银保“双核”驱动：善用政策破局，聚焦重点客群的精准经营之道

前言：从“卖产品”到“经营客户”的银保转型

在人身险行业深度转型的当下，银保渠道正经历一场从规模导向到价值导向的深刻变革。利率持续下行、监管政策趋严、客户需求分化——三重变量叠加，迫使银保从业者重新思考一个根本问题：在“报行合一”全面落地的新时代，银保业务增长的驱动力究竟是什么？

 

答案或许就藏在“双核理念”之中——人寿保险“保人”与“保钱”的双重功能，构成了银保营销的底层逻辑；而真诚沟通、政策破局、专业精准营销，则构成了新时期银保经营的三根支柱。

一、真诚谈“保险”：双核理念下的价值重构

1.1 人寿保险的“双核”本质：保人+保钱

保险销售之所以区别于其他金融产品销售，根本原因在于保险产品承载着“人”与“钱”的双重保障功能。所谓“双核理念”，是指人寿保险同时具备两大核心价值：

 

保障型（保人）——聚焦健康管理与风险防守。当疾病、意外、身故等风险发生时，保险通过“止损大补偿”机制，实现“病有所医、残有所仗、故有所陪”，守护的是人的生命价值与家庭财务安全底线。

 

储蓄型（保钱）——聚焦财富管理与长期增值。在利率下行周期中，保险通过“锁定稳增值”机制，实现“幼有所护、老有所养、财有所承”，守护的是财富的时间价值与代际传承。

 

这两者并非割裂，而是有机统一的整体。“保人”是“保钱”的前提——“人”是财富的创造者，失去人的保障，财富便失去了源头；“保钱”是“保人”的延伸——财富的稳健增值，反过来为人的生活质量提供更充足的物质基础。双核理念的核心启示在于：银保销售不是在“卖一份金融产品”，而是在为客户构建“人”与“钱”的双重安全网。

 

1.2 “相信”的力量：购买行为的底层逻辑

所有购买行为的产生，都基于某种程度的“相信”。保险尤其是如此——保险本就是“相信”下的“准备”：你相信未来可能发生风险，你就会准备保障；你相信长寿时代需要充足的养老储备，你就会准备年金；你相信财富需要有序传承，你就会准备终身寿险。

 

因此，银保销售的第一要义，不是讲收益、比费率，而是帮助客户建立对未来的“相信”——相信风险真实存在、相信规划胜于焦虑、相信专业机构的价值。当客户真正“相信”了，购买便是水到渠成的结果。

 

1.3 让客户“满意”的销售方式

何谓成功的银保销售？衡量标准有三：

 

第一，客户买到需要的产品。 不是最贵的，不是佣金最高的，而是真正契合客户需求与风险承受能力的。这要求销售人员具备扎实的需求分析能力。

 

第二，客户购买过程愉快。 不被过度营销、不被话术套路、不被信息不对称困扰。真诚、透明、专业，是愉快体验的基石。

 

第三，客户消费过程得到全方位服务。 售前的专业规划、售中的流程跟进、售后的持续服务，构成了完整的客户体验闭环。

 

三者兼具，才是真正让客户“满意”的销售方式。

 

二、善用政策破局：“报行合一”时代的机遇重构

2.1 政策背景：分红险演示利率下调与“报行合一”深化

2026年上半年，人身险行业迎来两项重磅政策调整：

 

一是分红险演示利率上限下调。 行业达成共识，分红险演示利率上限由3.9%下调至3.5%，各公司高于3.5%演示利率的产品须在6月30日前完成变更备案或停售。2025年度实际分红水平指导意见为3.2%。

 

二是“报行合一”全面升级。 监管确立了四项核心要求：费用备案须全口径、全科目、进系统；费用执行须严格按备案执行，凭证真实有效；责任压实到从董事会到分支机构的各级负责人；监管检查常态化，建立行业通报机制。

 

2.2 “七条红线”的深层逻辑

配套问答文件中划定的七条红线，释放了清晰信号：

 

佣金支付——只许付备案佣金，不得变相支付佣金外费用；

 

银保专员薪酬——合规发放，严禁要求员工用薪酬搞业务推动；

 

