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客户犹豫期要退保怎么办20页.pptx

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挽留客户步骤六:进行挽留(1/4),步骤六:利用销售逻辑给予引导,并提供解决方案,逻辑参考,提出多个方案让客户选择,如果客户仍不满意,就要提问“不知道这样解释能否化解您的顾虑?”“您希望如何解决?”如果客户不能接受,则迅速上报相关部门,再次与客户接洽,直至圆满解决。挽留客户步骤六:进行挽留(2/4),针对有所疑虑客户挽留切入点:①家人不同意:强调产品的优势,表示退了可惜,可以给您家人打电话,或者专门给讲讲。②同业诋毁: 再次重申XX产品的优势,分析保险市场,将各保险公司产品的情况作中肯的评价,从中着重突出公司及产品优势。有所疑虑的原因分析:此时客户心理忐忑,并未有坚定地主意,只要能打消他所顾虑的因素即有可能挽回单子。

挽留客户步骤六:进行挽留(3/4),针对担心利益受损客户挽留切入点:①冲动购买:一定大力赞赏其眼光,利用从众心理告知很多人购买不是因为冲动,而是产品真的很好,真的特别适合。②对产品理解不透: 再次讲解,并从每个优势的角度讲解客户可以享受到什么。③销售误导:需要求助身边的伙伴进行清楚的劝解,担心利益受损原因分析:此时需要邀请主管或能讲清产品的人,站在客户的角度进行劝解,再次促成。挽留客户步骤六:进行挽留(4/4),针对急需用钱客户挽留切入点:①客户只需要部分资金:建议您办理保单的减保或者保单贷款(如可办理),而不必要选择退保。②客户不得不退保: 您请稍等,我马上联系X公司的客服部门,只需要办理非常简单的手续就可以了。急需用钱的原因分析:通过询问确定客户的真实情况,再作判断。

事后挽留太麻烦?预防退保技巧一:签单过程客观真诚,1.客观理性介绍产品:在客户咨询、计划书说明、促单过程中,一定要客观、理性,2.把计划书讲清楚、讲明白:要把条款讲清楚,讲明白,很真诚地去帮助客户,去讲解好这款产品。3.消除客户疑虑:成交过程中及时发现客户疑虑,彻底解决客户疑虑,预防退保技巧一:签单过程客观真诚,预防退保技巧二:签单后赞美感谢(1/2),签单后赞美感谢之把赞美转向受惠对象,逻辑参考:把物品和感情挂起来:顾客如果是为其他人购买的产品一定要把赞美转向受惠的对象,这样顾客很难反悔。举个栗子:比如男主人给女主人买了健康保险、养老保险;或者男主人给自己买了意外险、寿险,而受益人是女主人,这时你就要对女主人讲:你的爱人太爱你了!你的爱人对你真好,能为你的健康、你的养老、你的将来考虑,太知道照顾人了!有这样的老公真是太幸福了,我非常羡慕你!

预防退保技巧二:签单后赞美感谢(2/2),签单后赞美感谢之乔吉拉德法,逻辑参考:让顾客自己说服自己:引导客户说服自己,在客户说服自己的过程中必然会挑选好听的词语来讲,自己寻找真正的优点,这样是客户自己给自己催眠了,让客户自己说服自己就很难反悔了。举个栗子:乔吉拉德是世界上最伟大的推销员,他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。而每次别人向他购买汽车之后,他总问一句话:“先生,非常感谢您对我的信任,购买这一款汽车,我要非常恭喜您,您绝对做了一个非常明智的决定!我也知道你在下决心向我购买之前一定参考了其他很多方案,因为我也是个销售员,想让业绩做得更好,所以我特别想请教一下,为什么您最终还是向我购买呢?这样也让我能够在销售上更进一步,非常感谢您!”


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