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健康理念沟通销售逻辑之八图连讲案例分析54页.pptx

  • 更新时间:2019-10-30
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当一个人得大病的时候,他的心目中会对这场大病的伤害有一个估算,但是往往他想到的会比实际发生的要少很多,这是为什么呢?因为一场大病的发生就像一座冰山一样,我们所能看到和计算到的都只是海平面以上的部分,但是海平面以下的部分依然客观存在,这到底一场大病能给人带来多大的伤害呢?海平面以上和海平面以下又有什么样的区别呢?让我们一起来分析一下:首先,让我们来看海平面以上的部分,海平面以上的部分是这一场大病所带来的直接损失,也就是这场大病的医疗手术支出,按照国内目前治疗费用大概一般是30万起,面对这一笔费用每个人都希望得到一个保障,我们把这一个保障称为医疗保障,面对医疗保障我们的诉求点是实报实销,就是尽量不要花自己的钱,身体的痛我自己来承担,但经济上的损失最好由别人来承担,这就叫实报实销,这个时候医疗保障也会有两个风险点:1、医保的报销比例低,中国人认为医保就是实报实销,但实际上医保报销在50%左右;2、医保的事后报销机制,比如说,当一个人住院的时候,他要先交一笔押金,他病情越严重,他交的押金就会越高,但如果你光有医保,没有资金,医保能帮得了你吗?帮不了,这就是我们所说的医保的两个风险点。

接下来我们来看看海平面以下的部分,海平面以下的部分我们先从患者的角度跟大家分析,我们都说过,一场大病的治疗周期比较长,在治疗期间患者的收入大幅下降,甚至归零,如果他的工作不是很稳定,带给他的就是失业,即便未来他恢复健康,再就业的时候,他的平均工资比健康时候的平均工资要低很多,而且会一直持续到退休。第二点,康复费用,很多人认为,治疗费用就是康复费用的全部,但其实是不对的,因为治疗是去除病灶,想要恢复健康,还要长期疗养,但很多人忽视了长期疗养费用,按照国内的数据显示,康复费用往往是治疗费用的2-3倍。

接下来从家人的角度分析,一场大病要花很多钱,如果到了要动用积蓄和变卖资产的时候,你就会发现,动用积蓄会改变一个家庭的生活节奏,变卖资产会导致家庭资产贱卖,这都是大病损失造成的影响。那如果患者的病情很严重,那就要长期护理,这个时候你有两个选择:要么省钱,要么省人,省钱就是请自己的家人(爱人、父母、兄弟姐妹、子女)来护理,但他们是不是也有工作呀,他们的时间、他们的精力、他们的财力,他们也要消耗、也要透支,他们也辛苦呀,如果你不想他们那么幸苦,那就花钱雇人,请谁呢?请护工,那按照目前国内三级甲等医院标准,请护工一天的工资是150-200元之间,如果病情严重,工资就会增高,这笔钱也不是一次性支出的,它会在你今后的生活当中慢慢支出,会对你未来的家庭经济造成沉重的负担,对不对?以上这四项就是我们所说的潜在损失,也叫间接损失。

那海平面以上直接损失有医疗保障,那海平面以下潜在损失更需要有一个保障,那就是康复费用,诉求点就是充分补偿,花多少弥补多少。海平面以上就叫实报实销,花多少报多少,下面充分补偿,花多少弥补多少,这个时候是不是也有两个风险点,一个叫漏算,一个叫少算,什么叫漏算,考虑不周,比如原来有4项,只考虑了3项,什么叫少算,比如说,康复费用,有的人认为,康复费用就是多吃两个鸡蛋就能解决问题的,其实不是的。如果这样的话,就会对未来的经济造成很大的负担,因为你没算进去。

综上所述,一直个完整的保障体系应该由两个方面来构成,一个叫医疗保障,一个叫康复保障,要让你的医疗保障做到实报实销,要让你的康复保障做到充分补偿,只有这样,才是完美的解决之道。对于健康保障来说,每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等,根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等,我们取一个均值50万,减去社保报销最高20万,最后需要自付30万。三口之家每个人患重大疾病个概率是72.18%,先生患重大疾病的概率是72.18%,太太患重大疾病的概率是72.18%,孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额,当然我们规划的也是有先后顺序的,先大人后小孩,先男人后女人,确保家庭经济支柱全覆盖。


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