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营销技巧针对i人专属分红险销售逻辑异议处理15页.pptx

  • 更新时间:2025-07-02
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MBTI遇见保险销售:如何用「i人语言」打开内向型客户的分红险心门

最近,社交场合的问候语悄然从吃了吗变成你是E人还是I人?”MBTI人格测试的火爆,揭示了当代人对自我认知的深层需求。而在保险销售领域,这一测试正成为打开客户心门的密钥”——尤其是占比近50%的内向型(I人)客户,他们的决策逻辑、情感需求与外向型(E人)截然不同。如何用“i人语言讲透分红险的价值?我们需要从理解i人的底层逻辑开始。

 

一、i人画像:解码内向型客户的决策密码

MBTI中的IIntroversion),并非社恐的标签,而是能量指向的差异:i人的精力源于内在世界,他们通过独处恢复能量,在社交中更倾向深度倾听而非广度社交。这种性格特质,深刻影响着他们的消费决策逻辑。

 

i人客户的三大核心特征

 

谨慎决策i人厌恶模糊表述,对可能”“大概等词汇高度敏感。他们需要明确的细节(如条款、收益确定性)才能推进决策,就像阅读一本书前必先翻目录。

掌控欲强i人习惯掌控生活节奏,对被推销的抵触本质是对失去主动权的焦虑。一句您慢慢看,我在旁边答疑这个产品特别好,今天必须定更能赢得信任。

价值敏感i人关注事物与自身价值观的契合度。对他们而言,分红险的意义不仅是赚钱,更是给家人的定心丸”“应对生活变化的底气

i人拒绝保险的表面理由与真实痛点

i人说我再考虑考虑,真实想法可能是怕被推销,想维护决策自主权;当他说保险不吉利,本质是对直接谈论风险的忌讳。唯有穿透表面,才能触达他们对隐性安全长期规划的深层需求。

 

二、分红险的i人适配逻辑:用确定性对话掌控欲

分红险的核心优势——长期现金流规划、抵御通胀的稳健性、适配人生阶段的灵活性——恰好契合i人对确定性的追求。但如何用i人语言传递这些价值?

 

产品卖点的i人化表达

 

不说留钱,而说长期陪伴:将分红险定位为财务规划的伙伴,强调它能在教育、养老等关键节点提供确定的现金流支持

不说收益,而说稳健筹码:用抵御通胀的长期工具替代抽象收益数字,类比像老树根一样,为家庭财富扎根

不说取现,而说应变工具:突出灵活适配人生阶段的特性,例如孩子留学时,它是教育金的底气;创业时,它是风险缓冲的储备

三、三步销售法:从共鸣到成交的i人专属路径

针对i人的决策逻辑,销售过程需设计为建立信任唤醒需求价值可视化的闭环。

 

第一步:建立深度信任——细节消解防御

i人对套路极度敏感,但对真诚毫无抵抗力。开场白可从观察切入:看您朋友圈分享的读书笔记,您应该是个注重深度思考的人吧?这种基于细节的认可,比泛泛的您很优秀更能拉近距离。

 

第二步:场景化需求唤醒——如果……”触发共鸣

i人拒绝空洞的为你好,但会对具体场景产生代入感。例如,对企业主i人可问:如果十年不能工作,团队工资和客户信任您都能稳住吗?对全职妈妈可问:如果突发状况需要用钱,您希望是手忙脚乱还是从容应对?场景越具体,i人的需求越清晰。

 

第三步:产品价值可视化——时间轴替代数据表

i人擅长理性分析,但对复杂表格容易疲惫。用现金流时间轴替代传统收益演示:在时间轴上标注子女教育”“退休养老等关键节点,标注分红险在这些节点可提供的确定支持。例如:“30岁时每年存3万,60岁时每年能领5万,这笔钱不会因市场波动消失,就像您为自己的人生上了双保险。

 

四、异议处理:用i人逻辑化解i人疑虑

i人的异议往往源于理性验证而非情绪对抗,回应时需兼顾逻辑与情感。

 

异议1分红不确定,没有安全感

回应逻辑:肯定i人的谨慎,将不确定转化为掌控感

示例:您说得对,不确定的市场才更需要确定的选择权。就像您做项目总留备用方案,分红险就是家庭财务的备用金’——无论市场好坏,它都为您保留了一笔确定的现金流。

异议2我宁愿留着

回应逻辑:区分心安规划,激发i人的成长型思维。

示例:留着钱确实能让您安心,但分红险是帮您学会规划财富的工具。您平时连旅行攻略都做得那么细致,为什么不试试给未来也做个财务攻略呢?

结语:i人销售的本质是尊重差异

MBTI不是销售话术的套路模板,而是理解客户决策逻辑的导航地图。对i人而言,他们需要的不是热情推销,而是被看见的尊重——看见他们对掌控感的坚持,看见他们对细节的执着,看见他们藏在再考虑背后的谨慎。

 

当保险销售从说服变为共鸣,从推销变为陪伴,分红险便不再是冰冷的合同,而是i人客户思维的伙伴”“生活的底气。毕竟,最好的销售,从来都是懂你所想,予你所需

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