安排约访，描述安排约访与拒绝处理的技巧，练习安排约访与拒绝处理的步骤，课程纲要流程，约访目的与客戶反应探讨，安排约访前的准备，安排约访步骤与拒绝处理，安排约访脚本研讨，话术稿练习与互动，2人对练说明与准备，对练进行与互动回馈，团体分享与课程总结，约访目的与方式，要进行销售，当然要有准客户名单，您会怎么做？直接拜访？先用电话约访？其它方式？若用电话，约访的目的为何？取得见面机会，只约见面，不是在电话上谈，您是否有被电话约访的经验？

安排約訪有哪些方式？電話約訪、卡片、信函、mail、簡訊、網路、App，约访时客戶反应探讨，若您接到业务员的销售电话，有那些心理上的直觉反应？你是谁？想干什么？怎么知道我的电话？卖什么产品？是否对我有利，一般情況，您会接受业务员的约访吗？什么情况下，您比较会同意约访？有信任，或产生认同，产生好奇、兴趣，或觉得见面有利，介绍人人情压力，备注：心理反應：請學員分享自己接電話的經驗。如果客戶端有這樣的問題，那麼我們在約訪客戶的時候要注意什麼？（解決客戶的問題：約訪步驟針對客戶的問題進行）安排约访前的准备，心情准备：面带微笑、放松、保持自信、坚持不懈，物品准备：镜子、笔、纸，将办公桌上不必要的东西清理干净，资料准备：准客户资料。

安排约访的步骤，争取同意通话，借第三方介绍自己及公司，结合资讯，销售拜访价值，约定见面时间、地点，为见面铺路，备注：步驟2：第三方，泛指第三者，如介紹人；或名單來源，如企業家名錄。步驟3：結合資訊，銷售拜訪價值『李大哥說您很重視小孩的問題，我們可以提供一筆小孩成長基金的規劃，保證讓孩子順利長大成人，您什麼時間方便……』安排约访的拒绝处理，接纳或肯定拒绝，利用第三方影响力，强化拜访价值，接回前流程，脚本观摩与研讨，模拟实务「安排约访」的销售对话场景，脚本剧情简介，准客戶**38岁，服装外贸公司销售部经理，妻子**34岁，公司会计主管，儿子小照5岁，女儿小茹3岁，均上幼儿园，准客戶刘先生关注退休养老问题，转介人**，是AG客戶，也是刘先生同事。

脚本研读与心得分享，假如您是脚本中的客戶，对AG的感受为何？从腳本中，您观察AG进行约访有哪些重点？在“借第三方介绍自己及公司”部分？在“结合资讯，销售拜访价值”的部分？腳本中客戶提出了那些拒绝问题？您观察AG的回应与处理，有哪些重点？演练话术稿习作，确认「准客戶」的背景资讯：(演练案例)，个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标，人生问题：困难或不满有那些？商品诉求点为何？依演练主题，写下步骤与提问话术：演练主题：安排约访与拒绝处理，在左側写下步骤，右侧再写提问稿与关键字，演练话术互动研讨，安排约访步骤，您会如何说？争取同意通话，借第三方介绍自己及公司，结合资讯，销售拜访价值，约定见面时间、地点，为见面铺路，客戶不愿会面，您会如何处理？接纳或肯定拒绝，利用第三方印象力，強化拜訪价值。

請以客戶端的角色，以對話方式，進行演練話術互動研討；講師至少進行2~3輪的對話，以確認學員是否理解並掌握步驟要點。話術確認方式：假如我是鄭先生，您會如何說？（講師回應，臨場感），確認學員跟上課程進度，並進行深化。適時總結歸納出不同的做法／規律。2人对练流程说明，2人话术对练流程：2人一組，轮流依所写话术稿进行「对话」，1人扮AG先练，另1人扮演准客戶简单回应，1人练完，简要互动研讨，进行话术修订，修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订。