课程名称】成交面谈—短期险销售逻辑，【授课时间】110分钟，【授课对象】参加创业启航班的销售人员，【课程目标】通过对短险销售理念的介绍、短险产品的讲解及对短险销售方法及逻辑的训练，让学员了解销售短险的意义并初步掌握主打产品的销售技能，敢于进入市场。【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例、手机实操，【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、电脑、投影仪、手机云助理及微信，【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册，很高兴和在座的各位欢聚一堂，共同学习《成交面谈—短期险销售逻辑》这堂课。

上帝创造了人类，但她没办法照顾到每一个人 ，因此上帝创造了母亲，但母亲没办法陪伴孩子一生。所以上帝创造了人寿保险，让人寿保险呵护我们一生 。短险销售作为从事寿险行业的重要技能，显得尤为重要。今天我们就用两节课的时间一同来学习短险的销售。客户经理：姚总，您好！先说说我们的生活，都说生活和保险息息相关。我们每个人的生活好比是爬山坡 （画①②线），根据家庭的不同情况，这个山坡可以分为四个阶段（画③线） ：温饱、一般、小康、富裕。姚总，您认为您目前处于什么阶段呢？

客户经理：第一阶段是我们的温饱阶段，现在很多家庭已经度过了温饱。第二阶段是一般阶段，至少是吃穿不愁可以添置得起一些东西了。第三阶段是小康阶段，目前大多数家庭可能都属于这个阶段，我们有房有车，生活相对也比较富足。第四阶段是我们的终极追求目标，达到富裕的阶段，享受一些更好的生活，这都是我们的需求。客户经理：我们每个家庭的生活就好比正在沿着这条山坡不断地开着一辆幸福之车往上走。假设我们家庭处于小康阶段，开着一辆车（画④图） 不停地往上走，在车上可能住着我们的父母、子女、爱人。但是，每个人的生活当中，有两件事情是无法预防的，一个是意外，一个是疾病。意外是突如其来的，疾病是不请自来的，当这两个风险发生的时候，对我们整个家庭所造成的打击也是非常巨大的。

幸福之车要往上走就必然需要前面有一个人在牵引着它，（画⑤图）在拉着它往上走。一般拉这辆车都是家里的一家之主，他随着工作能力的不断提升，经验不断地丰富，这辆车他会拉得越来越快，走得越来越远，不断地往前走。讲师运用白板进行示范讲解，一边画图一边讲解，要求学员跟随讲师一起在笔记本上练习。客户经理：意外和疾病就好比一把无情的剪刀（画⑥图）把我们整个牵引的线统统地剪断了，一旦这根线被剪断后，这个幸福快车是继续向上跑还是往下滑落？可想而知一定往下滑落。如果是小风险，可能他最多从小康降到一般，但如果是风险比较大的，俗话说叫一病回到解放前，一旦这个事情发生之后，对整个家庭造成的可能就是一些灭顶之灾。这个车子可能会不断地往下滑，可能会滑到温饱，甚至于可能跌落到地狱乃至于悬崖，会让我们多年的积累都付之东流。那我们有没有一个很好的方式可以阻止小车快速滑落？如果在这个车后面给它加一个挡板(画⑦图），这个挡板能够把这个车给挡住不至于让它快速的滑落。保险就相当于这个挡板，能帮我们守住财富，这是不是一件非常好的事情呢？爬坡图，1、贴切比喻：我们的生活就好比在爬山坡，根据每个家庭的不同情况，大致可以分为四个阶段；2、引发担忧：人生的两件事情是无法控制的，意外和疾病，一旦发生后我们几十年建立的财富都将会失去。3、画龙点睛：小车需要挡板阻止滑落，人生也需要保险来帮我们守住财富。