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与40种不同类型客户的沟通话术挖苦怪癖嫉妒心强虚弱盛气凌人38页.pptx

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  • 更新时间:2020-05-01
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“挖苦”型准保户总在发泄内心的不满。形成这种情况与准保户个人的性格有很大的关系。像这一类型的准保户,在发泄他心中的不满时,就会迁怒千他人,对他人极力挖苦。这一类准保户不死心的心态在作怪,在买了推销员的商品,事后感到后悔,但是又不敢把这种心情表现出来,抑郁千心中,于是乎在其内心,总觉得有一种不得安稳的感觉,这种感觉便使其心情变得更坏。这种准保户对自己的面子看得非常重要。然而受了气,总得有所发泄,于是到处找机会发泄。不管是什么人,即使是泼妇刁男,也不喜欢被别人厌恶,对这种人来说更是如此。正是由于这些因素,使得他们渐渐变得更加消沉,便用挖苦自己的方式来讽刺别人。

保护自己的心态,不让他人看到自己的弱点。这种类型的人,由于受过骗,出于保护自己的心理,他们把自己裹得紧紧的,实际上不堪一击,像寒风中的枯木。推销员要牢牢抓住这类准保户的特征:自卑感特别强烈。他们用各种方式去挖苦别人,完全是源于他们内心深处强烈的自卑感。比如说,他们想做一件事,但一直无法实现这个愿望,这种欲求不得的不满情绪越积越多,就会以挖苦的方式来发泄一通,以解心头之恨。对于这一类准保户,推销员可以从了解他们的心情入手,体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄,千万不可反驳,可作必要的附和。这种人虽然令人伤透脑筋,但不应忘记他们也有和别人一样的要求和愿望。这类人往往是由于难于证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对待他们要在自我尊严的基础上适当肯定他们。

他们习惯以歪理压人。他们喜欢讲歪道理,喜欢鸡蛋里挑骨头没事找事。其实很多东西最后他们都会接受,但是总不是很干脆。别人喜欢爽快,他们拿捏,往往喜欢抢口风,强词夺理,让你很难把事情做得一气呵成。这类准保户喜欢把自己的不合理方式合理化,但是他们也期望坦诚待人。这种人如果不是什么大人物,这样的态度不会有人喜欢,从而使他缺少支持者而使他们感到孤立。他们也不是故意要别人不愉快,而是性格使然,他们也期望坦诚待人。对付这类准保户,你要理直气壮,毫不畏惧,不要被他们纸老虎般的虚假威严所吓倒,你必须聪明地与他们周旋。你要摆出一副热心听众的样子,仔细倾听他的高谈阔论,然后从他的谈话里找出可疑的地方,作出正确的判断。当然你也可以适当插上几句间候的话,观察他的反应,看他对你的话表示肯定或者否定来作出你自己的判断。

要对症下药采取适当的方式与他协商。要注意节奏,不能慢悠悠、遮遮掩掩而毫无条理,要很爽快地与他交流。像这样的人,他自己越不爽快越要求别人爽快,这就是一种逆反心理,只要你对他表现得越爽快越坦诚,他就会接纳你,就会把他们自己的心里想法付诸行动。有时候,你为了对方这类准保户,还可以采取假装无知状的策略,这样的方法毫无攻击性,使对方同样放弃戒备,也不再对你撒谎了。你还可以选择一个对方不习惯的场所,或者制造一个他不适合的气氛,使他心理受影响,让他反应迟钝,从而迫使他难于撒谎。要时刻注意谈话和行动方式的分寸,不可太过分,否则会有相反的效果,使你白费苦心。谎言应该由他自己来揭穿,你的温柔一刀是击倒这类顾客的最佳武器。绝不轻易放弃是保险推销员必须的素质之一,在没有成交之前,你的工作就是努力!努力!再努力!如果未发现这类表情或者难于判断你的客户是不是有嫉妒性,你可以小做试探。比如,“你的同事那么年轻就当上处长了。”等,看看客户的表情反应,对方如果不愉快或者说一些风凉话,说明他在嫉妒。在与嫉妒心强的准保户打交道时,你自己的衣着打扮必须有所讲究,不用太豪华的物品,首饰用品也要适当藏匿,化妆不要太惹眼,尽量不要让自己也成为嫉妒心强的准保户的嫉妒对象,要让自己显得不如他,这样推荐效果会相当好。


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