临时激励——必须建制度、明流程、限权限，不得体外发放；

 

业务推动——台账加凭证，据实列支，不得以薪酬名义发放推动费用；

 

共同费用——谁受益谁承担，不得向其他渠道转嫁银保费用；

 

固定费用分摊——一经确定，不得随意调整；

 

费用结余——严禁调剂挪用。

 

这七条红线，实质上是将过去行业中普遍存在的“小账”“阴阳账”“体外循环”等操作路径彻底封死。监管的逻辑很清晰：从“管佣金总额”升级为“管每一类费用的明细”，穿透式监管让任何拆分、绕道、套取行为无处遁形。

 

2.3 政策“破局”的积极意义

对习惯于“费用驱动”的银保从业者而言，政策收紧似乎是利空。但换个视角看，这恰恰是优秀从业者的机遇窗口：

 

第一，游戏规则公平化。 当“费用战”被遏制，竞争回归产品价值与专业服务本身。那些依靠专业能力、深耕客户经营的从业者，将获得更公平的竞争环境。

 

第二，分红险转型加速。 演示利率下调倒逼行业从“收益比拼”转向“功能比拼”——分红险“保底+浮动”的结构优势将进一步凸显。正如营销话术中所说：“分红险既有增额终身寿的‘稳’（无风险兜底+固定收益），又有股票基金的‘赚’（共享超额收益），却没有两者的缺点。”

 

第三，长期主义胜出。 当短期套利空间被压缩，坚持长期经营、持续为客户创造价值的从业者，将获得客户的深度信任与持续复购。这正是“双核理念”的政策落地。

 

三、专业、精准营销：聚焦重点客群的经营三原则

3.1 客户经营三原则

在银保实战中，客户经营需要恪守三条核心原则：

 

原则一：没有记录，就没有发生。 拜访是为了现在，记录是为了未来。每一次接触的时间、内容、客户反馈、跟进节点，都必须系统记录。没有记录的拜访，等于没有发生过——既无法形成持续经营，也无法实现团队协作。

 

原则二：永远不要让客户白来。 让客户觉得“占便宜”是沟通的一种境界，永远要留下下次见他的理由。无论是专业的资产检视报告、生日伴手礼、还是账户安全升级服务，每一次客户到访都应产出价值。

 

原则三：给客户一个不得不见的理由。 一定要让客户清楚他要做什么。邀约不是“有空来坐坐”，而是“您有一笔X月X日到期的理财，我们为您准备了资产检视服务，您明天上午还是下午方便？”

 

3.2 重点客群精准画像与营销策略

基于客户资产状况、行为特征和需求痛点，银保重点客群可精准划分为以下六类：

 

（一）高净值客户——大单营销的核心战场

 

高净值客户的特点是：资产雄厚但时间宝贵，对收益敏感但对过程缺乏耐心。营销要点包括：大单营销的获客成本与普通客户等同，因此要“敢开口、会开口”；摒弃单纯的利益诱惑，转向诠释保险的财富保全与传承功能；通过KYC（了解你的客户）找到真正痛点，以保险金信托等工具呈现综合方案。

 

（二）单一定期/活期/理财长期滞留资金客户——唤醒沉睡资产

 

这类客户的资金长期低效沉淀，核心痛点是“不知道还有更好的选择”。营销逻辑是：引导长期配置意识，帮助检视资产分布，通过对比收益差距激发“损失厌恶”心理。参考话术：“现在1万块钱存一年，利息只有115元了，我们有其他收益能到200多的产品，最近很多姐姐都办了这个。”

 

（三）保险客群——存量深耕的富矿

 

细分为三类：高资低保客群（资产高但保障低，存在巨大保障缺口）、趸交受益客群（已建立保险认知，续期加保空间大）、多张保单客群（保险意识强，可进一步优化配置）。经营要点在于保单检视服务——“对您目前持有的产品进行科学检视，提供资产配置的专业建议，优化产品组合。”

 

（四）商贸客群——风险意识强但养老保障弱

 

