五要素是：谁能保--投保范围；保什么——保险责任；保多久--保险期限；保多少——保险金额；多少钱——保险费。一、投保范围（即是哪个年龄阶段的人能购买这个险种，在我国，一般投保范围都在出生满28天至60周岁这个区间），二、保险责任（了解这个险种的种类，清楚这个险种在哪些范围内能提供保障，能解决我们哪方面的问题），三、保险期限（即这个险种能为我们提供多长时间的保障，对于意外险等，一般保障期限为一年；对于其他的，有保20年、30年、40年或至60岁、80岁或终身），四、保险金额及其给付（即如果被保险人发生了其保障范围内的事，保险公司给多少钱，如何给），五、保险费及其缴纳方法（即所购买的这份保险交每次交多少钱；是按月交、季交、半年交还是年交；需要缴纳多少年，一般有分为一次性交清——趸交、5年交、10年交、15年交、20年交或终身缴纳）。

切入三种心理状态，每个家庭的任何一个成员，一旦生病，尤其是重大疾病，就会牵连整个家庭，甚至整个家族。一般来说，人们有三种治疗方式：1.宁愿钱吃亏不愿人吃亏：就是想方设法也要治疗病情。2.宁愿人吃亏不愿钱吃亏：既然解决不了，那就不治疗。3.即使生病也是一种享受：这需要提前做好充足的规划。这三种方式我相信您肯定也更认可第三种对吧。所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？

一般有三种方法准备这笔钱，第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。第三种方法：2万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用每年存 2.5 万到银行，只要每年交2 万到保险公司，虽然也要交20年，但不管多长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？

异议处理示范1，促成动作：笔，指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问“你的身份证号码是多少”？客户：投保容易理赔难。是啊，社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔，2018年**人寿为约42万客户提供了理赔服务，获赔率约98％，理赔金额约47亿元，理赔最快时效4秒。若客户故意隐瞒，带病投保，如果不拒赔就会损害其他人的利益。你说是吗？业务员，促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？

异议处理示范2，不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。身体好，钱可以留给子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。你说是吗？客户：不生病怎么办？业务员，促成动作：将笔指向投保单“受益人”栏，询问“你孩子的名字是叫***吗？”并做填写准备。异议处理示范3，你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”？如果是“保障用不了那么多”，那么假设有一天医生说50万换一个肝，现在却只准备25万，能不能只换半个肝？如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交多少比较合适？客户：用不了那么多吧。业务员：促成动作：每月只需2000元左右，在不影响生活的前提下化解风险，获得保障，你的银行卡号是……