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增员面谈逻辑与话术三招两式51页.pptx

  • 更新时间:2019-12-25
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目前这份工作,你能做一辈子吗?再过十年,你的行业会怎么样?如果十年后发现,必须转行了,你还有什么更好的选择吗?2.你的公司是否能给你完善的培训机会,按目前的能力五年后,你是否能适应瞬息万变的社会?3.工作这么长时间,有没有存到钱?4.这份工作干十年,不如别的干一年,值得为它干一辈子吗?5.以你的能力,你觉得你的收入与付出成正比吗?6.请问:你的生活目标是什么?你现在的工作能实现你的生活目标吗?7.你是想苦一阵子,还要想苦一辈子?

动摇逻辑,你长期在家带孩子,不学习不成长,除了孩子,你和老公的共同语言会越来越少;你老公长期在外,接触的都是精装版女人,既职业又漂亮,回到家中看见你穿睡衣就是简装版女人,时间长了婚姻肯定会出问题;女人一定要与时俱进,思想与财力都要独立!行不行先过来试试!来学习学习,就当给自己免费“充电”!你这么优秀,现在身价肯定比我高;但是我在**建立的企业可以永续经营下去,甚至将来还可以传承下一代,你的店5年后还在不在?能不能传承下去?现在我的价值肯定不能和你比,但十年二十年后,  我能为社会解决多少就业问题,能为多少客户送去保障,到那个时候,我们谁的价值更高?对社会贡献越大?

赞美她,目的:寒暄、拉近距离、打开心扉,要点:具体、真诚,高估她,目的:激发内心不满,做法:根据行业特征提问,针对他的职业弱势高估他,业务员:王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好,生意做了这么多年,市场越做越大,利润肯定年年攀升。准增员对象:你不了解,我们只是表面风光,其实我们的压力很大的,而且现在投资风险又大、任何事都要亲力亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理,小品牌的现 在不比前几年,利润已经很低了,每月毛利就一两万,税收又高,房租又涨价,员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了,淡季还没这么多。

怀疑她,目的:激发对现状的不满,说出问题和困惑,业务员:不会吧,你这么能干,以你的能力和勤奋,不应该才这么点收入?准增员对象:说老实话,现在这个生意真的很难做,又是一个人单打独斗,没人能帮你,还要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题,上次一家商场倒闭让我亏了十几万!辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见了。关心她,目的:建立同理心,了解现状,启发需求。业务员:“其实我一直觉得你是一个很有想法的人,又能吃苦和敬业,朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和你分享:“同一个人在同样的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍!”(简单阐述)所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能  力,关键在于是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外选个  项目。”准增员对象:“是啊,有时候真的很郁闷,一直都在努力创业,始终不如人意。想另外找个项目做,又不知道做什么好,不敢随便投入。”

帮助她,目的:描述其理想的工作环境。业务员:王姐,你心目中理想的事业是怎样的呢?准增员对象:我当然希望能选一个未来市场广阔、前景好,能长期经营又能发挥能力、提升能力的行业,不过我的本  钱又不多,换行风险太大了。我觉得自己的个性不适合做保险,这个您不必担心,保险行业已经进入了一个全新的时代,讲求的是更专业,而不是更多的人情,所以能言善道未必能成功,只要业务专业,思路清晰,自信的人才可以成功。我不喜欢做推销,很多人不喜欢推销,因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实,寿险营销是在经营自己的事业,我们做的是传播爱心的工作,是在帮助客户分析他们的寿险财务需求,为他们的人生提供良好的规划,而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享,如果您觉得某部电影好看,您会不会介绍您的亲友去看呢?这就是分享。您认为公司的产品好,为什么不能介绍给亲朋好友和其他人?一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作,我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。

觉得这份工作比较辛苦,我们所选择的是辛苦一段时日,而可享受一辈子的事业!保险工作前三年比较辛苦,但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦,四十岁以前把它吃完,也就是通过我们自己的加倍努力,在40岁以前使我们成功,那我们便可轻松一辈子,因为一般人都在四十岁以后,小孩小学、初中、高中,生活费用加重后才努力的想去赚钱,而我们由于制度上的优越,就能早日实现这个目的,现在正是我们努力的时候。来吧!


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