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主管如何高效管控组员活动量39页.pptx

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  • 更新时间:2019-08-08
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QQ截图20190808094539.jpg

如果你今天有6个客户要拜访,你会选择用什么方式记下来?如果你这周有30个客户要拜访,你会选择用什么方式记下来?思考一下,再进行思考,你整个小组这周有120个客户要拜访,你如何掌握全员动态?作为主管,属员少拜访,我们却无可奈何,团队原地踏步甚至萎缩,我们心急如焚,却束手无策。我们作为主管有没有这种情况?  一样的市场,一样的平台,一样的训练,不一样的成效,什么是活动量管理,活动管理是日常经营活动的基础,是对团队销售与增员活动有效管理的方法,其核心是活动量的管理。

阐述活动管理的内容并逐项进行说明,目标管理:协助属员建立3+2的每日访问目标,行动管理:培养属员养成坚持、持续的拜访习惯,绩效管理:帮助属员进行绩效分析、通过访量与成功率、相关基本法利益的追踪。扩大入口——分析自身销售活动,设定目标,准客户,准增员的储备,拜访有计划,拜访有效率,收入有提高,把控过程——辅导组员销售活动,发现问题,分析问题,解决辅导,追踪结果——分类激励,优秀分享,树立标杆,目标微调,重设达成路径,利益分析,鼓励达成,扩大入口-把控过程-追踪结果,决定团队绩效,由顶部进入的是准客户准增员,由底部出来的是客户和新人,从顶部到底部:活动管理决定了成功率,决定了团队的绩效,与绩效目标相互促进,线性相关,拜访的客户数量,愿意谈保险的人的数量,提供保险计划书的数量,成交的保单件数,成交的保费金额。

步骤一:辅导组员填写工作日志(1/3),月度规划,日、周、月计划层层分解,量化每日3业务访+2增员访,5-2-1标准工作模式,明确方向,清晰目标  ,1、工作行程提前规划,助于要事把握;2、工作分项管理,提高效率,更专业。步骤二:批阅组员工作日志(3/4),批阅日志的范例,在拜访情况栏要详细记录,好记性不如烂笔头,好习惯要坚持!(工作日志填写规范),今天完成了“3+2”访,非常棒,要继续加油!(工作任务完成评估)恭喜签单,请注意对该客户进行售后服务,加油!(激励与指导)上周五预约在访的王先生为何今天没有联络,请注意客户的跟进!(提出整改意见)

背景:龙主管在工作日志中发现组员小白每次拜访的客户都是新开发客户,小白人比较勤奋好学上进,因此龙主管认为小白是在拜访中出现了问题,因此二次早会之后,龙主管让小白留下来,单独进行一对一辅导。记录主管个人、小组月度业务、增员目标规划及达成成果,追踪辅导新人,帮助陪访出单、增员,上级主管点评,便于自己的上级主管对自己进行辅导,促使管理技能的提升,周总结、经营绩效分析,周月总结、自我分析、助于经验积累,实现团队快速成长,全面提升团队经营管理水平。周、月总结,自我分析,主动学习,积累经验。主管日志的使用(4/4),寿险道路中的疑惑:成交的客户,后续拜访没工具,买过保险的客户体检需单独再建立 ,客户多时,客户的信息记忆得不对称,最好的增员源于客户,但无法归档。


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