三讲-讲公司，1、简单寒暄，一句话导入公司介绍，我来自于**人寿，这家公司您可能不是很熟悉甚至没听说过。因为公司是您最终的服务体，我应该给您讲清楚，2、我的差异化公司介绍，类比说明：您没有听说过很正常。但凡人人都知道的，是大众品牌；少数人知道的，是高端品牌；极少数人才知道的，是顶尖品牌，抬高客户：我们公司服务的都是城市中的核心群体。让那些真正有梦想的家庭都能体验到我们**人寿专业化寿险和财务规划服务，公司股东及常规介绍（雄厚实力，企业文化），客户可能关注的其他优势（如理赔，产品体系），建立客户“顶尖品牌”的公司认知。

三讲-讲自己，塑造优秀个人形象：我从事保险是机缘巧合，之前是做XX的，做得也不错。来到HASL是希望能在事业上有更大的发展，强化公司特色：我很感谢公司对我的培养，在此学到很多专业知识 ，希望今天能和您一起分享，感性打动客户：如果您成为我的客户，希望我们的友谊能不断加深和扩大，让我陪着您一起慢慢变老，三讲-讲保险，强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知，引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。您看……从经济的角度看，人生中有两个关键的时间点，分别是我们工作和退休的时间；您能说一下您是多大开始工作，并且希望多大年龄退休吗？

三个阶段的划分：这两个时间点把我们的人生划分成了三个阶段；成长期-工作时间以前、奋斗期—工作到退休、养老期-退休以后；奋斗期，上有老下有小，承担着家庭的重大责任，也叫重大责任期。我们一出生甚至还没出生就开始花钱，养育教育是笔不小的数目；工作之后，随着家庭责任的变化和生活品质的提升，开支越来越多；进入养老期，需要有充足的养老金储备，即使离开，还需要一笔最后费用。收入曲线：工资收入因为年龄、经验、能力的累积而逐渐提高；退休后，主要依靠社保养老金、企业养老金等，收入会大幅下降。您今年多大年龄，保险谈的是对未来生活的规划，从现在到退休，我们大约还可以创造30年财富，目前来看，您肩上必须承担的责任有哪些呢？您人生不可能一切都按照我们的计划发生，您有没有担心过这两个问题：万一活不到60岁怎么办？万一赚钱赚不到60岁怎么办？假如这种不幸的事情真的发生在我们身上，哪些责任是您能放弃的？

这就是为什么我今天来找你谈保险的原因，保险解决的就是万一不幸发生的时候，他就是另外一个自己，代替我们来延续家庭的经济生命，当大家看到公司的品牌主张时，就意味着我们这节课即将结束了，公司的这句品牌主张，包含了三个层次的含义，对消费者：一种感悟和理解生活丰富含义的生活方式，对员工：一份高尚的和追求专业价值的职业，对社会：一个负有社会责任感的企业，我们对第二层含义的理解就是：公司招聘和培养不是普通的销售人员，公司要培养的永远都是行业里最专业的销售队伍和行业精英，我们不光注重客户的购买体验，更关注我们员工的工作体验，尤其是要给员工一份真正体现高尚价值和专业价值的职业。**人寿秉承着对客户负责对员工负责的态度，以最专业的理念与技术，为所有加盟公司的人创造比生存更广阔的生活质态。