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陪访形式模式准备动作注意事项访后动作18页.pptx

  • 更新时间:2019-08-08
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陪同拜访,保单促成,两人以上,同一客户,共同拜访,观察学习,熟练,建立信心,一、何谓陪访,通过陪同组员共同展业,以现场示范、观察、协助等方式,达到训练组员,传承销售经验,提升展业技能,创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。1、展示正确的销售流程和方法。2、发现存在问题,以便有效的辅导。3、建立辅导者的团队威信。 4、产生绩效,增强团队留存。二、陪同拜访的作用,1、示范,2、观察,3、协助,我做你学,你做我看,你唱我和,三、陪访形式,(一)示范陪同,方式:主管展业,新人在一旁观察,目的:减轻新人的拜访心理压力,增强学习动力。事前要点:解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。事中要点:具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。事后要点:检查新人笔记、解释行为、分析状况,注意态度谦逊。

主管主讲,新人观察,事前,对即将拜访的客户,对新人做说明,确定拜访目的,准备行销工具,事后,新人发表观察心得,鼓励赞许新人,主管说明剧本原因,示范陪同的流程,(二)观察陪同,方式:新人拜访为主,主管观察其过程,目的:了解新人拜访过程中的情况,观察其是否将所学实际运用。,事前要点:观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。事中要点:切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。事后要点:分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善,注意多鼓励新人。

协助陪同,方式:主管和新人共同配合进行拜访,目的:巩固原有技能,防止出现反复出错,增进交流,督促拜访,逐渐独立。事前要点:共同分析客户、制定计划、讨论方法、角色分工、话术演练。事中要点:互相协作、观察、聆听、记录、临场要随机应变。事后要点:分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。示范陪同,寒喧并介绍彼此,新人切勿插嘴,新人仔细观察的主管销售过程发掘优点和不足,并记录,观察陪同,寒喧并介绍彼此,主管切勿插嘴,主管仔细观察新人的销售过程,发掘优点和不足,并记录,协助陪同,寒喧并介绍彼此,主管仔细观察新人的销售过程,发掘优点和不足,并记录,新人也要仔细观察主管的销售过程,并记录。

陪访中应注意事项,(一)新人自我评估,1、已成交关键在哪里?没有成交原因在哪里?2、行销流程有那些优点和可改善的地方?3、行为语言整个动作是否恰当?六、陪访后的动作(二)主管点评,1、鼓励赞许新人,增强新人信心,2、分析新人行销流程有那些可改善的地方?3、抚慰疗伤,4、提出改善意见,4、演练,六、陪访后的动作,(三)排定下次检视的时间,1、是否有再访?成果如何?2、客户问题是否解决?3、缺点是否已改善?六、陪访后的动作拜访结束后立刻进行,先说好的部分,勿忘赞美,以体谅的态度提出改进的部分,注意倾听,鼓励双向沟通,七、陪访后的讨论原则,与客户提前预,提前讲明陪访的目的,事先策划好每次面谈,事先决定由谁主讲,避免使用业务员没有学过的技巧,想好如何介绍你与业务员的关系,“观察”就不要打断业务员的谈话,尽快讨论和总结。


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