沉默型，开“ 金口”，你舌头打转，他却始终挂着免战牌。这类顾客外表上寡言少语，但态度倒是很不错的，对于你的展示或推销举动，他自始至终都报以微笑，表示欢迎。这种顾客不好的一面是他自始至终保持沉默。如果说他没诚意，他却是态度很好；如果说他很诚意呢，他又始终不开口，不表态。这类人的心理特征是不善交流，很压抑，开口难，用沉默来对待对方。不想张嘴，怕张嘴说话，这是以生俱来的性格，这样的人自我保护欲比较强，见人防三分。这类准保户语言表达能力差，所以主要以形体动作来表达心意。首先，这类准保户几乎都不开口，你不可能从他的话里打探到什么，这样你唯一的方式就是“ 察颜观色”，通过对准保户的表情举止的研究，捕获那些暗藏在他“ 形体语言”中的信息。“察颜观色“ 谁不会呀？也许你会这样说。什么事”纸上谈兵”都容易，一运用到实际中就不那么简单了。所谓“ 察”，不光看对方的举动，还要与他前前后后的各种反应综合在一起来看，有一个纵向的比较。也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。如果准保户的一些动作给人好感，切不可因此就对他下定语，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。记住，你任何时候都必须循循善诱，针对他的关心和带有愉快感的事情去询问他的意见，赋予同情和理解，就可以让准保户消除购买时的警戒心理。采取实际行动常常需要很多的技巧，只有掌握技巧才能让行动充分发挥作用。

喷叨型，这种类型的准保户喜欢长篇大论，一点都不吝惜自己的口水。 推销员对他说一 句，他要回十句，让你感到这种准保户就是一个自来水龙头，＂哗哗 哗 ”的流水怎么也堵不住。准保户性格特征，他们的谈话内容很多，一般来说分为两类：（1）对你的推销及产品本身的驳斥和质疑，你推销商品的话一出口就会招来他的驳斥。你说这是新险种。他说新的不如旧的质量好；你说公司是享誉中外的老牌子，他又说已经跟不上时代了云云；没有售后服务，他严厉指责；有售后服务，他又说已“名存实亡 ”。反正捞晇叨叨、口若悬河，驳得你一无是处。（2）自我吹嘘，一有机会，他就会抢过话题，向你鼓吹他自己，大篇幅地追溯他的事业，尤其对自已成功的部分更是作长篇电视剧似的“连续播放”。谈他如何战胜对手；如何在同行中鹤立鸡群；如何在生意场上指挥若定；如何出手阔绰，一掷千金。他们往往言语咄咄逼人。你听得愁眉苦脸，他却兴奋得不得了，眉舒目展，摇头晃脑，简直是晴空万里无比舒畅，好像全世界都要跟他打转 一样。

他们喜欢畅所欲言，一吐为快，喜欢攻击别人，拿保险业务员当靶子，但是，他们本质并不坏，只不过借助这种场合发泄一 下，寻求满足而已。对付这类准保户，你不用费心思去钻研人际关系学，只需做到一不怕苦、二不怕累两条足矣。这种准保户喷叨不休一般都会使推销员产生头痛的感觉，觉得对方很难接近，从而更谈不上什么交流协商了，你会觉得什么推销本事对这种人都使不上，即使用了恐怕也很难奏效。其实你的这种担心与顾虑是不必要的，因为这种貌似很难应付的客人，其实并没有什么坏心眼。所以你对付这种准保户，第一做到不怕“苦＂，任他驳你、贬你、讽刺你，始终做到面不改色，一脸风平浪静状；第二要不怕“累＂，听他的长篇大论很累人，其中某些部分还令你感到别扭难受，但你要挺住，让他说个痛快，把心里想说的都说完。那么他在尽吐不快后，心情舒畅，也恢复了原样，这时候你就可以切人正题了。