一、事前准备1、物品准备：主管：《主管辅导手册》，新人：《新人成长手册》《家庭财务需求分析表》《专业化销售流程话术手册》，提前预习家庭财务需求分析表的使用步骤和话术2、明确辅导时间和地点

二、训前沟通，1、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具；2、告知新人《家庭财务需求分析表》使用的要点：主管操作要点：通过沟通保险观念导入《家庭财务需求分析表》，分析表的核心是解决客户的三个问题：需不需要保障？需要什么样的保障？需要多大额度的保障？通过帮助客户更好的审视、分析家庭财务状况来设计符合客户自身需求的保障计划，也能让客户更加认可，达成共识。

重点话术，1、沟通保险观念：（1）询问客户对于风险/保险的看法？（2）幸福之家、鱼骨图、草帽图的标准讲解；重点话术，在确定需求的过程中,我们首先要帮助客户发现自己的保险需求，然后再通过科学的方法帮助客户确认各项需求的保障额度。激发客户的需求我们在ATC、BTC的课程里面已经有过学习，画图讲保险就是一种非常简单有效的方式。确定各项保障额度我们就需要借助《家庭财务需求分析表》这样的专业工具了。

2、确定保险需求：（1）家庭财务需求分析表简要介绍；（2）需求排序；（3）从客户最关心的保障开始分析，并计算各部分的“应备费用”与“已备费用”，得出各部分需求额度（即量化需求）。当我们引出《财务需求分析表》之后，我们通过四个步骤来确定客户的需求。第一，简要的介绍分析表的内容，然后引导客户填写表中“家庭保障需求”“教育金需求”“健康保障需求”“养老金需求”四个部分，四部分的需求实际上就可以通过不同的保险产品来解决；第二，引导客户进行需求排序，让客户根据自己的想法对四个需求的重要程度做一个排序；第三，我们按客户的排序逐一分析每一项需求，并计算出各个需求的“应备费用”与“已备费用”。“应备费用”就是客户想要准备的费用，“已备费用”是客户通过各种途径已经准备好的费用，两者的差额就是客户还没准备的，可以通过保险来解决的地方。接下来我们通过话术手册来进行这个环节的训练。

3、达成需求共识：（1）总结需求分析内容；（2）收入分配及确认保费预算；（3）预约下次见面时间，呈现建议书。我们给客户详细的分析完他的各项需求，再给客户总结一下。然后我们就需要给客户提供解决方案了，这时候我们要先给客户进行收入分析，我们通过“支出分配图”来计算客户的收入、支出情况，再根据客户的收支情况来给客户设计保障计划。具体的保险计划，我们不需要在这次需求分析就提供，我们只需要和客户约定下次见面的时间再呈现具体计划。通过这整个流程，我们就确定了客户的需求，并且约定了下次呈现计划的时间。我们回去之后再根据客户的需求来为客户设计保障计划，这样整个需求分析到呈现的流程就自然的串联起来了，而且还给客户展现了我们的专业度。