后不买了,让你哭笑不得。他们天生是急性子,喜欢我行我素,认为性急总是不会吃亏。


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