主管：小艾，今天我带你去拜访我的准客户，主要是想让你了解拜访的流程和基本方法。下面，我先给你介绍客户的情况和分工及要求：……主管：你认为我们应该提前做哪些准备呢？新人：……主管：小艾，我们这次陪访的目的是想让你更清楚地了解拜访的流程和方法。所以，今天的拜访由我来主讲，你的任务是观察，不要随便讲话。你需要注意看我是如何进行寒暄、赞美，如何进行导入保险话题的。同时，你还要注意我是怎么处理客户的拒绝问题。另外，陪同拜访的目的不是签单给你看，希望你能明白这一点。主管：小艾，今天的拜访我打算首先电话约我的客户在XX见面，见面之后我打算先和他拉拉家常，然后……，我再说……，就我对他的了解，他可能还会提出一些问题，比如……，我打算这样回答他：……主管：这个流程你清楚了吗？新人：我清楚了。

主管：小艾，就刚才的拜访你来回顾下我是如何进行寒暄、赞美的？我是怎么导入到保险话题的？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？（主管需要逐个问题引导新人回顾）

主管：还有吗？（主管要不断引导新人继续总结，并及时给予肯定）主管：其实今天还有一些地方可以做的更好，比如……下面让我们一起来商量下次拜访的思路。各位学员，在之前的课程中我们已学习过陪访的相关知识了，常言道“说一百遍不如做一遍”，那今天我们将对陪访的第一大类——示范陪访进行更深入的了解，并加以PESOS训练。1.导师介绍自己的成长历程，可结合在辅导方面的优势、示范陪访的成功案例，为接下来的课程内容做铺垫；2.导师要做好自我包装，增强学员对导师的信心。本节课程共分为两部分，分别是示范陪访介绍、PESOS训练。在学习完昨天的理论课程后，大家应该对陪访有个大致的了解。那现在我想请大家可以先思考一个问题：陪访到底是什么？大家可以用一个生活中的例子描述下。（发表之后）大家都说了很多，举的例子都很贴切，看来大家上堂课的知识学得很扎实。在问大家这个问题的时候，我也好好的思考了下这个问题。要我说什么是陪访？我更愿意用小时候父母教我们过马路来比喻陪访。在带我们正式走上马路之前，是不是父母都会在家先好好的告诉我们过马路需要注意的点，比如看看指示牌红色代表禁止，绿色代表通行等等。在了解好要点后再带着走出家门，而后父母会先示范一遍给我们看，再牵着我们的手过马路，再后来就是放手边辅导边陪同我们过马路，最后是让我们独自过马路，但这时的父母可能更多的是在路边提醒，再后来就是暗中观察，直至他们完全放心放手为止。

其实转念想想陪访，是不是也是如此呢。团队的新人就像是要过马路，也必须掌握如何独自过马路的小朋友一样。在面对车水马龙时的忐忑，是不是也和我们新人即将走进市场、接触客户时的心理状态一样的呢？而主管就像父母一样，只有沉下心、耐住性子好好的教，才能实现放心放手的局面，获得双赢。而这也是我们陪访的意义所在。

今天，我们所要学习的内容为示范陪访，即我做你看。是指主管拜访自己的客户，新人在一旁陪同观察，通过主管的示范让新人不仅能对拜访形成一定的概念，还能让新人接触市场，将专销的理论知识用于实际，在实践中更好的了解专业化销售流程的具体应用，提升销售技能，树立销售的信心。这是不是就和父母带小朋友走出家门后的第一步，父母示范过马路，小朋友在一旁观摩一样的呢？