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主打产品概论销售逻辑介绍促成异议处理53页.pptx

  • 更新时间:2019-08-14
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五要素是:谁能保--投保范围;保什么——保险责任;保多久--保险期限;保多少——保险金额;多少钱——保险费。一、投保范围(即是哪个年龄阶段的人能购买这个险种,在我国,一般投保范围都在出生满28天至60周岁这个区间)二、保险责任(了解这个险种的种类,清楚这个险种在哪些范围内能提供保障,能解决我们哪方面的问题)三、保险期限(即这个险种能为我们提供多长时间的保障,对于意外险等,一般保障期限为一年;对于其他的,有保20年、30年、40年或至60岁、80岁或终身)四、保险金额及其给付(即如果被保险人发生了其保障范围内的事,保险公司给多少钱,如何给)五、保险费及其缴纳方法(即所购买的这份保险交每次交多少钱;是按月交、季交、半年交还是年交;需要缴纳多少年,一般有分为一次性交清——趸交、5年交、10年交、15年交、20年交或终身缴纳)

切入三种心理状态每个家庭的任何一个成员,一旦生病,尤其是重大疾病,就会牵连整个家庭,甚至整个家族。一般来说,人们有三种治疗方式:1.宁愿钱吃亏不愿人吃亏:就是想方设法也要治疗病情。2.宁愿人吃亏不愿钱吃亏:既然解决不了,那就不治疗。3.即使生病也是一种享受:这需要提前做好充足的规划。这三种方式我相信您肯定也更认可第三种对吧。所以现在大病的发病率很高,而生病就要花钱,现在很多人都在抱怨看不起病,你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢?

一般有三种方法准备这笔钱第一种方法:一次性存款解决后顾之忧,就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到,不能普及。第二种方法:20年不间断地定期存款,就是每年存2.5万,连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行,但难以坚持,往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了,存来存去总是存不到50万。何况,在存钱的过程中如果得了大病,只有几万元的本金加上利息,是远远不够的。第三种方法:2万保50 万,把钱交到保险公司。我们不用每年存 2.5 万到银行,只要每年交2 万到保险公司,虽然也要交20年,但不管多长时间,哪怕只是交了一两次,就得了大病,只要符合合同约定,也能拿到50万,从容应对。您觉得这个方法好不好?客户:这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕,但更可怕的是没有做好科学的准备,你说对吧?

异议处理示范1促成动作:笔,指向投保单的“投保人资料栏”,再次询问“你的身份证号码是多少”?客户:投保容易理赔难。是啊,社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔,2018年**人寿为约42万客户提供了理赔服务,获赔率约98%,理赔金额约47亿元,理赔最快时效4秒。若客户故意隐瞒,带病投保,如果不拒赔就会损害其他人的利益。你说是吗?业务员促成动作:我们公司是通过银行转帐的,你的银行卡是工行还是建行的?

异议处理示范2不生病不是很好嘛,谁也不愿意买保险就得病啊。身体好,钱可以留给子女;身体不好,自己的问题自己解决,也不会给孩子增添负担。你说是吗?客户:不生病怎么办?业务员促成动作:将笔指向投保单“受益人”栏,询问“你孩子的名字是叫***吗?”并做填写准备。异议处理示范3你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”?如果是“保障用不了那么多”,那么假设有一天医生说50万换一个肝,现在却只准备25万,能不能只换半个肝?如果是“交费用不了那么多”,那你觉得交多少比较合适?客户:用不了那么多吧。业务员:促成动作:每月只需2000元左右,在不影响生活的前提下化解风险,获得保障,你的银行卡号是……


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