各位学员，在学习完协同陪访的课程后，今天我们将对陪访的第三大类——观察陪访进行PESOS训练。在课程开始之前，我希望各位主管都能更为清晰的认知陪访的本质，陪访的本质是一次训练，是一个由“知”到“会”的过程。那如何“会”呢？这就需要我们主管的陪访动作，高效的陪访不仅有利于新人技能的快速提升，还有利于强化自身技能，提高团队凝聚力，实现“双赢”。1.导师介绍自己的成长历程，可结合在辅导方面的优势、观察陪访的成功案例，为接下来的课程内容做铺垫；2.导师要做好自我包装，增强学员对导师的信心。

本次的课程我们不仅要掌握好观察陪访的要点，还需结合PESOS方法进行相关练习，树立辅导的信心。本节课程共分为两部分，分别是观察陪访介绍、PESOS训练。今天我们所要学习的课程为观察陪访，也就是我们常讲的你做我看，是指新人拜访自己的客户，主管在一旁陪同观察，以此来考察新人独立展业的能力，以及在展业过程中对专业化销售流程的掌握程度。为了更好的帮助大家理解，我们同样举父母教小朋友过马路的例子来帮助大家加深印象。那请大家回忆下大父母教小朋友过马路的步骤，有哪位伙伴能告诉我观察陪访和过马路的哪个步骤比较类似呢？（发表之后）没错，观察陪访类似于父母教小朋友最后一步，那就是让小朋友独自过马路，而父母更多的是在路边观察，直至他们完全放心放手为止。这和观察陪访的概念很像，都是你做我看的形式。这样大家是不是能更好的理解观察陪访了呢？在了解清楚什么是观察陪访后，我们结合具体的案例进行PESOS训练。

首先，让我们一起来回顾下PESOS的步骤，大家还记得PESOS各个字母所分别代表的是什么吗？（发表之后）看来大家对此都掌握得不错，PESOS五大步骤分别是准备、说明、示范、观察、督导。在对PESOS步骤进行简要的回顾后，我们来看一下案例......

按灯片讲授，主管：为了你有更好的表现，接下来我扮演业务员，你扮演客户，你看看我是怎样沟通的。同时，你可以把你觉得客户会出现的问题都提出来，看看我是怎么应对的。新人：好的。......主管：通过刚才的演练，你应该更加明确具体的步骤和内容了，下面我们互换角色，你来做业务员，我来当客户。新人：好的。...... 主管：你表现得太好了，到时你按照刚才演练的说就可以了，一定会后更多的收获。另外，拜访后还记得要索取转介绍名单，记住了吗？主管：小艾，我们来谈谈这次拜访你的表现吧。你自己感觉怎么样？新人：......主管：从整体上来讲，你今天的表现很不错，说明你很有潜力啊。刚才你某个动作及某一句话讲得非常好，确实打动了客户的心。但是就像你刚刚讲的，还是存在有一些地方可以做的更好，比如......我觉得你可以这样做......这些在往后的拜访中需要特别注意。主管：下面让我们一起来商量下次拜访的思路。主管：小艾，今天你准备去拜访客户是吗？时间定好了吗？你都做了什么准备？新人：......主管：你们之前主要都做了哪些沟通呢？你和我尽可能详细的介绍下这个客户的情况吧。新人：......主管：除了上述情况，你还知道其他情况吗？主管：你觉得客户会提出什么问题？你的应对的办法有哪些呢？