个体工商户和企业主的特点是：经济基础好、风险意识强（经商过程中深刻理解风险）、养老保障弱（缺乏企业年金等补充养老安排）、规划需求大。营销切入点在于养老规划与企业资产隔离。话术示例：“您辛苦打拼半辈子，退休想过什么样的生活？社保是‘保基本’，但想过得体面、有尊严，还得靠‘补充养老’。”

 

（五）临界客群——提质增效的突破口

 

这类客户资产规模接近更高级别服务门槛，核心策略是“提升提质、行外吸金、蓄客蓄金”。通过权益吸引和资产检视服务，推动客户资产归集与等级跃升。

 

（六）满期客群——高转化率的黄金客群

 

满期客户的特点最为突出：有资金、易邀约、易营销。保险期满后资金到账，客户面临再配置需求；同时客户已接受过保险教育，对产品形态有认知基础。这一客群的邀约转化率在所有客群中最高，应作为阶段性重点发力方向。

 

3.3 厅堂联动：全员参战的一体化营销

在网点场景中，厅堂联动是实现客户高效触达的关键机制。其核心逻辑是“客户进门三道关”——叫号机、厅堂等待区、柜面窗口——每一个触点都是营销机会。

 

厅堂联动的三项注意事项： 不要讲产品（点到即止）、不要提长期（避免心理抗拒）、不要提保险（避免标签化抵触）。柜员和厅堂人员的职责是“开口”而非“成交”——用尽量少的话吸引客户兴趣，然后转介给理财经理。

 

标准化的“一句话营销”流程： 开场白（建立连接）→切入主题（传递核心信息）→化解担忧（降低心理门槛）→异议处理（见招拆招）→转介绍（交由专业人员深度跟进）。

 

开口营销有三句核心话术：“您现在配置的都是短期产品……您可以在配置目前产品的同时购买一些期缴保险……这样您就能既享受到短期产品的灵活，还能享受到中长期产品稳定的收益。”短短九个字——“您现在”、“您可以”、“您就能”——构建了从现状分析、方案建议到价值呈现的完整逻辑链。

 

3.4 重点客群邀约话术策略

针对不同客群，邀约话术需差异化设计：

 

针对中高端客户——强调“资产平衡套餐”与“私银定制项目”，塑造专属感与稀缺性。“行长今天特别让我打电话给您，这是我行私银定制项目，您看明天上午还是下午方便？”

 

针对定期/理财到期客户——强调“到期再配置”的紧迫性与“财富体检”的服务价值。“总行要求我们要帮每位像您这样的贵宾客户做一个到期财富体检的服务……在不影响您用钱的情况下帮助您把收益尽可能的提高。”

 

针对持有保险客户——强调“保单检视”与“财富诊断”的专业价值。“您的资产目前整体配置得不错……为了让您有更科学的产品配比及稳定的综合收益，我行近期开展了‘财富服务升级月活动’。”

 

针对生日客户——以情感关怀切入，叠加专属权益。“为了感谢您一直以来的支持，我们特意为您准备了一份生日伴手礼……同时也为本月生日客户准备了生日专属服务。”

 

四、结语：从“政策适应”到“政策善用”的银保新范式

2026年的银保市场，正处于政策重塑与模式迭代的交汇点。“报行合一”的全面深化、分红险演示利率的下调、监管红线的明晰化，共同宣告了“费用驱动型”增长模式的终结。

 

但每一次政策的收紧，都是行业洗牌与价值回归的开始。在新的游戏规则下，真正的竞争力不再来自费用的比拼，而是来自三个维度的持续深耕：

 

真诚谈“保险”——以双核理念为指引，帮助客户建立对未来的“相信”；善用政策破局——理解政策背后的监管逻辑，将合规约束转化为差异化竞争优势；专业精准营销——聚焦重点客群，恪守经营三原则，以专业服务创造不可替代的客户价值。

 

当银保回归“保障+储蓄”的本质，当销售回归“以客户为中心”的本源，当经营回归“长期主义”的本心——真正的银保强者，不是在政策寒风中瑟瑟发抖的“适应者”，而是在行业变局中主动重构的“善用者”。 这，正是“双核驱动”理念在新时代银保实践中的终极启示。