万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 营销话术资料

与40种不同类型客户的沟通话术斤斤计较性格直爽防守虚假热情漠不关己型29页.pptx

  • 更新时间:2020-04-29
  • 资料大小:21.90MB
  • 资料性质:授权资料
  • 下载次数:1303 次
详情请看会员类别或者付款方式
    
内容页右侧
资料部分文字内容:

QQ截图20200429095627.jpg

斤斤计较型,这类准保户往往精于算计,喜欢与你在一些数量和价格上斤斤计较。这些人往往心胸狭隘,多猜疑,认为买保险与在小菜场买蔬菜砍价一个样。他们一般已经决定购买产品,只是还想在价格和数量上与你计较一番。打交道的策略,在漫无边际的讨价还价中进行有意无意的引导,最后双方在一个关键点上达成一致而成交。这个不期而遇的点即成交点,就是推销员及准保户都十分关注的某些方面,这些方面直接关系到双方的利益得失,我们若能运用成交点进行促成,无疑是非常成功的方法。销售保险,首先要给准保户做一个保险预算表,再作合理的保险计划建议书,使保险价格在准保户面前一目了然,使准保户认为以这种价格购买此种险种确实是合理的。

一般情况下,没有预算就很难做计划。因为如果要买东西,一定会问到两个问题:第一,买什么东西。第二、多少钱?对于任何人来说,这两个问题一定要先弄清楚。作为保险推销员,这样的情况很普遍:“王老板,总共应该是2万人民币,你看可以吗?”谈到价格,就从价格上促成。一般说来,如果还没有谈到价钱,就很难达成一致意见。这时候,你必须把话题引到价钱问题上来。比如:“张女士,这个保险品种很适合你了,现在主要的问题是你准备多少预算来运作这个计划? ”通常情况下,推销员在销售时也持别关注数量,因为数量的多少关系着推销员自身的利益,也关系着准保户的利益。因此,在销售过程中,特别是促成交易的几个成交点中,数量甚为重要。例如:“李小姐,你准备买几份呢? 10份?”"10份太多了,5份吧。”“好的,就5份吧。你先买5份,如果你感觉这个险种不错,以后可以再追加。”在运用数量促成交点时,如果采用二择一的办法,一般比较容易实现目标。

性格直爽型,这些人往往性格豪爽,说话直来直去,对业务员有时候也非常挑剔,提问题会相当尖刻,基本上是直截了当的拒绝或者赞成,你如果说话不果断或者不够严密,一般会让他抓住把柄,严重的时候就回天乏力了。面对性格直爽的准保户,你想顺利完成所做的工作,主要的还是方法要得当,千万不要乱来一气,性急吃不了热豆腐,太过急躁可能会给你造成很大的损失。因此,推销员在对他们销售保险的过程中,务必正确使用推销方法,通常情况下,正确的方法可以起到事半功倍的效果。正确的方法是选择巧妙的口才技巧,如果自己胸有成竹,那就可以来个单刀直入,这样在做好充分心理准备的情况下,有针对性地请求这类准保户会有意想不到的奇效。保险推销员频繁地接触准保户,应付准保户的推销方法也是较多的,单刀直入的直接请求法是较常用的一种。这种方法就是推销员在适当的时机,直接提请准保户购买。

单刀直入应付性格豪爽型的准保户的方法,一般适用于下列五种类型的顾客:较熟悉的准保户。通过言辞行为已发出可以成交信号的准保户。准保户听完推销员的介绍以后已经没有任何异议。准保户对产品已有好感,并有购买意向了而不愿亲口提出成交。处理完准保户的重大异议后,基本上大功告成的时候。行销员在面对这种准保户时需要注意一点就是“忍耐”,不要与他们面红耳赤地争强斗狠,有时候你争论虽然是占了上风,推销却完全泡汤了,受损失的还是你自己。防守型,学会以退为进,以守为攻,在看似争论失败的情况下取得实质上的胜利,因为这样才能让对方放松警惕,让准保户自以为取得主动。选择最佳切入点回答对方问题,所以业务员还必须充分掌握业务知识,事先要做好充分的心理准备,巧妙应付这类准保户提出的最苛刻的问题。推销员要善于处理客户的心态,从客户的内心入手,把客户的思维引向认同产品的方向,此时客户的心态仍受到尊重,但拒绝购买的态度已发生转变。


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
 您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"与40种不同类型客户的沟通话术斤斤计较性格直爽防守虚假热情漠不关己型29页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 积分制度 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  嘉兴轩越网络技术有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
Copyright © 2008-2020 All Rights Reserved. 万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-1 增值电信业务经营许可证:浙B2-20160279

浙公网安备 33040202000161号