课程的主体设计是让创业启航培训班新人了解可能会遇到的异议处理，建立正确看待客户异议的销售观；通过授课讲师讲解、示范、演练，让学员掌握大部分客户存有异议的原因都在于没有认可保费和认可当下，同时让学员学会运用3饼图、保费保额对比法、年龄法、核保法、强硬促成法进行促成，实现签单。一、通过提问让学员思考销售过程中遇到的异议处理有哪些？讲师总结归纳客户异议处理的三类型：买保险不划算、我再考虑考虑、不相信。引导学员建立正确看待客户异议的销售观。二、讲师阐述促成的意义及目标，同时重点讲解5种促成方法（3饼图、保费保额对比法、年龄法、核保法、强硬促成法）化解客户的“买保险不划算”和“我再考虑考虑”这两个异议引。三、讲师严格按照读、写、背、练的四个训练要求，带领学员做好本次课程的训练。检验训练结果的唯一标准是学员能够从容自在、开口流畅的讲解出不同的促成方法。

通过提问的方式，点燃学员的思考。讲师尽可能的打开学员思维，可以让学员从两个方面进行总结。一是：学员自我总结在前期拜访的过程中遇到的客户异议；二是：学员在未加盟中国人寿之前，你自己未购买保险的原因。通过刚才伙伴们讲的客户异议，归纳起来主要是三种情况：买保险不划算、我再考虑考虑、不相信；不划算：不如股票、基金、房产；都要死了、病了才能赔；不如放利息；不想买：很健康，不着急；想买了联系您；和家人商量；刚买房，没钱买保险；不相信：不相信公司，倒闭了怎么办？我找朋友买；买时容易理赔难。但是在实际的销售过程中，我们会发现客户的很多异议其实并不是真的异议，而是给自己一个不买的借口。我们要认真判断客户提出的异议是真命题还是假命题。

例如客户提出的“不相信”这个异议，其实在我们六步成福的前4个环节已经给各位学员处理了，已经让客户实现相信你、相信公司、相信保险。到这里客户更多的可能还是对缴纳保费的多少和是否在当下就购买保险存在异议。所以接下来我要学习的第二部分就是解决“买保险不划算”和“我在考虑考虑”的。作为新人，当你要实施促成时，一定要调整好自己的心态，无论促成成功与否。作为新人，你要有勇于促成的信心和营造轻松愉悦的促成氛围。而你的信心就来源于对保障方案的信心、对公司的信心、对自己的信心。客户常说的“买保险不划算”其实它的本质就是客户没有认同保费。我们可以用3饼图、保费保额对比法。客户常说的“我再考虑考虑”其实它的本质就会客户没有认同当下。我们可以用用年龄法、核保法、强硬促成法解决。讲师在讲授时，可让每位学员准备一张空白纸，学员跟随讲师的讲解边讲边画。讲师讲完后，可以让学员一起读一遍，加深印象。

陈先生，您家里有30万存款，您把它当成家庭本金，压舱石，不能胡乱投资。如果按市面4%收益，每年利息正好1.2万。每年这些利息收入您有两个选择，第一，随手把钱花掉，或者断断续续存银行（大部分人都会这样吧）。第二，您选择用每年1.2万利息购买国寿福。陈先生，您的第一种选择会是这样的。如果平平安安30年下来，您的30万还在，或多或少也有一些银行利息收益。不过您这30年始终是有担忧的，一旦发生重大疾病，30万本金可能就没了。陈先生，如果您购买国寿福。一旦发生重大疾病，保险公司根据合同规定赔付您30万，您的30万家庭资产毫发无损。您可能要说，要是我没得病，那钱不是白交了？其实我们的国寿福是终身寿险，终身寿险都是有现金价值的，这是属于您的资产，使用非常灵活。在国寿福保障您平平安安30年后，如果您有需要，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的现金价值基本等于您所缴纳的保费）。换句话说，您家里的30万家庭资产永远都在，用来交保费的银行利息22万也是您的，并且您这30年过得很踏实，没有后顾之忧。