从标准普尔图过渡到保险四大账户，逻辑衔接自然，从资产规划引导到保险规划，让客户了解保险的四大功能，引发客户思考，诊断发现客户不同的风险关注点。通过标准普尔图导入，帮助客户了解先进的资产配置理念。客户有意愿了解，而且也能体现自身专业性，用客观数据及专业的服务打动客户。普尔图&四大账户，标准普尔图——导入，康总，今天我有一个很有价值、可以帮助您分散风险的财富管理方法想要与您分享，那就是“标准普尔家庭资产象限图”。这个图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式图，因为这个图是通过调研了全球十万多个资产稳健增长家庭的数据，所分析总结得到的家庭资产象限图。（拿出纸笔来画或者彩页，引导客户跟随你的思路）康总，我们一起看看这个图是否对您可以进一步合理规划您的家庭资产配置起到一定的作用呢？

第一个账户是日常开销账户——也就是我们平时要花的钱，一般来说占家庭资产的10%，可以支撑家庭3至6个月的生活费，这部分资金一般我们会放在活期储蓄的银行卡中。这个账户的作用在于保障整个家庭的短期开销，如日常生活、买衣服、美容、旅游等费用都从这个账户中支出。当然这个账户我们每个人都肯定有，但是问题是我们容易过多使用这部分资金，导致没有充足的资金去准备其他账户，进而我们未来的生活缺少充分的保障。要点：短期消费/3—6个月的生活费/一般放在银行活期存款，货币基金中。

标准普尔图（1/5），第二个账户是杠杆账户——也就是保障的钱。一般会占家庭资产的20%，专门解决突发的大额开支。这个账户的作用在于保障一个家庭突发的大额开销，当家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命，所以一定要专款专用！这个账户主要是配置意外伤害和重疾保险，用以当发生突发意外时，可以用最少的钱撬动更多的保障。这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫保命的钱。您有这个账户吗？

标准普尔图（2/5），第三个账户是投资收益账户——也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，用来为家庭创造收益。其主要方式是通过用有风险的投资创造高回报，借助您的智慧、您最擅长的方式为家庭赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。这个账户您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。这个账户关键在于设置合理的资金占比，也就是要赚得起也要亏得起，配置合理的资金份额，无论盈亏对家庭都不能有致命性的打击。要点：重在收益/这个账户最大的问题是偏向性，很多家庭买股票第一年就占比30%，或者投资基金、房产等。但投资≠理财，很多人看见了收益就却看不见风险，结果赚了很多钱，第二年就用90%的钱去买股票，资金风险大大提高！标准普尔图（3/5），第四个账户是长期收益账户——也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，用于保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。这个账户为保本升值的钱，必须提前准备，不能有任何损失，并要能够抵御通货膨胀的影响，所以收益可以不一定高，但长期是稳定的。这个账户最重要的特征是专属账户：1）不能随意取出使用。本来要用来存为养老金的资金，经常因为要买车或者装修而用掉。2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，强制储蓄。3）要受法律保护。要和企业资产相隔离，不能用于抵债。要点：保本升值/本金安全/收益稳定/持续成长。以债券、信托、分红险的养老金、子女教育金等。

异议处理一：保费高，1、不是保费高，是因为医疗费用高、增速快，现在意外重大疾病在医院几万块是根本治不好的。鑫如意满期两倍返还，不仅存下了钱，实际上终身的重疾保障就是免费享有的。2、因为您承担的家庭责任高，如果发生什么事情，保险公司赔几万块，能解决什么问题呢？好不容易买个保险，出个事赔那么少的钱什么都不够。之所以现在保费这么高，是因为您以前没做这方面的规划，我们康鑫保20多岁买的话就便宜，但是那个时候您却没买保险。如果您现在因为保费高而没买，那在未来的某一天您一定会为今天没买这份保险而买单，那代价就太大了。我们都不愿意面对“一人患大病，全家人都倒下”的情况，您说对吗？再说，鑫如意满期两倍返还，不仅存下了钱，实际上终身的重疾保障就是免费享有的。

异议处理二：交费时间太长了，1、其实时间长是这款产品最大的卖点，保障类产品，交长点是好事，比如一个杯子值100元，现在有两种付款方式：第1种方式：一次性给付100元，第2种方式：每年支付5元，付20年，若这期间杯子打碎了，无需再缴费了，你愿意选择哪种缴费方式？2、不是缴费时间长，而是我们需要的保障时间更长，同样的保障，缴费时间长，交的保费反而少些，因为有豁免，缴费时间长，转移的风险就多。异议处理三：不着急，再等等，康总，您可能觉得自己现在身体健康，保险什么时候买都可以，但事实并不是这样。我有一个40岁左右的客户，工作非常勤奋，经常加班出差。我向推荐重疾保障计划，他说再等等，等忙过这阵子再考虑。这一等就过了半年，结果很不巧的是，半年后单位体检，他被查出肝癌。因为没有购买重疾险，高昂的医疗费用则需要自己来支付，追悔莫及！所以说，向您推荐这款保险是我作为一个保险从业人员的责任，保险要买要趁早，早买不仅保费低而且保障久！